中小企業に適したお金の使い方

接待営業は売上増加に有効か?

接待営業は売上増加に有効か?

 

中小企業の接待営業は売上増加に有効か否か?

 

結論から言うと、有効ではありません。

 

接待営業とは、取引攻勢をかけている相手先、或いは既に取引のある特定のキーマンに対して飲食機会や贈答物を提供するなど、いわゆる接待交際を通じて取引を担保する営業手法のことです。

 

接待営業の当事者同士の関係は密になるかも知れませんが、そこに信頼関係が生まれることは稀です。

 

お金の切れ目が縁の切れ目というように、さほどの信頼関係は育まれません。

 

また、特定の人物に限定して接待営業を行っていると、担当者の異動等、相手方の組織が変化したとたんに取引を解消されてしまうことがあります。

 

接待の席を1回設けるだけで5万~10万円は軽く超えます。

 

従って、取引自体が短命に終わると、投じたお金が回収できずに収支がマイナスになることもあり得ます。

 

 

接待営業を止めると売上が増加する!?

 

中小企業が会社のお金を投じるのであれば、接待営業ではなく、商品やサービスの品質向上のために投じた方が、費用対効果は圧倒的に高まります。

 

或いは、接待営業に使う費用を値下げ原資に使い、競合他社よりも優位な価格帯で営業を展開することも有効な方法です。

 

御恩や感謝の気持ちを忘れない「忘恩の精神」は大事ですが、行き過ぎた接待営業は会社の足を引っ張る要因になります。

 

何気ないタイミングでささやかな御品を贈ったり、礼状やお便りで感謝の気持ちを伝えたり、金額の多寡にこだわらずに素直な気持ちを相手に届けるだけで、日頃の感謝の気持ちは伝わるものです。

 

そもそも、商売の大原則である、「商品やサービスの優位性が取引を成立させている要素である」ということ忘れてはなりません。

 

⇒⇒おすすめ記事「経営力と商品力が会社を拡大する」はこちら

 

この商売の大原則を理解していれば、自ずと、お金を投ずる先が見えてくるはずです。

 

 

接待営業を抑制して売上と利益を増やす方法

 

中小企業の場合、オーナー経営者が多いですので、接待営業が常態化している会社が稀にあります。

 

このような中小企業経営者に対して「接待営業をやめなさい」と言っても急に全てを改めることは困難です。

 

また、接待営業が経営者の文化(アイデンティティー)になってしまっている場合もあります。

 

接待営業が常態化している会社の場合、ソフトランディングで改善していくのが最も無理がありません。

 

改善手法は、

 

毎月の接待費用に予算を設ける。

 

接待営業の頻度を減らす。

 

の2点です。

 

接待営業が常態化している会社の場合、際限なく会社の利益が接待費用に流れる傾向が強いです。

 

予算を設けると上限コントロールができるようになりますので自然とブレーキがかかります。

 

そして、接待の頻度を減らすと、接待費用が大幅に削減できます。

 

例えば、毎月接待している相手がいる場合、接待の頻度を隔月に減らすだけで接待費用が半額になります。接待を受けている相手は、毎月が隔月に変わったくらいで不穏に思うことはありません。

 

この2つを組み合わせながら、徐々に接待営業から正攻法の営業展開にシフトしていきます。

 

接待費用の削減金額は、全て利益に転換されます。

 

増額した利益を、成長投資に振り向けると、面白いように会社の利益が拡大していきます。

 

元々、接待営業が好きな経営者はお金を使うのが大好きです。

 

しかしながら、お金を使うのが好きなのと、お金を使うのが上手なのは、天と地ほどの差があります。

 

上手にお金を使い会社の利益が拡大されると、会社経営が安定するだけではありません。

 

経営者自身の報酬も増え、生活水準も益々安定していきます。

 

 

接待交際費の仕訳ポイント

 

接待営業を行うと様々な領収書が手元にたまり、仕訳に困る場合があるかと思います。

 

中小企業の交際費について仕訳上のルールをご説明します。

 

交際費

交際費、接待費、機密費その他の費用で、法人が、その得意先、仕入先その他事業に関係のある者等に対する接待、供応、慰安、贈答その他これらに類する行為のために支出する費用は「交際費」に仕訳されます。

 

会議費

会議に関連して、会議のための室料、資料代、食事代・弁当などの飲食物を供与する費用は「会議費」に仕訳されます。

 

交際費から除外される主な費用例

専ら従業員の慰安のために行われる運動会、演芸会、旅行等のために通常要する費用は「福利厚生費」に仕訳されます。

 

飲食その他これに類する行為のために要する費用であって、その支出する金額を飲食等に参加した者の数で割って計算した金額が5,000円以下である費用は「会議費」に仕訳されます。

 

カレンダー、手帳、扇子、うちわ、手ぬぐいその他のこれらに類する物品を贈与するために通常要する費用は「広告宣伝費」に仕訳されます。

 

会議に関連して、茶菓、弁当その他これらに類する飲食物を供与するために通常要する費用は「会議費」に仕訳されます。

 

➡NEXT「新規事業を成功に導く損益管理の手法」へ

 

 

 

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