中小企業の利益拡大策(2)

会社の利益を上げる10の方法(戦略編)

会社の利益を上げる10の方法(戦略編)

 

会社の利益を上げる10の方法(戦略編)である。

 

会社が利益を上げるには「売上の最大化と経費の最小化」を同時に進めること、つまり「利益の最大化」を推し進める取り組みが欠かせない。

 

前編、「会社の利益を上げる10の方法(管理編)」では、経営者の経営管理面に焦点を当てた利益を上げる方法を解説したが、本編では、経営戦略面に焦点を当てた利益を上げる方法を解説していきたい。

 

会社の利益は経営管理面をしっかりコントロールすることで上げることができるが、それだけでは物足りない。

 

なぜなら、いかに整った経営管理体制を構築したとしても、経営戦略面を誤ると、いとも簡単に利益が減少傾向に転じてしまうからだ。

 

会社の管理面と戦略面は、利益を上げる両輪を為している。

 

早速、すぐに活用できる会社の利益を上げる10の方法(戦略面)を解説していこう。

 

 

安売りしない

 

中小企業にとって安売り、つまり低価格戦略は百害あって一利なしである。

 

経営者の犠牲の上に安売り戦略を推し進める会社の寿命は、せいぜい持って2代目で終わりだ。

 

なぜなら、たとえ手持ち物件で家賃負担がなかったとしても、経営者の然るべき報酬や減価償却費をすべて安売りの原資に回してしまえば、十分な設備投資や成長投資の資金が捻出できず、建物や設備の老朽化と共に経営が行き詰ってしまうからだ。

 

安売りという一時しのぎの戦略ばかりを取っていると、いつまでたっても利益を上げることはできない。

 

むしろ、利益が減り続けて、会社が衰退するリスクが高まるばかりとなる。

 

一度、低価格戦略に舵を切ってしまうと後戻りすることは不可能といっていいほど困難を伴う。

 

中小企業が利益を上げるには、安売り以外の戦略で商品やサービスを提供することが大切なのだ。

 

 

付加価値を追求する

 

付加価値とは、原価と売り値の間にある利益のことである。

 

当然ながら、付加価値の高い商品は高値でも売れるので、会社が獲得する利益も大きくなる。

 

付加価値を追求して利益を拡大する考えは、ブランド大国であるヨーロッパでは一般的なことだ。

 

例えば、高級ブランドであれば、材料原価の100倍の価格で商品を販売することも珍しくない。

 

一方、日本は原価を積み上げて価格をつける考え方が一般的だ。

 

どんな商品やサービスであっても付加価値を追求してみると、何かしらの価値が発掘できるものだ。

 

用途開発、機能開発、顧客開発、容器開発、デザイン開発など等、付加価値を発掘する領域は沢山ある。

 

付加価値=利益である。

 

付加価値の追求は、中小企業の利益を上げる有効な方法なのだ。

 

 

ニッチ市場を攻める

 

ニッチ市場とは、参入障壁が高く競合が少ない、割かしマーケット規模の小さな市場のことである。

 

息の長い商品(ロングセラー品)や細く長く続く経営(オンリーワン経営)はニッチ市場で生まれやすい特徴がある。

 

なぜなら、ニッチ市場は、大手や競合の脅威が少なく、マイペースで商売ができるからだ。

 

ニッチ市場は、値崩れやシェア縮小のリスクが低いですので、顧客が増えれば増えるほど利益が増えるといった、利益拡大のサイクルを作りやすいメリットもある。

 

ニッチ市場の参入には高いレベルの独自ノウハウの蓄積が欠かせないが、前編「会社の利益を上げる10の方法(管理編)」で解説した経営改善を継続していれば、自ずと独自のノウハウは蓄積されていく。

 

ニッチ市場は、利益をより安定的に上げる、最適な市場といっても過言ではない。

 

 

リピーターを増やす

 

リピーターが増えれば利益が上がるのは当たり前のことだが、なぜ新規ではなくリピーターを増やすべきなのか、というところがポイントだ。

 

リピート顧客が増えると利益も増える、という法則には二つの根拠がある。

 

ひとつは、顧客の獲得コストである。リピーターの獲得コストは新規顧客の獲得コストの数分の一で済む。

 

もう一つは、1回あたりの購入単価である。リピーターの1回あたりの購入単価は新規顧客の2倍以上だ。

 

つまり、少ない経費で購入を継続してくれて、尚且つ、一回当たりの購入金額が高いというのがリピーターの特徴なのだ。

 

売上の最大化と経費の最小化を同時に進めることが利益を上げる法則なので、リピーターを増やす戦略は、この法則に合致した正攻法でもある。

 

また、リピーターは年間取引額が大きいヘビーユーザーほど、1回あたりの購入単価が大きくなる傾向がある。

 

新規顧客は将来のリピーター候補なので新規獲得対策も重要だが、リピート顧客を丁寧にフォローし、リピーターをたくさん増やすことは、会社の利益を上げるうえで欠かせない取り組みなのだ。

 

 

情報を発信する

 

良いものを提供しているにも関わらず、鳴かず飛ばずという中小企業は少なくない。

 

このような中小企業が利益を上げるためには、徹底した情報発信が欠かせない。

 

なぜなら、ブランドイメージは情報によって形作られていくからだ。

 

会社や商品概要に止まらず、仕事の価値、商品の価値など等、提供する商品やサービスの付加価値を一層引き上げる情報をしっかり伝える努力をしなければ「良いもの」が第三者に伝わることはない。

 

情報戦略に力を入れている中小企業は多くないが、昔から情報を制する者は経済を制すると云われている通り、情報は企業価値を高め、利益を押し上げる効果を持っている。

 

ネット広告やテレビCMだけが情報発信手段ではない。

 

会社のホームページも立派な情報発信手段である。

 

自分達の良さが伝わる情報発信ができているか否か、顧客の利益を高める情報発信ができているか否か、利益を上げるために発信すべき情報は沢山あるものだ。

 

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