売上拡大の戦略を支える4Pと4Cとは?

中小企業の売上拡大を図る経営戦略

中小企業の売上拡大を図る経営戦略

 

中小企業の売上拡大を図る経営戦略は、十人十色、企業の数だけある。

 

従って、大手企業の販売戦略、巷に流れてる売上拡大の成功戦略などは、殆ど役に立たない。

 

中小企業の売上拡大を実現する確かな方法は、売上拡大の正しい戦略を理解し、行動することである。当然ながら、売上拡大の戦略を理解したとしても、行動が伴わなければ、売上は1円たりとも拡大しない。

 

売上拡大の戦略を展開をするうえで、第一に抑えるべきポイントは、売上拡大に関わっている全ての要素を理解することである。

 

例えば、売上を作るための欠かせない要素は、下表の通り、4つある。

4P

製品(product)

価格(price)

流通(place)

販促(promotion)

 

そして、売上を拡大させるための欠かせない要素は、上表の4つに、下表(左側)の4つが加わった、8つの要素がある。

4C

4P

顧客価値(Customer value)

製品(product)

顧客コスト(Cost)

価格(price)

顧客利便性(Convenience)

流通(place)

顧客コミュニケーション(Communication)

販促(promotion)

 

売上を拡大するためには、この4Pと4Cのニーズがバランスよく合致していなければならない。

 

当然ながら、売上を構成する4Pと4Cのどの要素が欠けても、売上は拡大しない。

 

 

売上拡大を図る経営戦略を展開するうえで理解すべき点

 

売上を拡大するためにバランスよく合致させなければならない4Pと4Cの概要と売上拡大の戦略ポイントの解説は下記の通りである。

 

 

製品(P)/顧客価値(C)

製品(P)とは、会社の商品のことである。製品に対する顧客価値(C)が合致しないと売上は成立しない。顧客は与えられた情報でしか製品価値を計ることができない。従って、商品の価値をしっかり把握し、明確な価値情報を発信することが大切だ。

 

 

価格(P)/顧客コスト(C)

価格(P)とは、商品の価格のことである。顧客にとって価格はコストである。顧客コスト(C)に見合う価値が商品になければ売上は成立しない。製品価値同様、顧客は与えられた情報でしかコストの妥当性を計ることができない。従って、顧客コストを超える価値情報を発信することが大切だ。

 

 

流通(P)/顧客利便性(C)

流通(P)とは、商品を購入できる環境、つまり販売環境のことである。商品が存在していても、顧客が購入できなければ売上は成立しない。販売環境を整えるために必要なことは、「顧客は誰なのか?」、「その顧客はどこにいるのか?」の2点を明確にすることだ。あとは、顧客ニーズに合わせた販売環境を整えることができれば顧客利便性(C)が高まり、自然と売上が拡大していく。

 

 

販促(P)/顧客コミュニケーション(C)

販促(P)とは、会社の商品を顧客に認知させるための販促活動のことである。製品/顧客価値、価格/顧客コストを認知させるには、顧客とのコミュニケーション(C)が必須である。大企業のようにテレビCMを活用することができない中小企業は、創造力と工夫力で販促活動を展開しなければならない。

 

 

4Pと4Cのニーズが合致しないと売上は拡大されない!?

 

4Pと4Cのニーズが合致しないと売上拡大はおろか、売上の成立すら危うくなる。

 

加えて、中小企業に適した販売戦略を展開しないと、売上拡大が失敗に終わり、結果として会社全体の業績が傾くこともあり得る。

 

従って、4Pと4Cのニーズの合致を実現しつつ、中小企業に適した販売戦略を展開することが、中小企業の売上を拡大する確かな戦略になる。

 

中小企業に適した売上拡大の販売戦略は様々あるが、主だったものを挙げると次の通りである。

製品(product)

付加価値を高く

価格(price)

良いものを高く

流通(place)

ニッチ市場を形成

販促(promotion)

顧客コミュニケーションツールの創出

 

中小企業に適した売上拡大の販売戦略の概要と戦略ポイントの解説は下記の通りである。

 

 

付加価値を高く

商品の付加価値が高いという条件は売上拡大の必須条件といっても過言ではない。なぜなら付加価値が高いということは、それだけ魅力が高いということだからだ。従って、商品作りはより付加価値の高い方向を目指す姿勢が大切だ。

 

例えば、他では買えない魅力的な商品があれば、比較的簡単に売上を拡大することができる。また、商品のオリジナル性も重要である。他人の作った商品をそのまま販売しているうちは、売上が拡大することはない。

 

 

良いものを高く

良いものは高く売らなければならない。良いものを安く売っては意味がない。利益が残らなければ、会社の成長が鈍化する。適正な範囲で、良いものを高く売ってこそ、適正な利益が会社に残り、再投資の循環が作れるのだ。

 

例えば、100円で販売している商品の価値を再発見し、その付加価値が伝わるデザインに改良した商品を120円で販売することができれば、売上が20%拡大する。価格は、顧客コストに見合う限界ラインまで引き上げる意識を持つことが大切だ。

 

 

ニッチ市場を形成

中小企業は市場規模が小さくとも参入障壁の高いニッチ市場を保有した方がよい。ニッチ市場を築くと、価格面、情報面、など等、全ての面において優位な販売環境を作ることができる。顧客ニーズに合わせた販売環境さえ構築できれば、ニッチ市場を作ることは難しくない。

 

販売環境を構築する際は、「顧客は誰なのか?」、「その顧客はどこにいるのか?」の2点を常に意識し、商品に適した販売環境を構築する必要がある。例えば、高級ブランド品を安売店においても、顧客は見向きもしないだろう。

 

 

顧客コミュニケーションツールの創出

顧客とのコミュニケーションの場が多いほど、製品(product)、価格(price)、流通(place)の3Pと、顧客価値(Customer value)、顧客コスト(Cost)、顧客利便性(Convenience)の3Cのニーズが合致し、売上が拡大される。

 

大企業は積極的にテレビCMを展開して3Pと3Cのニーズを合致させ売上を拡大しているが、資本力のない中小企業は、別のアプローチで販促を展開する必要がある。例えば、口コミなどは、一番効果的な顧客コミュニケーションツールである。

 

口コミ効果は、顧客の母体が大きいほど効果が大きくなる。フリー(無料)で利用できるSNS等のネットサービスの活用も口コミ効果を助長する。(但し、ネットサービスの集客効果は、実践しながら相性の向き不向きを検証する必要がある)

 

 

売上を成立させるための大切な要素のおさらい

4C

4P

顧客価値(Customer value)

製品(product)

顧客コスト(Cost)

価格(price)

顧客利便性(Convenience)

流通(place)

顧客コミュニケーション(Communication)

販促(promotion)

 

中小企業の売上拡大の経営戦略の重要ポイントは4Cと4Pを徹底して深堀りしていくことである。

 

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