売上拡大の戦略を支える4Pと4Cとは?

中小企業の売上拡大を図る経営戦略

中小企業の売上拡大を図る経営戦略

 

中小企業の売上拡大を図る経営戦略は、十人十色、企業の数だけ戦略があります。

 

従って、大手企業の販売ノウハウ、売上拡大のための成功ノウハウ本は殆ど役に立ちません。

 

中小企業の売上拡大を実現するために必要なことは、正しいノウハウを理解し、行動することだけです。当然ながら、売上拡大の戦略ノウハウを理解して立ち止まっているだけでは、売り上げは1円たりとも増えません。

 

売上を拡大する戦略展開をするうえで中小企業経営者が抑えるべきポイントは、売上拡大に関わっている全ての要素を理解するということです。

 

例えば、売上を作るために、なければならないものは下表の通り、4つあります。

4P

製品(product)

価格(price)

流通(place)

販促(promotion)

 

そして、売上を拡大させるための大切な要素は、上表の4つに、下表(左側)の4つが加わった、8つの要素があります。

4C

4P

顧客価値(Customer value)

製品(product)

顧客コスト(Cost)

価格(price)

顧客利便性(Convenience)

流通(place)

顧客コミュニケーション(Communication)

販促(promotion)

 

売上を拡大するためには、この4Pと4Cのニーズがバランスよく合致していなければなりません。

 

当然ながら、売上を構成する4Pと4Cのどの要素が欠けても、売上は拡大しません。

 

中小企業経営者は、まずこのことを理解しなければなりません。

 

 

売上拡大を図る経営戦略を展開するうえで理解すべき点

 

売上を拡大するためにバランスよく合致させなければならない4Pと4Cの概要と売上拡大のヒントを解説していきます。

 

 

製品(P)/顧客価値(C)

会社の商品やサービスのことです。双方の価値観が合致しないと売上は成立しません。顧客は与えられた情報でしか製品価値を計ることができません。従って、商品やサービスの価値をしっかり把握し、明確な価値情報を発信することが大切です。

 

 

価格(P)/顧客コスト(C)

商品やサービスの価格のことです。顧客にとって価格はコストです。コストに見合う価値がなければ売上は成立しません。製品価値同様、顧客は与えられた情報でしかコストの妥当性を計ることができません。従って、顧客コストを超える価値情報を発信することが大切です。

 

 

流通(P)/顧客利便性(C)

購入できる環境、つまり販売環境のことです。商品やサービスを提供していても、顧客が購入できなければ売上は成立しません。販売環境を整えるために必要なことは、「顧客は誰なのか?」、「その顧客はどこにいるのか?」の2点を明確にすることです。あとは、顧客ニーズに合わせた販売環境を整えることができれば自然と売上が拡大していきます。

 

 

販促(P)/顧客コミュニケーション(C)

会社の商品やサービスを顧客に認知させるための販促環境のことです。製品/顧客価値、価格/顧客コストを認知させるには、顧客とのコミュニケーションツールが必須です。大企業のようにテレビCMを活用することができない中小企業は工夫力で販促環境を作り上げなくてはなりません。

 

 

4Pと4Cのニーズが合致しないと売上は拡大されない!?

 

4Pと4Cのニーズが合致しないと売上の拡大はおろか、売上の成立すら危うくなります。

 

また、大企業と中小企業の販売戦略は全く違います。中小企業に適した販売戦略を展開しないと、売上拡大が失敗に終わり、結果として会社全体の業績が傾くこともあり得ます。

 

従って、中小企業の販売戦略に則り、4Pと4Cのニーズの合致、並びに売上の拡大を目指すことが重要です。

 

売上拡大のために中小企業がとるべき経営戦略は様々ありますが、主だったものを挙げると次の通りです。

製品(product)

付加価値を高く

価格(price)

良いものを高く

流通(place)

ニッチ市場を形成

販促(promotion)

顧客コミュニケーションツールの創出

 

売上拡大のために中小企業がとるべき経営戦略の概要と売上拡大のヒントを解説していきます。

 

 

付加価値を高く

商品やサービスの付加価値が高いという条件は、売上拡大に必要不可欠な要素です。なぜなら付加価値が高いということは、魅力が高いということだからです。従って、商品やサービス作りはより付加価値の高い方向に向かって作り上げることが大切です。

 

他では買えない魅力的な商品やサービスがあれば、比較的容易に売上を拡大することができます。また、商品やサービスはオリジナル性がなければなりません。他人の作った商品やサービスをそのまま販売しているうちは、売上が拡大することはありません。

 

 

良いものを高く

良いものは高く売らなければなりません。良いものを安く売っては意味がありません。利益は残りませんし、会社の成長も鈍化してしまいます。適正な範囲で、良いものを高く売ってこそ、適正な利益が会社に残り、再投資の循環が作れます。

 

例えば、100円で販売していた商品の価値を見直し、高い商品価値が伝わるデザインに改めて120円で販売し直し、顧客に受け入れられることができれば、売上は20%成長します。価格は、顧客コストに見合う限界ラインまで引き上げる意識を持つことが大切です。

 

 

ニッチ市場を形成

中小企業は市場規模が小さくとも参入障壁の高いニッチ市場を保有しなければなりません。ニッチ市場を築くと、価格面、情報面等々、全ての面において優位な販売環境を作ることができます。直営店等の実店舗を持っていなくてもネットショップを活用すれば全国対象に販売することも可能ですので、顧客ニーズに合わせた販売環境の構築も難しくありません。

 

販売環境を構築する際は、「顧客は誰なのか?」、「その顧客はどこにいるのか?」の2点を常に考慮し、商品やサービスに適した販売環境を構築する必要があります。例えば、高価な高級品を安売店においても、顧客は見向きもしないでしょう。

 

なお、売上金額は市場の川上に位置する法人取引の方が大きいですが、購入の安定度は市場の川下に位置する個人顧客の方が高いです。会社として、法人取引、個人取引のどちらを主流に定めるかも重要なポイントのひとつです。

 

 

顧客コミュニケーションツールの創出

顧客とのコミュニケーションの場が多ければ多いほど、製品(product)、価格(price)、流通(place)の3Pと、顧客価値(Customer value)、顧客コスト(Cost)、顧客利便性(Convenience)の3Cのニーズが合致し、売上が最大化されます。

 

大企業は積極的にテレビCMを展開して3Pと3Cのニーズを合致させ売上を最大化しておりますが、資本力のない中小企業は、別のアプローチで販促を展開する必要があります。

 

中小企業の場合、一番効果的な顧客コミュニケーションツールは「口コミ」です。口コミ効果は、個人の場合は直販で10,000名(世帯)を超えると、速度が著しく加速していきます。集客の手段は、影響者の活用が有効です。その業界で影響力のある方、もしくは情報発信力がありマスコミ等に対して影響力のある方に商品やサービスを愛用頂くと効果が表れてきます。

 

フリー(無料)で利用できるネットサービスの活用も効果的です。但し、ネットサービスはやってみないと集客効果の判定ができませんので、実践しながら相性の向き不向きを検証する必要があります。

 

 

売上を成立させるための大切な要素のおさらい

4C

4P

顧客価値(Customer value)

製品(product)

顧客コスト(Cost)

価格(price)

顧客利便性(Convenience)

流通(place)

顧客コミュニケーション(Communication)

販促(promotion)

 

中小企業の売上拡大の経営戦略の重要ポイントは4Cと4Pを徹底して深堀りしていくことです。

 

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