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商売の基本と繁栄の鉄則｜経営者が大切にすべき経営の原理原則商売の基本と繁栄の鉄則は一つしかない。相手の利益を徹底的に優先することである。この記事では、商売の基本と繁栄の鉄則、並びに、経営者が大切にすべき経営の原理原則について、詳しく解説する。商売の基本と繁栄の鉄則商売の基本と繁栄の鉄則は一つしかない。相手の利益を徹底的に優先することだ。こうした姿勢を自利利他ともいう。自利利他とは、自らの仏道修行により得た功徳を自分が受け取るとともに、他のための仏法の利益をはかることだが、とにかく、相手の利益を優先することが商売繁盛の基本になる。商売の基本と繁栄の鉄則の実践は大阪商人が得意としていた。大坂の町は秀吉が築き、家康がそのまま引き継いだが、江戸末期までビジネスの中心は大阪であり、大阪商人が主役だった。大坂商人と聞くと、商売っ気が旺盛で、ケチで利益に敏いイメージを持つかも知れないが、大阪商人の本質的気質は、相手の利益を優先するところにあった。利益を独り占めするようながめつさはなく、時には身銭をきって他人のビジネスを助けることも日常的にあったようだ。例えば、江戸時代の大阪の街には、現代以上に沢山の橋が架かっていたが、その九割は私設の橋、つまり、誰かが私財を費やして作った橋と云われている。（因みに東京の橋は殆どが官製だった）このエピソードひとつとっても大阪商人の気質が伺えるが、江戸～明治時代までの商売人（ビジネスパーソン）には、こうした気質が大いに残っていた。商売の基本を守れば繁栄する商売の基本である相手の利益を優先することで得られるメリットは、大きな信頼が得られることだ。信頼とは無形資産のようなものだが、その効果は絶大である。提供する商品やサービスがライバルと変り映えしなくても、信頼があれば、ライバルに勝つことができるからだ。信頼が信頼を呼んで、新しい顧客や新しい注文が入ることもある。また、苦境の時の助けの手の多寡も信頼で決まる。兎に角、信頼は、商売を拡大するための絶対条件であり、商売繁盛の源泉になる。信頼は、相手の利益を優先することで厚くなるが、注意すべきは、信頼を積み重ねるには途方もない時間と労力がかかるが、信頼を失墜するのは一瞬である、という点だ。商売が繁盛するにつれて、油断・慢心・傲慢な言動が出やすくなるが、常に謙虚に、周囲に感謝し、相手の利益を優先し続ける姿勢が何よりも重要だ。自分中心のビジネスは破綻する商売の基本から逸脱した自分中心のビジネスは何れ破綻する。大阪商人のように、相手の目線になって物事を考え、モラルある判断基準を持ち、常に相手の利益を想う誠実な姿勢が、企業の永続性を高めるのだ。また、お互い損得なく、他者を助けることが出来る時はどんどん助け、助けてもらえる時はどんどん助けてもらう。こうした経営姿勢の定着が、顧客・社員・取引先との信頼を厚くし、会社の経営基盤を一段と強固にする。業界や経済の繁栄も、こうした共存共栄の姿勢があるほど盤石になる。百年、二百年と続く老舗企業ほど、こうした企業精神が色濃く残っているが、しんどい時こそ相手の利益を優先することが、経営者が大切にすべき経営姿勢である。

売上を長期的に上げる方法｜会社の売上が増え続ける考え方売上は会社の存続を保障する重要な要素なので、売上を上げることは企業の絶対使命と言える。しかも、毎年一定の顧客が離脱し続けるため、売上を上げることが出来なくなると、途端に売上が減少傾向に転じ、事業存続が難しくなる。この記事では、売上を長期的に上げる方法、並びに、会社の売上が増え続ける考え方について、詳しく解説する。売上を上げる思考売上を上げるには営業力や販促力を鍛えることが欠かせないが、根本的な考え方として大切なことは「独自性を追求する」ことである。他社が実績を上げている売上拡大のスキームを複製しても、それは同質化を早めるだけで、長期的な売上確保には繋がらない。競争が激化し、売上拡大は早晩行き詰まる。目先の売上ではなく、末永く続く売上を獲得するには、売上拡大スキームの独自性を追求し、他社との同質化を遅らせる努力が欠かせない。手元にある商品で独自性を出せないのであれば、人海戦術で独自性を出す方法もある。例えば、人間味あふれる接客、オーダーメイドの接客、機動力を活かした顧客接点の拡大、手間と手仕事を交えた営業サービス等、独自性は工夫ひとつで簡単に高めることができる。こうした独自性を追求するほど、「あなたから買いたい」、「あなたの会社の商品が欲しい」といったオンリーワン要素が強くなるので、長期的な売上を上げ易くなる。また、同質化の波を受け難くなるので、過当競争に巻き込まれることなく、自分のペースで売上を上げることが容易になる。売上を上げる視点売上を上げるには視点も重要になる。絶対に外せない視点は「顧客目線」である。この視点が疎かになると、独りよがりな売り方に終始し、顧客離れを加速させる。お客様の目線（立場）に立って、自社の商品やサービスを見つめ直す、或いは、お客様に対して当たり前の仕事を高いレベルで提供する等、常に顧客目線で仕事をすることが売上を上げる確かな方法になる。売上が低迷している会社ほど、顧客目線の仕事が圧倒的に不足しているが、まずは量を最優先して、行動量を増やすことが大切だ。顧客目線をベースに置いた売上拡大の行動が一定の飽和量に達すると、一気に売上が上がり始める。さらに、お客様に対する当たり前の仕事のレベルを極限まで引き上げる努力を続けると、売上を上げ続けることがどんどん容易になる。売上を上げる方法売上を上げる方法として「独自性を追求すること」、「顧客目線を徹底すること」について、詳しく解説した。この二つの売上拡大の効果を最大化する極意は「顧客の本音（心）に触れる」ことである。お客様はなぜ自分の会社の商品を買うのか、その動機、目的、属性、ベネフィット（利益）等はどこにあるのか等、徹底した顧客理解を実践することである。顧客理解が深まると、ターゲット顧客が明快になるので、自分が売りたいものではなく、お客様が欲しいものを自然と売れるようになる。顧客理解は、商品を購入しているお客様にインタビューする方法がベストだが、難しい場合は、覆面調査やアンケートを活用する手もある。とにかくトライ＆エラーを繰り返しながら、様々な方法で顧客の本音を探り、想定のターゲット顧客にピッタリの商品を仕立てて、それを売り続けることが、末永い売上を獲得する確かな方法になる。

多角化戦略4つの型のメリット・デメリット｜水平型・垂直型・集中型・集成型多角化とは、本業の他にも多角的に事業を展開することである。多角化戦略には、水平型・垂直型・集中型・集成型の4つの型があり、それぞれにメリットとデメリットがある。この記事では、多角化4つの型と中小零細企業における多角化戦略のメリット・デメリットについて、詳しく解説する。多角化とは？多角化とは、本業の他にも多角的に事業を展開することである。中小零細の企業経営の成功セオリーは、多角化とは反対の「選択と集中」が一般的だが、やはり、一定の多角化がなければ衰退リスクは大きくなる。例えば、選択と集中で事業構成をシンプルにするほど、事業効率が高まり、収益も上がり易くなるが、何かの拍子で既存商品や販路等が不調に陥ると、その瞬間に衰退リスクが大きくなる。ショップ（実店舗）一択の販路しか持っていない企業が、災害や不可抗力等でショップの集客力を失い、事業が衰退するパターンは典型になる。こうした事業リスクは、ショップ以外（通販・委託・卸売り等）の販路を多角化で拡大することで払拭できる。選択と集中で本業の事業価値を高めることは事業存続の絶対条件になるが、その本業の顧客のすそ野を広げる手段として、多角化戦略は大いに役立つのだ。なお、多角化戦略を大別すると、水平型・垂直型・集中型・集成型の4つの型がある。それぞれの特徴とメリットとデメリットについて、順を追って詳しく解説する。水平型多角化戦略水平型多角化について、詳しく解説する。水平型の多角化とは、既存顧客、並びに、既存顧客に類似する顧客に対して、既存の経営資源やノウハウを活かして作った新商品を投入する多角化戦略である。商品の横展開と同時に販路開拓にも力を入れている総合家電メーカーのようなビジネスモデルが典型になる。また、既存販路のデジタル化（ネットショップ・ネットモール・オンライン化等）を進めて、顧客のすそ野を広げる戦略も水平型多角化に該当する。既存の顧客・知見・経営資源・ノウハウ等をフル活用できるので、比較的リスクの低い多角化戦略になる。中小零細企業においても、水平型の多角化戦略はメリットが多く、デメリットが少ないので、積極的に展開したい多角化戦略と言える。垂直型多角化戦略垂直型多角化について、詳しく解説する。垂直型の多角化とは、既存顧客、並びに、既存顧客に類似する顧客に対して、新しいノウハウをベースに作った新商品を投入する多角化戦略である。最新のデジタル技術や通信インフラを活用した新商品、或いは、製造業が非製造業を買収することで生まれる新商品を既存顧客に提案する戦略は典型になる。また、既存ビジネスの前後の事業分野を新たに取り込み、既存顧客のすそ野を広げる戦略も垂直型多角化に該当し、企画・製造・流通・販売等をすべて担うユニクロのようなビジネスモデルは典型になる。垂直型の多角化戦略は、専門性と堅実性が肝になるので、素人レベルで安易に手を出すと失敗する可能性が高い。短期的に事業規模を拡大できるメリットはあるが、中小零細企業にとってはデメリットの方が大きい。垂直型の多角化を展開する場合は、スモールビジネスからスタートし、トライ＆エラーを繰り返しながら多角化事業の規模を大きくする意識が重要になる。集中型多角化戦略集中型多角化について、詳しく解説する。集中型の多角化とは、既存の経営資源やノウハウを活かして作った新商品を、全く新しい顧客（市場）に対して投入する多角化戦略である。カメラ・フィルム技術を医療機器・化粧品等に転用した富士フィルムのようなビジネスモデルは集中型多角化の典型になる。また、法人向け商品の製造技術を活かして、家庭用や末端消費者向けの商品を作り、新たな顧客を開拓する戦略も集中型多角化に該当する。集中型の多角化戦略は、アイデアひとつで事業化できるメリットがある一方で、営業力（販売力）が肝になるので、販売の難易度が高いというデメリットがある。しかし、昨今はデジタル技術（HP・SNS等）を使えば、比較的簡単に新たな販売ルートを開拓することができるので、中小零細企業であっても積極的に挑戦すべき多角化戦略と言える。集成型多角化戦略最後に、集成型多角化について、詳しく解説する。集成型の多角化とは、既存の顧客も既存のノウハウも全く接点がない分野で新たに展開する新規商品、あるいは、新規事業のことである。集成型多角化のことをコングロマリット型多角化ともいうが、複数事業を展開している総合商社などが典型になる。また、小売業者や製造業者が金融業に進出するケースや通信業者が農業や飲食業に進出するケースも集成型多角化に該当する。集成型の多角化は、多額の先行投資を要するだけでなく、既存ビジネスとの接点がゼロなので超ハイリスクであり、進出先の市場にライバルが多い場合はリターンも少ないため、資本力に乏しい中小零細企業には不向きな多角化戦略と言える。

顧客満足度を上げて会社を一段と拡大する方法｜顧客の満足が業績を押し上げる顧客満足度は会社の未来を決定づける重要な要素である。なぜなら、顧客満足度の高低が、そのまま、会社の業績を決定づけるからだ。この記事では、顧客満足度を上げて会社を一段と拡大する方法について、詳しく解説する。顧客の満足が業績を押し上げる顧客満足度が会社の業績に及ぼす影響は、顧客の立場になれば簡単に理解できる。例えば、ある会社の商品やサービスに不満を感じた場合、その会社の商品等を再度リピートする顧客はいないだろう。その商品等の希少性や独自性が極めて高くない限り、不満と共に、その会社を去り行くのが普通の顧客心理である。また、企業が提供する商品やサービスの選択権は、常に顧客が持っている。このことからも、顧客満足度が業績に大きな影響を及ぼす要因であることが理解できると思う。顧客満足度は、次の３つの方法で上げることができる。ひとつは「顧客接点の質を上げる」、二つ目は「ワンtoワンマーケティングの実践」、三つ目は「商品やサービスコンセプトの明確化」である。この３つの方法を実践すれば、自ずと顧客満足度が上がり、会社の拡大スピードが一段と加速する。顧客満足度を上げる実践的方法について、順を追って詳しく解説する。顧客満足度を上げる「顧客接点」顧客満足度を上げるためには、顧客接点の質を高めることが欠かせない。顧客接点に関わる対象者は、サービス業であれば接客スタッフ、非サービス業であれば営業スタッフなど等、いわゆる、現場のスタッフになる。顧客と直に接する現場スタッフの顧客対応が良ければ顧客満足度が上がるし、顧客対応が悪ければ顧客満足度が下がる。つまり、現場スタッフの顧客接点の質が、会社の顧客満足度を大きく左右するのだ。現場スタッフの顧客接点の質を上げるには、現場スタッフの判断力を上げるしかない。そのためにすべきことは、徹底した情報共有である。例えば、売上や利益といった数字の共有、ミスの共有、クレームの共有は必須である。現場スタッフの情報量が増えれば、現場の判断力が上がるので、自分で考えて働く体制が整い、結果として、顧客接点の質と共に、顧客満足度が上がる。ただし、注意点もある。それは、現場スタッフが顧客から得た情報や現場スタッフが感じた意見や不安などを会社として吸い上げて、会社全体で共有する仕組みを作ることである。現場スタッフを一方的に情報漬けにする行為は、現場のモチベーションと共に、顧客接点の質を低下させ、顧客満足度を悪化させる結果を招きかねない。経営サイドと現場スタッフ分け隔てなく、全員で共有する情報量を増やし、さらに、その情報の質を高める取り組みこそが、顧客接点の質と共に、顧客満足度を一層上げる秘訣になる。顧客満足度を上げる「マーケティング」顧客満足度を上げるためには、ワンtoワンマーケティングの実践が欠かせない。ワンtoワンマーケティングとは、顧客一人ひとりの要望に合わせた商品やサービス、或いは、接客を提供して、顧客満足度を上げる取り組みである。ワンtoワンマーケティングの成功企業の代表例はアマゾンである。アマゾンは、顧客の購入データからお薦め商品をタイムリーに紹介して、顧客満足度と共に売上を上げている。サービス業、非サービス業問わず、ワンtoワンマーケティングの実践機会は沢山ある。例えば、すべての顧客に同じ金融商品を提案する銀行の営業マンと、顧客の世帯や収入状況を考慮し、それぞれの顧客の要望に合わせてオーダーメイドの金融商品を提案している営業マンを比べてほしい。契約の成約率が高く、なお且つ、顧客満足度が高いのは、後者の営業マンであることは容易に想像がつくだろう。ワンtoワンマーケティングのデータベースをシステム管理するには、多額の費用を要するので、大企業であってもとん挫するケースが珍しくない。そもそも、顧客の要望は時代と共に移り変わるので、システム管理には限界がある。中小企業の場合は、顧客管理カードなどのペーパー管理や手製のデータベースを活用し、朝礼やスタッフ会議で情報共有するだけで、ワンtoワンマーケティングの質を上げることができる。当然ながら、ワンtoワンマーケティングの質が上がるほど、顧客満足度も一層上がる。顧客満足度を上げる「コンセプト」顧客満足度を上げるには、商品やサービスコンセプトの明確化が欠かせない。顧客に提供する商品等のコンセプトが明確になるほど、顧客が感じるギャップが小さくなるので、自ずと、顧客満足度が上がる。また、商品等のコンセプトが明確になるほど、社員の進むべき方向性も明確になるので、組織の力が一点に集中し、コンセプトの力がより強くなる。なお、商品等のコンセプトを明確にする際に気を付けるべき点がひとつある。それは、コンセプトに合致しない顧客の要望は過度に受け入れない、ということである。例えば、醤油ラーメン専門店に対して「とんこつラーメンを作ってほしい」という顧客の要望があった場合、正しい答えは、「うちは醤油ラーメンに命を懸けているのでとんこつラーメンは作れません。ゴメンナサイ。」である。逆に、常連客から、醤油の質をもっと上げてほしいといった要望があった場合は、有益な顧客の声として受け入れ、醤油の質を高める努力をしなければならない。コンセプトを基準に、顧客の要望を取捨選択することが、強いコンセプトを作る秘訣になるのだ。すべての顧客の要望を聞くことは、一見して、顧客満足度を高める結果を想像しがちだが、じつは、商品等が増えるほどコンセプトの力が弱まり、さらには、コスト増で経営が圧迫される。先の例で挙げた醤油ラーメン専門店が、みそ、しお、とんこつと商品を増やしていった結果、醤油ラーメンの質と共にコンセプトの力が低下し、さらには、オペレーションの増加でコストが増えるであろうことは、容易に想像できるだろう。コンセプトが曖昧になるほど、顧客満足度が低下し、業績がずるずる悪化し易くなる。商品やサービスコンセプトの明確化は、顧客満足度を上げる共に、事業効率も高める優れたマーケティング手法なのだ。顧客満足度を上げる実践的方法のまとめ顧客満足度を上げる実践的方法は、次の３つの方法である。ひとつは「顧客接点の質を上げる」、二つ目は「ワンtoワンマーケティングの実践」、三つ目は「商品やサービスコンセプトの明確化」である。「顧客接点の質を上げる」とは、顧客接点の質を上げて、顧客満足度を上げる取り組みのことである。「ワンtoワンマーケティングの実践」とは、顧客一人ひとりの要望に合わせた商品やサービスを提供して、顧客満足度を上げる取り組みである。「商品やサービスコンセプトの明確化」とは、顧客に提供する商品等のコンセプトを明確にして、顧客満足度を上げる取り組みである。どれか一つでも欠けると、そこから顧客満足度が低下する原因が生まれるので、この3つの方法をワンセットで実践することが顧客満足度を上げる正攻法になる。

営業力と販売力を強化する9つの方法｜営業力を高める思考・戦略・体制営業力と販売力の強化は、企業存続の絶対条件と言っても過言ではない。営業力が低下し、販売実績が低迷すると、事業衰退のリスクが極めて大きくなるからだ。この記事では、営業力と販売力を強化する9つの方法、並びに、営業力を高める思考・戦略・体制について、詳しく解説する。営業力を強化する「思考」営業力と販売力を強化する「思考」について、詳しく解説する。営業力と販売力を強化するには「全員営業」の意識を定着させることが欠かせない。全社員がお客様に感動を与える仕事を意識すれば、自然と信用が高まり、売上が安定するからだ。全員営業の意識が定着すると、営業スタッフだけではなく、直接顧客との接点がないスタッフの仕事も顧客を意識したものになり、その姿勢が巡り巡って営業力と販売力の強化に繋がる。また、一人ひとりの営業パーソンが「会社の代表者」という意識を持つことも重要だ。会社の代表としての自覚・振る舞い・専門性が、営業力と販売力を大きく左右するからだ。そして、全社員が「売ることの自信と誇り」を持つことも欠かせない。自信と誇りを持てば、誰よりも優れた商品を売るための惜しみない努力が自然とできるようになるからだ。全員営業・会社の代表者・売ることの自信と誇り、この3つの意識が営業力と販売力を強化する重要な思考になる。意識ひとつで行動が変わるので、上手にマインドセットしてほしい。営業力を強化する「戦略」営業力と販売力を強化する「戦略」について、詳しく解説する。営業力と販売力を強化するお薦めの戦略は「強みを端的に提案する」ことである。商品の説明が短いほど、或いは、商品の強みが明快なほど、お客様の購入欲求が高まり、商品が売れやすくなるからだ。例えば、商品の強みを30秒以内にまとめる、一瞬で強みが理解できる提案ツールを開発する、提案商品を一つに絞り込むなど、とにかく、商品の強みを端的に提案するほど営業力と販売力が強化される。また、「選択と集中」も営業力と販売力を強化する戦略として有効だ。貢献度や成長率の高い顧客に集中的に営業攻勢をかける、或いは、エリアを絞り込んで№１を狙う等、選択と集中を実践するほど営業力が強化されて、販売実績が上がるからだ。そして、一番大切な戦略は「当たり前の仕事を定着させる」ことだ。顧客のために何ができるのか、何が出来ていないのかを探求し、顧客サービスを高める弛まぬ努力が、営業力と販売力を引き上げるからだ。この営業戦略は小さな会社ほど得意で、会社の規模が大きくなるほど不得意になるが、社内の都合よりも顧客の都合を最優先することは、商売繁盛の大原則でもある。営業力を強化する「体制」営業力と販売力を強化する「体制」について、詳しく解説する。営業力と販売力を強化するうえで欠かせない条件は「情報を超速で発信する」営業体制だ。顧客は与えられた情報の範囲内で商品価値を評価するので、HPやSNS等で与える情報を充実させれば、自然と商品価値が上がり、営業力と販売力が高まる。また、クラウド等を活用し、営業スタッフの情報共有度や顧客との情報双方向性速度を極めれば、顧客接点の時間が充実・拡大し、営業力と販売力が高まる。情報を制する者がビジネスを制するという格言が残っている通り、情報を超速で発信する体制は、営業力・販売力強化の絶対条件と言っても過言ではない。営業力と販売力を強化するうえで「アナログとデジタルのメリハリを付ける」ことも重要だ。例えば、顧客接点はアナログ重視で感動量を拡大し、顧客接点以外はデジタル重視で効率化を追求すれば、顧客接点が増えると同時に、顧客接点の質も向上し、巡り巡って営業力と販売力が強化される。最後に紹介する大切な営業体制は「ギャップを解消する」ことだ。企業と顧客の間のギャップが無くなるほど、商品が売れやすくなるからだ。企業と顧客の間のギャップは、顧客の要望と提供商品のギャップ、情報発信と情報認識のギャップなど至るところにある。こうしたギャップを解消するには顧客理解を徹底するしかない。具体的には、顧客の声や現場の声に耳を傾ける機会を増やし、定着させることだ。顧客の声や現場の声を事業活動に反映させるほど、企業と顧客の間のギャップが小さくなり、営業力と販売力が強化される。顧客に会いに行く、或いは、現場に足を運ぶ姿勢が、営業力と販売力を決定づけるということだ。

木を見て森を見ずの意味と仕事活用術｜木と森を見失うノルマ主義の弊害木を見て森を見ずの意味は「目先のことだけに捉われて全体像が見えなくなる様子」のことである。ビジネスにおいては、目先の利益に捉われて大きな利益を失う、目先のノルマに捉われて本当に大切な目的を見失うことなどは「木を見て森を見ず」の典型になる。この記事では、木を見て森を見ずの意味と仕事活用術、並びに、木と森を見失うノルマ主義の弊害について、詳しく解説する。木を見て森を見ずの仕事活用術木を見て森を見ずという言葉の意味は、目先のことだけに捉われて、悪い結果や後先の事が見えなくなる事象を表すことが多い。しかし、目先に見えているものや優先させるものが正しいものであれば、自然と良い結果が生まれるので、木を見て森を見ずとも物事はうまく運ぶ。つまり、「目先に何を見せるか」或いは「何を優先させるか」を正しく設定すれば、木を見て森を見ずとも、良い結果を出すことができるのだ。例えば、目の前のお客様に誠心誠意一所懸命尽くす姿勢は、会社の信用信頼を高め、繁栄の基礎を盤石にする。目先の事が、お客様のために何ができるか、お客様をもっと幸せにするために何が出来ていないのか、といった言動に集中するので、木を見て森を見ずとも大きな成果を上げることができる。見るべき木が正しければ、組織全体の行動原理が明快になり、目先のことだけに集中するほど、会社の生産性・収益性・発展性等の全体結果が良好になるのだ。木を見て森を見ずの失敗パターン木を見て森を見ずの良くある失敗パターンについて、詳しく解説する。前章で解説した通り、見るべき木（目先）が正しければビジネスに成功するが、見るべき木（目先）が誤っていればビジネスの失敗リスクが高まる。例えば、売上（木）を見て、利益（森）を見ない上司（木）を見て、顧客（森）を見ない社内（木）を見て、社外（森）を見ない自己都合（木）を見て、他者都合（森）を見ない個人成績（木）を見て、全体成績（森）を見ない目先の利益（木）を見て、信用信頼の構築（森）を見ないなどは、木を見て森を見ずの良くある失敗パターンである。ちなみに、上記例の木と森を逆転させると会社経営がうまく行き易くなる。売上より利益、上司より顧客、社内より社外、自己都合より他者都合、個人成績より全体成績、目先の利益より信用信頼の構築を優先する経営姿勢が繁栄を招くのだ。過剰なノルマ主義は木と森を見失うノルマとは、個人単位に半ば強制的に割り当てる労働・成果・時間等の基準量のことである。社員一人ひとりに売上ノルマ・訪問ノルマ・成約ノルマ等を課し、特定の日までにノルマ達成を迫り、ノルマ達成の良し悪しで個人能力を評価する仕組みはノルマ主義の典型といえる。ノルマ主義のメリットは、会社側が一定の労働量や成果結果を獲得し易い点にあるが、過剰なノルマ主義は、社員をノルマ至上主義に陥れるデメリットを生む。例えば、売上ノルマさえ達成すれば、利益・信用信頼・顧客満足度などはどうでも良い、或いは、自分のノルマさえ達成すれば、他の社員や会社全体の事はどうでも良い、といった思考回路はノルマ至上主義の弊害といえる。また、過剰なノルマを与えると、モラルに欠けた売上拡大、顧客不在の品質改ざん、ノルマ達成のための法律違反など、極めて危険なリスクを冒し易くなり、たった一つの失敗が原因で会社倒産という悲劇を招く場合もある。会社経営は本質から外れるほどうまく行かなくなるので、折にふれ、見るべき木（目先の正しさ）をチェックすることを切にお薦めする。

値決めの法則と方法｜商品の価格付けから決め方まで徹底解説ビジネスは値決めで決まるといっても過言ではない。なぜなら、値決めひとつで会社の収益体質が決まるばかりか、場合によっては、会社の存続までもが決まってしまうからだ。この記事では、商品やサービスの価格付けから価格の決め方に至るまで、値決めの法則と方法を詳しく解説する。値決めは経営会社経営は値決めである、という格言があるように、値決めは会社経営の根幹を支える重要な要素になる。値決めひとつで会社の収益体質が決まり、場合によっては、会社の存続までもが決まってしまうからだ。例えば、消費者が高くても欲しいと思っている商品に安値を付けてしまい然るべき利益を逸失している会社は少なくない。また、消費者がさほどの価値を感じていない商品に高値を付けてしまい思うように売上が伸びていない会社も少なくない。一方で、利益を最大化するために真剣に値決めと向かい合い、商品付加価値と繁栄スパイラルを盤石に構築している企業もある。値決めは会社の行く末を決定づける重要な作業になるので、決して社員任せにしてはならない、社長の重要な仕事といえる。値決めの方法１「原価と付加価値」値決めの方法その１は「原価と付加価値」である。商品の価格は、原価よりも高い価格を付けないと会社に利益が残らず、商売が成立しない。また、その商品の価格に見合う付加価値がなければ、同様に、商売が成立しない。つまり、値決めにおいて、原価と付加価値は切っても切れない関係にあり、原価と付加価値の双方を天秤にかけながら、バランスよく価格を決めなければ商売が成り立たないのだ。値決めを原価からアプローチする方法を原価積算方式という。原価積算方式は、商品の原価に必要な利益を乗せて販売価格を決める方式である。多くの企業が採用している値決めの方法だと思うが、付加価値とのバランスが崩れると、値決めした価格が破綻し、値崩れを起こすデメリットがある。値決めを付加価値からアプローチする方法を付加価値還元方式という。付加価値還元方式は、商品の付加価値を価格に還元させて販売価格を決める方式である。欧米の高級ファッションブランド企業などが採用している方式で、原価の10倍を超える価格で値決めしている企業も数多にある。値決めを付加価値からアプローチすると会社が高収益体質になるので、多額の宣伝広告費を簡単に捻出でき、一度軌道に乗ると、ブランド価値を維持しやすいメリットがある。銀座や表参道等の一等地に店舗を構えているブランド店などは、値決めを付加価値からアプローチしている典型例になる。値決めの方法２「商品の消費地」値決めの方法その２は「商品の消費地」である。商品の価格は、その商品の消費地によって大きく変わる。東京都と地方では、物価の違いから相当な価格差が生まれるし、安売りスーパーと高級百貨店でも相当な価格差が生まれる。つまり、商品の消費地に合わせて価格を付けないと、獲得できると思われる利益を逸失してしまうのだ。例えば、商品のメイン消費地が東京であるにも関わらず、東京の物価を無視して地元価格の水準で価格を付けている企業などは、商品の消費地を考慮していないために然るべき利益を逸失している典型例だ。商品の付加価値を多角的に評価し、商品の消費地に合わせた価格付けをしっかり行うことが高収益体質を作る値決めの秘訣になる。値決めの方法３「安値厳禁の理」値決めの方法その３は「安値厳禁」である。値決めにおいて、値引きや安売りなどの安値販売ほど危険なものはない。なぜなら、一度、安値販売に手を染めると、衰退スパイラルに陥りやすくなり、そこから抜け出すことが困難（ほぼ不可能）になるからだ。また、消費者の購買基準が「値段だけ」になると、他社やライバルが値段を下げた途端に根こそぎ顧客がいなくなるので、経営破綻のリスクが飛躍的に高まる。そもそも、商品価格が時間の経過と共にどんどん下がっていっては顧客の信頼を得ることはできない。本当に良い商品は適正な価格をつけて値崩れをさせない取り組みが大切であり、その努力が顧客の信用に繋がり、安定経営の礎になるのだ。値決めの法則と方法のまとめビジネスは値決めで決まるといっても過言ではなく、値決めひとつで会社の収益体質や会社の存続までもが決まる。この記事では「原価と付加価値・商品の消費地・安値厳禁」の3つの視点から値決めの法則と方法を解説したが、値決めで注意すべきポイントはまだある。例えば、グーグルやオンラインゲーム企業のように、無料商品と有料商品を混在させたビジネスは「収益の対象者」と「収益の時間軸」が値決めの重要な要素になる。値決めは会社経営の根幹を支える重要な要素であり、経営者の重要な仕事だ。値決めの法則と方法をしっかり理解し、値決めの正否をチェックしてほしい。伊藤のワンポイント値決めは社長の重要な仕事です。値決めで利益が決まり、売れ行きが決まるからです。ですから、値決めに成功すれば会社の成長は間違いなく加速します。値決めを大きく左右する要因として付加価値がありますが、この付加価値はアイデアや視点ひとつでいかようにも高めることが出来ます。

売れる商品の作り方｜コンセプトが決まればモノが売れる売れる商品は安定経営の必須アイテムになる。また、売れる商品が多い程、少ない努力でモノが売れ続ける仕組みが定着するので、会社の成長スピードが一段と加速する。この記事では、売れる商品の作り方について、詳しく解説する。売れる商品の「コンセプト」の作り方売れる商品を作るには「明快なコンセプト」が欠かせない。商品コンセプトが明快になるほど売れる商品になり易く、コンセプトが曖昧になるほど売れない商品になり易い。商品の売れる・売れないの9割はコンセプトで決まるといっても過言ではなく、売れる商品を作るうえで、ここが最も重要なステップになる。特に意識すべき重要ポイントについて、順を追って、それぞれ詳しく解説する。売れる商品は説明が明快売れる商品は説明が明快だ。商品の価格、メリット、魅力、効果（Before-after）等々の商品コンセプトが明快になるほど売れる商品になる。また、商品説明は30秒内で語れる内容がベストで、顧客が即座に理解できる内容でなければならない。パッと見て商品価値が伝わるデザインセンスも重要になる。売れる商品は買う目的が明快売れる商品は買う目的が明快だ。顧客が商品を買う目的を明快に設定するほど売れる商品になる。買う目的は、顧客の購入心理を読んで、顧客にとって腑に落ちる内容に仕立てると良い。買う目的が明快になれば売る相手も明快になるので、商品が一層売れやすくなる。売れる商品は口コミで広がる売れる商品は口コミで広がる。従って、口コミで広がりやすい環境を整えることが売れる商品を作る効果的な方法になる。商品説明や買う目的等のコンセプトを明快にすることは必須条件で、高額商品の場合は、より手ごろに買える入口商品を投入する等、買いやすさ、口コミのしやすさを演出することが欠かせない。売れる商品の「価格・付加価値」の作り方売れる商品を作るには「価格付けと付加価値」が重要になる。商品価格と付加価値は、顧客の購買心理に大きな影響を及ぼすからだ。価格は松竹梅の三段階を用意することが売れる商品の基本になる。選択肢がないと価格の妥当性が分からない。高い安いの二者択一でも買い難い。やはり、松竹梅の三段階の商品価格が顧客にとって選びやすく、買いやすい価格になる。付加価値の訴求も必須になる。付加価値がなければ、ライバルとの価格勝負に陥り、商品が売れなくなるからだ。売れる商品には必ず独自性のある付加価値がある。また、付加価値作りには、客観性のある評価を活用する手もある。例えば、客観的な信用がある老舗のブランド、第三者評価、権威付けなど等である。売れる商品の「販売戦略」の作り方売れる商品の販売戦略は、既存顧客への販売に集中することに尽きる。なぜなら、新規顧客は獲得コストが高く購入金額が安いが、既存顧客（リピーター）は維持コストが安く購入金額が高いからだ。売れる商品を作るには、とにかく既存顧客への販売に集中することが大切で、その姿勢が口コミを助長し、新規顧客増加のスパイラルを作る最短の方法になる。そもそも、ビジネスは既存顧客が支えている、ということを忘れてはならない。目の前の顧客をないがしろにすればビジネスの衰退は目に見えてる。売れる商品を作る販売戦略（集客）の基本は目の前の顧客に尽くすことが正攻法になる。伊藤のワンポイント売れる商品の最初のステップはコンセプトを明快にすることですが、最も大切なことは目の前のお客様に全力で尽くすことです。その姿勢が新しい商品の優れたアイデアや明快なコンセプトを生み出します。売れる商品の口コミを広める最初の起点も、目の前のお客様という事実を忘れないでください。

営業力を強化する７つの効果的方法｜売る力が会社を大きくする営業力は企業の存続を左右する。商品やサービスが売れなければ商売が成り立たないからだ。この記事では、営業力を強化する７つの効果的方法について、詳しく解説する。営業力の強化は難易度が高い仕事売上の規模は営業力で決まるので、営業力の強化は企業の永続性を確立する上で欠かせないが、営業力を強化する仕事ほど難しいことはない。なぜなら、営業職（ものを売る仕事）は、あらゆる職種の中で最も難易度の高い仕事だからだ。モノを売る仕事ほど難しいことはなく、更に言えば、モノを売り続けることほど難しいことはない。衰退する企業の殆どは売上の低迷、つまり、ものが売れなくなることで窮地に陥っている。また、売上拡大に悩む中小企業、或いは、営業力がないために廃業を余儀なくされる中小企業も少なくない。営業力を強化するには確かな目標とスキームが必要であり、宣伝や人的投下に頼った闇雲な営業力強化はかえって衰退リスクを高める場合もある。営業力を強化する７つの効果的方法について、順を追って詳しく解説する。営業力強化１「意識改革」営業力強化の第一は、意識改革が肝になる。営業のパフォーマンスは、営業マンの自信と誇り等のマインドで決まるからだ。営業力を強化するための意識改革は、営業が最重要業務、会社のエースが営業を務める等々の意識を定着させることが重要で、営業社員に、エースの自覚、必達の執念、営業職の誇り等々の意識が定着すると、営業力が自然と強化される。また、営業部署だけでなく、管理部署や製造部署などの全部署の社員が営業の自覚を持つ「全員営業の意識」を定着させることも欠かせない。この他にも、有望な人材は他部門であっても営業職に抜擢する、製造と営業の人事交流を定着させる等の施策も営業力を強化する意識改革に役立つ。営業力強化２「組織改革」営業力は個人能力を強化するよりも、組織力を強化した方が手っ取り早い。営業スキルを特定の社員に頼ると、会社から当該社員が流出した瞬間、或いは、当該社員のモチベーションが下がった瞬間に営業力が低下するからだ。従って、売上の安定成長を確立したければ、エース級の営業社員をひとり育成するよりも、営業部門全体の組織力を上げた方が会社全体の営業力が強化される。営業成果を上げる組織力は、正しい目標、戦術、フォロー、生産性、教育等の施策が定着すると自ずと強化される。営業力強化３「数値目標の活用」営業力を強化するには、数値目標の活用が不可欠だ。なぜなら、すべての営業成果は目標に対して動くことで初めて上がるからだ。営業の数値目標は、人海戦術と非人海戦術で変わるが、人海戦術の場合は、訪問件数一人100件/月以上、新規訪問率30%等が効果的な数値目標になり、訪問件数を上げ、さらに、引合い率（引合い件数÷訪問件数）を上げる努力が営業力の強化に繋がる。非人海戦術（IT活用・ネット集客）の場合は、客数×客単価×購入回数の3要素を上げ、さらに、サイトアクセス数を上げる努力が営業力の強化に繋がる。営業力強化４「営業戦術の確立」営業社員の意識が変わり、営業組織の土台が整い、確かな目標を掲げたら、あとは営業戦術の展開が営業力強化の肝になる。なぜなら、間違った戦術を展開しても売上は上がらず、営業力も強化されないからだ。営業戦術は、ターゲット顧客を明確にすることが第一になる。ターゲット顧客が曖昧だと営業活動の効率が極端に落ちるからだ。ターゲット顧客は、売上と粗利の貢献度、顧客企業や顧客の業界の成長率等に重点を置いて決めると良い。また、商品やサービスの付加価値（強み）を明快にして、ライバル企業よりも優れたポイントを一言（30秒以内）で提案できる営業資料も必須ツールになる。営業戦術は企業の数ほど方法論があるといっても過言ではない。従って、いかにして自社にマッチした営業戦術を確立するかが、営業力強化の結末を分かつ。営業力強化５「フォロー体制の確立」営業力を強化し、売上を増やすには、最前線で戦術を展開している営業マンのフォローが不可欠だ。営業フォローは社長と部課長が責任もって行う必要があり、経営幹部が積極的にフォローするほど営業組織全体のパフォーマンスが磨かれ営業力が強化される。営業フォローは下記マトリックスを基準に行うと効率が良い。社長と部課長のフォローが営業力強化の成果を決定づけるので、真剣に取り組んでほしい。営業フォローマトリックスフォロー行動結果解説褒める〇（戦術達成）〇（目標達成）エース級の働き励ます〇（戦術達成）×（目標未達）もう一息戒める×（戦術未達）〇（目標達成）特需・ラッキーパンチ育てる×（戦術未達）×（目標未達）一から育てる営業力強化６「生産性の向上」営業はどんな手段を使ってでも売上を増やせばそれで良しというものではない。ライバル企業よりも少ないコスト、なお且つ、ライバルよりも優れた商品やサービスを顧客に提供することが営業本来の仕事であり、そうした営業が収益性の高い売上を生み出す基本姿勢になる。そのために欠かせないことが生産性の向上で、人的投下や広告宣伝に頼らずとも売上を上げる営業力を確立するには、生産性を上げるほかない。営業の生産性を上げる効果的な方法について、それぞれ詳しく解説する。集客の最適化営業が安定的に売上を上げ続けるには集客の仕組みが必要になる。集客のターゲットは、既存顧客と潜在顧客の二つに分かれ、目の前の既存顧客の満足度を高めて口コミ効果を最大化しながら、まだ見ぬ潜在顧客を如何に集客するかが営業の生産性を高めるポイントになる。潜在顧客の集客は、ホームページ上の会社情報充実、工場のネット見学、アクセス環境の向上（検索順位、電話呼出時間、見積提示日数、情報発信等々）、集客用ポータル/メディアサイトの運営、SNSの活用など等の方法があり、会社と潜在顧客の接点が増えるほど、集客の効果が上がる。情報共有情報の共有は営業力の強化に不可欠だ。顧客、目標、過程、状況、結果、方針、戦略、戦術等の営業情報の共有は不可欠で、この他にも、暗黙知を共有し属人化を未然に防ぐ取り組みも営業力の強化に繋がる。業務効率化顧客接点を最大化するための業務効率化は営業力強化に欠かせない。特に、顧客接点に関わりのない社内業務や社内手続きの効率化を推進し、顧客接点を一段と増やす活動は営業力強化に不可欠だ。アクセス環境改善アクセス環境の改善は営業力強化に有効だ。例えば、短い移動時間でたくさん顧客訪問ができるアクセス環境をチーム全体で考え、常に最適化することは有効な策になる。また、電話呼出し時間の短縮、電話応対時間の短縮、見積提示日数の短縮等のアクセス環境の改善も営業力強化に繋がる。顧客分析（ABC分析・パレート分析）売上別、粗利別、顧客の成長率別など等、重要指標を基準とした顧客分析は、営業力の強化に繋がる。より大きな売上や利益を獲得するには、営業攻勢をかける顧客の分析が不可欠だからだ。顧客分析はABC分析やパレート分析が基本になるが、詳しくは、当サイト内の「販売効率と貢献度分析に用いるABC分析・パレート分析」を参照してほしい。営業力強化７「人財育成の継続」営業力を強化するうえで人財育成ほど重要な活動はない。営業マン一人ひとりの能力向上なくして、組織全体の能力向上はないからだ。人財を育成するうえで重要になるのが人事評価の基準になる。明快な人事評価の基準があれば、社員自身がその基準に自分の能力を照らし合わせて何をすべきかを考え、自主的に能力開発に努めるようになるからだ。例えば、下図のようなレーダーチャートで社員と職場のスキルを評価すると現状のスキルレベルが明快に視覚化される。（青線が職場でオレンジ線が社員）スキルが明確になったら、あとは定期的に社員面談を行い、職場と社員のスキル状態に応じて社員教育を継続的に行い、組織全体のスキルレベルを底上げする。これを繰り返すほど、営業力が強化される。売る力が会社を大きくする営業力を強化する効果的方法として「意識改革・組織改革・数値目標の活用・営業戦術の確立・フォロー体制の確立・生産性の向上・人財育成の継続」、以上7つの方法を詳しく解説した。営業力の強化は企業の永続性を確立する上で欠かせない取り組みであり、営業力が会社の成長をけん引する原動力になる。会社の営業力は、十人十色、会社によって無数の方法があるが、この記事で解説した7つの方法は、多くの企業に通用する正攻法でもある。実践できているか否かを自己診断頂き、営業力の強化に役立てることをお薦めする。

質問型営業で顧客理解を深めると商品が勝手に売れる質問型営業とは、説明主体の営業ではなく、質問主体の営業手法のことだ。質問型営業を実践すると、自ずと顧客理解が深まるので、顧客の要望に添う営業提案ができるようになる。この記事では、質問型営業で顧客理解を深めると商品が勝手に売れる理について、詳しく解説する。質問型営業とは？質問型営業とは、質問主体の営業手法のことである。質問型営業を実践すると顧客理解が深まり、自ずと営業提案の精度が上がる。また、お客様自身も、営業パーソンの共感姿勢に好意を抱くので、質問に対する回答が本音に迫り、双方のコミュニケーションのズレが殆ど無くなる。質問型営業の基本は「質問→共感→理解」のループを繰り返し、顧客理解を深めることに徹することだ。質問型営業のオープニングトーク例どんな商品をお探しですか？→そうなんですね。いつ頃からお探しですか？→そうですか。他社の商品はご覧になりましたか？→それであれば、当社からご満足頂ける商品を提案できそうです。さらに、購入目的・背景・状況・希望等についても、質問→共感→理解のループを繰り返して深掘りすると、顧客の要望がより鮮明に浮かび上がる。質問型営業のクロージング質問型営業を実践すると、顧客理解が深まるので、クロージングの精度（成約率）も高まる。なぜなら、説明型営業提案よりも、質問型営業提案の方が圧倒的に顧客の要望に近づくことが出来るからだ。質問型営業のクロージング精度を高めるために必要なことは、クロージング前の質問（コミュニケーション）を充実させることだ。例えば、お客様の購入目的・背景・状況・希望の質問は欠かせない。（以下に質問例）目的の質問：新規検討か？比較検討か？他社からの乗換か？短期取引か？長期取引か？背景の質問：紹介か？口コミか？認知ルートは？急ぎか？ゆっくりか？状況の質問：ライバルは？相見積もりの数は？決定権者の意向は？希望の質問：納期は？価格は？予算は？お客様に対して、購入目的・背景・状況・希望の「質問→共感→理解」を終えたら、顧客の要望に添う商品サンプルを数点提示し、プレゼン提案を本格化する。最後に決断を質問（見積の有無、注文決定の時期等）し、商談をクロージングする。万が一、クロージング後に成約に至らなかった場合は、失注原因を分析し、説明型営業の精度をブラッシュアップすると良い。質問型営業のメリット質問型営業のメリットは顧客の要望を鮮明に照らす他にもある。例えば、顧客理解を深めることで、顧客が求める新商品・新サービスを提供し易くなるメリットは大きい。質問型営業の情報回収量（情報例：顧客の要望・都合・意見・本音・属性等）は、説明型営業の何倍にもなる。当然ながら、顧客の情報量が多いほど、顧客が求める新商品・新サービスを開発し易く、また、市場に投入すれば顧客の支持を得られ易い。つまり、質問型営業で顧客理解に努めるほど、商品が勝手に売れる環境を作り易くなるのだ。

失注分析で営業力を高める方法｜注文取りこぼしの改善手法ライバルがいる以上、すべての商談が成約することはあり得ない。注文を失うリスクを下げるには、失注分析を丹念に行い、注文を失う原因を明らかにした上で、原因改善に努める必要がある。この記事では、失注分析で営業力を高める方法、並びに、注文取りこぼしの改善手法について、詳しく解説する。失注分析とは？失注分析とは、成約に至らなかった原因を明らかにする分析手法のことだ。成約に至らなかった失注理由だけではなく、失注件数、失注時の競合数等の情報を多角的に分析することで失注原因を明らかにする、営業力強化に欠かせない分析手法といえる。失注分析を実践すると、商談の成約率がアップする、営業力が強化される等の効果が得られるが、大切なことは、失注分析の結果データを社内共有することである。失注分析の結果データを社内共有すると、成約率を上げるためのヒント量が増えるだけでなく、経験の浅い営業パーソンの失注を防ぐ仕組みも強化される。また、見積条件の競争優位性を高めるためのコスト改善や生産性改善の方向性や必要性も明快になるので、会社全体の稼ぐ力が強化され易くなる。失注分析の方法失注分析の方法について、詳しく解説する。失注分析する上での必須項目は、失注理由、失注件数、失注率（対失注者・対商談件数・対見積件数等）が挙げられる。上記項目に加えて、新規顧客の失注率、既存顧客の失注率、営業パーソン毎の失注分析もお薦めする。また、失注に至った原因を、信頼関係不足、営業力不足、ミスマッチ（価格・品質・技術・納期・商品ラインナップ等）、その他の条件等に細分化すると対策を打ちやすくなる。なお、失注の定義は、商談後、或いは、見積提示後に注文に至らなかったケースが一般的で、ネットショップの場合は、商品カゴに入った後に決済前に注文を失うケースが失注に該当する。毎月の失注分析が定着すると、データの厚みが増して、失注改善のヒント量が必然的に多くなる。また、失注分析の継続期間が長くなるほど、改善実績の検証精度が上がるので、自ずと失注改善の方法が洗練される。失注分析の活用法失注分析の活用法について、詳しく解説する。失注分析を活用する上での注意点は、営業パーソン個人の人事評価の基準にするのではなく、会社全体の営業力を強化するための一つの指標として活用することだ。失注という結果を責めるために運用するのではなく、失注という客観的結果（事実）を少しでも改善するために運用するということだ。従って、失注分析と失注改善の運用責任者は社長か営業部長が適任になる。失注分析の肝は「失注理由」になる。失注理由さえ明らかになれば、失注率を高めるための創意工夫の精度が上がるからだ。例えば、失注理由が、信頼関係不足・営業力不足にある場合は、営業ツールや営業方法の見直し、或いは、営業パーソンの力量を高める一つの目標指標になる。失注理由が、価格・品質・技術・納期等にある場合は、工場の生産性や技術力を高める一つの指標になる。すべての改善施策を打ち尽くしたにも関わらず、同じ失注理由が繰り返されている顧客がいる場合は、脈なし顧客として営業リストから外す判断もできる。失注理由が分からなければ失注分析の意味を成さなくなるので、見積提示後、一定期間が過ぎても注文がない場合は、失注理由の聞き出し作業をルーティン化するのが良いだろう。

顧客心理を読むマーケティングで売れる化を加速する方法商品が売れる環境を整える仕事をマーケティングと言うが、顧客心理を読む作業はマーケティングの肝と言って過言ではない。なぜなら、顧客の真理が読めれば、どんなお客様に対しても商品を売ることができるからだ。この記事では、顧客心理を読むマーケティングで売れる化を加速する方法について、詳しく解説する。顧客心理を読むマーケティングの基本顧客の心理を読むことほど難しい作業は無い。商品を売る仕事の難しさ、更には、商品を売り続けることの難しさを考えれば、このことがご理解できるだろう。顧客心理を読むための理論は様々あるが、昨今は、STP理論等を活用して顧客の属性を分類し、顧客の居場所を明らかにするマーケティング手法が一般的だ。例えば、どんなお客様がいるのか？（セグメンテーション）お客様をどうやって特定するのか？（ターゲット）そのお客様にどうやって価値を知ってもらうのか？（ポジショニング）以上3つのプロセスを経て、顧客の属性を明らかにして、その顧客に対して価値情報を発信し、売れる環境を整える手法はSTP理論の典型になる。昨今はAI技術やビックデータの活用もあり、理論の進化が見られるが、こうした理論を駆使して顧客心理を読んだとしても、独り勝ちの企業は未だに現れていない。つまり、顧客の属性を分類し、顧客の居場所を突き止めたとしても、顧客の深層心理にたどり着くのは難しいということだ。顧客心理を読むマーケティングの応用前章の解説から分かる通り、顧客心理を読む理論や技術を駆使してお客様の深層心理に近づくには限界がある。この限界を突破するには、商品を購入するお客様の身（立場）になって、顧客心理を考えるのが一番確実で効率的だ。つまり、顧客の本音（実態）にアクセスするのだ。例えば、ターゲット顧客が女子高生であれば、実際の女子高生になり切って、或いは、実際にインタビューして思考・生活観・人生観・言葉遣い・趣味趣向等を理解するほど、本音の顧客心理に近づく。中小企業の町工場がターゲット顧客であれば、実際の町工場の社長になり切って、思考・悩み・言葉遣い・人生の夢や目標等を理解するほど、本音の顧客心理に近づく。生身のお客様の深層心理に辿りつけば、自ずとお客様にフィットする商品設計、デザイン、販売戦略、営業トーク、キャッチコピー等が見つかるので、商品やサービスの売れる化が加速する。顧客心理が分かれば商品が売れる深層心理のことを「心」というが、心ほど非合理な存在はない。商品の中身は一緒でもブランドの見せ方ひとつで値段が高くても売れたり、今すぐ使わない商品を衝動買いしてみたりと、心は非合理の連続で動いている。なぜ心が非合理な動きをするのかというと、9割以上の深層心理は本人もよく分かっていないからだ。だからこそ、生身のお客様になり切って、本当の購入する理由（深層心理）を探求する姿勢が大切なのだ。お客様はどんなことに悩んでいるのか？お客様はどんな言葉をかけてほしいのか？お客様はどんな弱みやコンプレックスを抱えているのか？繰り返すが、顧客の属性を分類し、顧客の居場所を特定しただけでは商品は売れない。お客様の心に果敢にアクセス（非合理な行動分析を経て本音に触れる）して、初めて商品が売れるチャンスが生まれるのだ。

売上を上げる3つの方程式で売上拡大の方法と行動を見つける売上を上げる方法と行動は企業の数ほど幾通りもある。売上を効率的に上げるには、数多にある方法論の中から、自社に最もフィットする売上を上げる方法や行動を見つける必要がある。この記事では、売上を上げる3つの方程式、並びに、その方程式を活用した売上を上げる方法と行動について、詳しく解説する。2つの掛け算で売上を上げる一つ目の売上を上げる方程式は「売上＝商品×顧客」である。売上は商品と顧客のかけ合わせで大きくなる。つまり、商品か顧客を増やせば売上が増えるのだ。商品数は、単純に増やせば良いというものではない。売上を上げるには、既存商品の価値を超えるもの、増幅するもの、補完するもの、関連するものなど、相乗効果を生み出すものでなければならない。既存商品との相乗効果が高い新商品・新サービスが増えれば、売上は自然と上がる。また、新商品等を生み出せない場合は、既存商品をブラッシュアップ（価値向上）し続ける方法でも、売上を上げることができる。顧客を増やして売上を上げるには、既存顧客に誠心誠意尽くすことが大前提となる。その上で絶対にやるべきことは潜在顧客の発掘（顧客化）だ。今はまだ顧客になっていない潜在顧客に対して、商品価値を認知させる活動を展開することが何よりも重要で、この活動の精度がそのまま売上の上昇率を決定づける。3つの掛け算で売上を上げる二つ目の売上を上げる方程式は「売上＝客数×客単価×購入回数」である。売上は、この３つの要素を増やすほど大きくなる。つまり、客数・客単価・購入回数を増やす努力量がそのまま売上の大きさになるのだ。客数を増やして売上を上げる方法として有効なのは顧客接点を増やすことだ。顧客接点とは、企業と顧客が接触する時間や機会のことだが、社内業務の効率化や全員営業の定着等で顧客接点を増やすと売上は自然と上がる。客単価を高めて売上を上げる方法として有効なのは付加価値積算の値付け・価格交渉を徹底することだ。付加価値とは会社や商品の強みのことだが、価格の中の付加価値量が増えるほど、客単価が上がり、売上も増える。購入回数を増やして売上を上げる方法として有効なのは消費ビジネスを展開することだ。プリンターとインクのセット販売、ウォーターサーバーとお水のセット販売等が典型になるが、消費ビジネスを展開するほど、購入回数が増え、売上が上がる。顧客支持率を高めて売上を上げる三つ目の売上を上げる方程式は「売上＝顧客支持率」である。売上は顧客からの支持率そのものである。つまり、顧客に尽くした結果得られる支持率の高さがそのまま売上の大きさになるのだ。顧客支持率を高めて売上を上げる方法は、商品を選ぶ権利を常に持っているお客様に対して、良い印象・体験・情報を与え続けることに尽きる。お客様は、与えられた印象・体験・情報を元に商品を評価し、購入を決定するので、顧客に対して好印象・感動の体験・価値ある情報等を多く与えるほど、売上が大きく増える。また、売上＝顧客支持率という理念を組織に定着させて、顧客に喜びを与える行動量を増やすことも大切だ。こうした理念が定着すると、モラルに欠いた方法で売上を上げることが無くなるので、末永く顧客から愛される会社になり、売上の上がり方がより堅実になり、会社経営が安定する。

売上よりも利益が大切な本当の理由｜利益が売上拡大の燃料になる売上よりも利益が大切なことは、殆どの経営者が直観的に理解している。なぜなら、利益がなければ成長投資や資金繰りの状況が悪化し、会社が衰退することを肌で感じているからだ。この記事では、売上よりも利益が大切な本当の理由について、詳しく解説する。売上より利益の前に売上より利益が大切なことは殆どの経営者が理解していることだが、売上より利益を優先する前に、売上の重要性を知る必要がある。なぜなら、利益を上げるには、売上を作る必要があるからだ。しかも、売上は必ず一定ペースで自然減少するので、売上拡大の意識が弱まると、会社は簡単に衰退する。また、創業間もない頃、或いは、スタートアップ段階の新規事業は、利益を犠牲にして売上拡大を優先しなければならない局面もある。そして、何といっても、モノを売るのはじつに難しく、さらに言えば、モノを売り続けるのは至極難しい。顧客は気分屋で、ライバルは一切攻撃の手を緩めないので、少しでも気を抜くと、顧客やライバルに出し抜かれ、売上は簡単に消え去ってしまう。従って、創業から歴史を重ねて作り上げた売上は、まさに努力の結晶ともいえる貴重な代物であり、売上拡大の手を緩めることは、会社の衰退を早める危険な判断といえるのだ。売上より利益が大切な理由経営者にとって、売上の規模を拡大することは当たり前のことである。しかし、売上の規模が大きいからといって会社が安泰かというと、そうではない。顧客が認める事業価値は利益の大きさと比例するので、たとえ売上が大きかろうが、利益が小さければ、それだけ会社の魅力も劣ってしまう。さらに、利益が出ない赤字経営に陥っていれば、成長投資がゼロになるので、会社は先細る一方になる。例えば、売上100億円で赤字経営、売上1億円で利益1千万円の黒字経営の二つの会社があった場合、将来有望なのは後者の黒字経営の会社である。利益は成長投資の原資になるので、利益が大きいほど成長投資の規模が拡大し、売上の伸びが加速する。しかも、成長投資が継続されるほど、モノが売れ続ける環境が整うので、よほどのことがない限り、売上が減少することがなくなる。売上は努力の結晶である。そうした売上の規模が大きいことは素晴らしいことだが、一番大切なことは、売上に見合った利益を生み出し、成長投資を継続することだ。この成長サイクルさえ回し続ければ、売上は簡単に増え続け、企業の永続性もどんどん高まる。そして、売上より利益が大切と云われる所以はココにある。売上と利益は繁栄の両輪である売上があって利益がない会社は、じつに勿体ない状況といえる。なぜなら、利益さえ出せば、前章で解説した成長サイクルが回り始め、売上と共に利益が拡大するからだ。そこそこの売上がありながら赤字経営に陥っている会社や大きな売上を獲得している上場企業の業績悪化の事例を見ると、つくづく勿体ないと思う。それこそ、倒産してしまえば努力の結晶である売上は勿論、会社もろとも無くなる訳なので、その思いはひとしおである。利益が少ないことは勿体ないこと。そして、勿体ないことを繰り返していれば、何れバチ（罰）が当たる。この認識があれば、利益を上げるための意識が強くなるので、会社経営の質はガラリと変わる。自ずと成長サイクルが定着し、売上と共に利益が拡大する好循環が回り始める。売上と利益は会社繁栄の両輪である。売上を大切にしつつ、利益を軽んじないこと。利益を見落とさないこと。利益あっての繁栄ということを決して忘れてはならない。

中小企業の正しいマーケティング戦略｜マーケティングの基本戦略マーケティングとは、商品が効率的に売れる環境を作る事業活動の総称のことだ。マーケティングは、会社の売上に直結する重要な活動なので、ひとたび、マーケティング戦略がうまくいくと、売上が増加し、会社の成長スピードが加速する。この記事では、中小企業の正しいマーケティング戦略について、詳しく解説する。マーケティングの成功に不可欠な3つの活動売上を作るために必要なものは「商品と市場」の2つで、どちらか一方が欠けた状態では、売上は生まれない。つまり、売上を構成する商品と市場を繋いで、安定的に商品が市場に流れる環境を作る活動こそがマーケティングの本質になる。中小企業のマーケティングを成功させるには、最低限「市場調査・広告活動・販売戦略」の3つのマーケティング活動を実践する必要がある。夫々のマーケティング活動の概要は以下の通りになる。市場調査市場調査とは、商品を必要としている顧客像を明らかにするマーケティング活動である。誰に売るべきかが明快になれば、売るための事業活動が最適化されるので、重要なマーケティングになる。広告活動広告活動とは、会社や商品の付加価値を然るべき顧客に伝達するマーケティング活動である。顧客は与えられた情報でしか商品やサービスの価値を評価することができないので、広告活動は売上を大きく左右する重要なマーケティングになる。販売戦略販売戦略とは、商品販売の効果を最大化（永続化）する環境を構築するマーケティング活動である。適正な価格、かつ、最適な流通経路で顧客に商品を届ける仕組みをデザインする重要なマーケティングになる。企業のマーケティング活動は上記3つが根幹となり、何れかの精度が欠けるとマーケティングは成功しない。中小企業が抑えるべきマーケティング戦略（活動）について、順を追って詳しく解説をする。中小企業のマーケティング「市場調査」市場調査とは、商品を必要としている顧客像を明らかにするマーケティング活動である。商品の顧客像が明快になると、自ずと商品等の付加価値設定の精度が高まるので、売上拡大、或いは、沢山売れる商品を市場に供給し易くなる。また、商品の顧客像が明快になるほど、その後の広告展開や販売戦略等のマーケティング戦略が最適化されるので、市場拡大のスピードが格段に上がる。逆に、商品の顧客像が不明瞭だと、商品やサービスの付加価値設定も不明瞭になるので、売上が減少、或いは、さっぱり売れないものを市場に供給するリスクが高まる。つまり、中小企業がこのマーケティング活動に失敗すると、商品と市場（顧客）のミスマッチを引き起こし、マーケットの拡大がとん挫するのだ。中小企業のマーケティングの成功は市場調査が握っているといっても過言ではない。中小企業のマーケティング「広告活動」広告活動とは、会社や商品の付加価値を然るべき顧客に伝達するマーケティング活動である。中小企業が、このマーケティング活動を成功させるには、徹底した大企業との差別化が欠かせない。なぜなら、中小企業が大企業と同じ土俵で勝負しても、勝てる見込みがないからだ。大企業に勝る付加価値を、大企業とは違う広告手法で顧客に届ける仕組みの構築が成功のポイントになる。中小企業の付加価値は大企業や競合他社が、簡単に真似できないものでなければ意味がない。広告手法に関しても、資金力に限りのある中小企業は、テレビCM網ではなくデジタル技術を駆使するなどの創意工夫が必要だ。広告活動が成功すれば、中小企業のマーケティングは、ほぼ成功したといっても過言ではない。中小企業のマーケティング「販売戦略」販売戦略とは、商品販売の効果を最大化（永続化）する環境を構築するマーケティング活動である。商品販売は、適正な価格で安定的に売れる環境を整えることが、長期的なプラス成長を実現するマーケティングの秘訣になる。昨今は、転売ビジネスなどの影響で、定価よりも著しく高額になる、或いは、定価よりも著しく安価になどの価格の乱高下が市場で起こり、健全な販売マーケットが育たない被害が出ている。商品価格は販売元（製造元）から離れると、独占禁止法の制限でコントロールできなくなるので、このような被害を未然に防止するには、あらかじめ販売戦略を明確にする必要がある。例えば、直営店のみで商品を販売する、或いは、当方の販売方針を理解してくれる卸売店や小売店のみに商品を販売する等の販売方針を徹底すれば、健全な販売マーケットを維持し易くなる。商品価格の高騰は流行を呼び、商品の衰退時期を早める。商品価格の下落は付加価値の陳腐化を招き、商品の衰退時期を早めるだけに止まらず、獲得利益の減少も加速させる。商品は、単に売れれば良いというものではなく、適正な価格で安定的に売れる環境を整える販売戦略の実践度が、中小企業のマーケティングの成功を左右するのだ。伊藤のワンポイントマーケティングを制する者が市場を制すると云いますが、それほどに、モノを売る仕事は難易度が高いです。売上が伸びている企業ほどマーケティングの戦略が盤石ですが、一番大切なのは「顧客は誰で、どこにいるのか？」という問いかけの答えを見つけるために行う市場調査です。ここがマーケティングの肝になります。

ライバルに勝つマーケティングの方法｜成功戦略はライバルが知っているマーケティングとは、商品が効率的に売れる環境を作る事業活動のことだが、マーケティングを展開するうえで注意すべき点はライバルの動向である。なぜなら、顧客が商品やサービスを選択するときの競争相手（選択肢）は、ライバルをおいて他には存在しないからだ。この記事では、中小企業がライバルに勝つマーケティングの方法について、詳しく解説する。マーケティング方法はライバルが知っているマーケティングにおいて重要な指標が二つある。ひとつは顧客、もう一つはライバルである。顧客目線をベースに展開するマーケティングは、言うまでもなく成功の絶対条件になる。加えて重要なのはライバルの動きで、ライバル企業の動向をベースに展開するマーケティングなくして、企業の成長はない。なぜなら、顧客が商品やサービスを選択するときの競争相手（選択肢）は、ライバルをおいて他には存在しないからだ。当たり前だが、ライバルに勝つには、ライバルを知り、そのライバルを追い抜く必要がある。ライバルを知れば、ライバルの出方が分かり、打ち手が明快になる。つまり、ライバルの動向をベースに展開するマーケティングなくして、会社経営の成功はないのだ。ライバルに勝つ基本のマーケティング戦略ライバルの動向をベースに展開するマーケティングの方法（戦略）は難しくない。コストリーダーシップになって大きなマーケットを構築するか、徹底した差別化を推進して大きなマーケットを構築するか、或いは、特定の領域に経営資源を集中させて小規模なマーケットで優位に立つかの3つのマーケティングの方法しかない。コストリーダーシップコストリーダーシップとは、コスト競争力でライバルよりも優位に立つことで、世界的な成功企業を挙げると、アマゾン、マクドナルド、ユニクロなどが典型になる。徹底した差別化徹底した差別化とは、ライバルとの違いを徹底して前面に出すことで、世界的な成功企業を挙げると、シャネル、アップル、スターバックスなどが典型になる。経営資源の集中経営資源の集中とは、コストリーダーシップか徹底した差別化の二者択一をしたうえで、特定の顧客層にターゲットを限定し、経営資源を集中させることだ。世界的な成功企業例を挙げると、スズキ、ダイソー、デルコンピュータ―などが典型になる。ちなみに、上記マーケティングの方法は、マイケル・Ｅ・ポーターが提唱した「競争原理」である。ポーターはこの3つのマーケティング戦略をひとつ選択し、それを徹底的するべきだと主張している。中小企業がライバルに勝つためのマーケティングに役立つ基本戦略なので、積極的に活用することをお薦めする。ライバルに勝つ実践的マーケティング手法ライバルに勝つマーケティングの実践方法について、詳しく解説する。経営資源に乏しい中小企業が、コストリーダーシップ、或いは、徹底した差別化で大きなマーケットを構築するのは至難の業だ。やはり、コストリーダーシップか徹底した差別化の二者択一をしたうえで、ターゲットを「特定の顧客層に限定」し「経営資源を集中」させるマーケティングが最も適している。この中小企業に適したマーケティング方法の基本ステップは以下の通りである。①ライバルを見渡して、競争から抜け出すための顧客ターゲットがどこにいるのかを見極める②その顧客ターゲットに対して、コストリーダーシップと徹底した差別化のどちらの戦略展開を選択するのかを決める③経営資源を集中させるマーケティングをライバルに勝つまで展開し続ける例えば、無農薬野菜の栽培販売会社は、徹底した差別化を選択し、顧客ターゲット層を無農薬野菜好きに絞ることが、マーケティング成功の秘訣になる。或いは、ライバルよりも低コストで無農薬野菜を栽培する技術があれば、コストリーダーシップとして、ライバル企業から顧客を奪い取るマーケティングも展開できる。一方、一般栽培野菜であっても、在来種や西洋野菜といった変わり種野菜の栽培販売会社は、徹底した差別化を選択し、顧客ターゲット層を変わり種の野菜好きに絞れば、マーケティングに成功する。或いは、先の例と同様、ライバルよりも低コストで野菜を栽培する技術があれば、コストリーダーシップとして、ライバル企業から顧客を奪い取るマーケティングも展開できる。兎に角、ライバルを徹底的に分析して、どの分野で勝負できるかを見極めることが、ライバルに勝つマーケティングを成功に導く秘訣になる。伊藤のワンポイントコストリーダー、差別化、集中、何れのマーケティング方法を選択するかはライバルを見れば明らかになります。マーケティングの方法論が固まれば、後は、顧客をライバルから奪還するまでマーケティングを徹底するのみです。ライバルとの競争に競り負ける会社ほど、このマーケティングが不十分です。

強いブランドを作るマーケティング戦略｜マーケティングでブランドを再構築する中小企業にとって、ブランド力という無形資産ほど、事業拡大に役立つ資源はない。なぜなら、強いブランド力を持っていれば、たとえ競合他社より商品やサービスの質が多少劣っていたとしても、一定の競争力をキープすることができるからだ。この記事では、強いブランドを作る中小企業に適したマーケティング戦略について、詳しく解説する。ブランドマーケティングとは？ブランドを作る戦略展開は、商品が効率的に売れる環境を整える戦略展開の総称であるマーケティングの範疇に入る。ブランドマーケティングは、マーケティングのなかでも会社の盛衰を大きく左右する重要戦略なので、基本戦略をしっかり抑える必要がある。例えば、強いブランド力を持っていれば、たとえ競合他社より商品やサービスの質が多少劣っていたとしても、一定の競争力をキープすることができる。つまり、中小企業にとって、ブランド力という無形資産ほど、マーケティング（販売拡大）に役立つ資源はないのだ。ブランドマーケティングの基本戦略ブランドマーケティングは、カテゴリー（ターゲット）の焦点をひとつに絞って、ブランド力を構築する手法が基本戦略になる。例えば、餃子専門店の餃子と、ラーメン屋のサイドメニューの餃子のふたつがあった場合、顧客が食べたいと思う餃子、つまり、ブランド力が高い餃子はどちらか？答えは言うまでもないが、前者の餃子専門店の餃子である。この他にも、焼き鳥屋、おでん屋、焼き肉屋のように、カテゴリーの焦点をひとつに絞ったブランド構築が、強いブランドを作るブランドマーケティングの基本戦略になる。参考まで、誤ったブランドマーケティングの戦略展開の例も紹介するが、カテゴリー、或いは、ターゲットの焦点がぼやけると、簡単にブランド力が低下する。例えば、餃子専門店が、ラーメン、焼き鳥、おでん、焼き肉などのサイドメニューを増やすほど、ブランド力は加速度的に低下する。商品を増やすことは短期的には売上増加の効果があるかも知れないが、ブランド力低下という副作用を招き、長期的な効果は見るも無残な結果になることが多い。ブランドマーケティングは、カテゴリーの焦点をひとつに絞ったブランド構築が成功の秘訣なのだ。中小企業のブランドマーケティング戦略中小企業に適したブランドマーケティングは、基本戦略の推進にある。例えば、ラーメン店であれば、みそ、しょうゆ、しお、とんこつ、つけ麺とブランドカテゴリーと顧客ターゲットを増やすのではなく、みそラーメン専門店というように、カテゴリーの焦点をひとつに絞るブランドマーケティングが、強いブランドを作る秘訣になる。そして、ブランドカテゴリーをひとつに絞った後は、ターゲット顧客層に対してブランド価値を表すひとつのメッセージを送り続けること、さらには、そのメッセージの質を高める企業努力の継続が欠かせない。ひとつのブランドカテゴリーでうまく戦略展開ができない場合は、確実にライバルに勝てるカテゴリーを新しく作る手もあるが、ブランド価値をターゲット顧客層に浸透させるには、それ相応の時間を要するので、焦りは禁物だ。なお、ブランドカテゴリーの焦点がひとつに絞られると、事業効率が著しく上がるので、ブランドマーケティングの基本戦略は一石二鳥の効果がある。先の例でいうと、ラーメンの種類が多いとオペレーションの手間がかかるが、みそラーメン専門店にするとオペレーションの手間が減り、加えて、みそラーメンの質を高めることに集中できるので、ブランド価値の構築スピードが格段に上がる。ブランドは、どんな会社であってもマーケティング次第で再構築することができる。ブランド構築に悩みを抱えている経営者は、一度、会社のブランド力を点検することをお薦めする。伊藤のワンポイントブランドマーケティングの本質は、本業を明快にすることに尽きます。本業が明快なほど新しい顧客に恵まれます。更に、事業活動のムダとムラが無くなり、生産性の高い企業体質になります。地に足の着いた経営が定着し、益々経営が安定します。逆に、本業が曖昧になるほど、客が離脱し、会社経営がガタガタになります。

市場競争に勝つマーケティング戦略｜競争地位のポジショニング戦略市場競争に勝つためのマーケティング活動は企業存続の絶対条件といえる。なぜなら、競争に敗れると、即、市場から退場せざる得なくなり、会社経営が先細りになるからだ。この記事では、市場競争に勝つマーケティング戦略（競争地位別戦略）について、詳しく解説する。競争に勝つマーケティングの基本戦略市場競争に勝つには、自分の会社が市場のどの競争地位に属しているのかを正しく認識する必要がある。なぜなら、市場での競争地位が曖昧になるほど、展開するマーケティング戦略そのものが曖昧になり、市場シェアの拡大が困難になるからだ。自分の立ち位置が分からなければ、ライバルとの距離感も掴めず、やるべき事も分からずじまいになる。場合によっては、マーケティング戦略を誤り、会社が衰退することもあり得る。つまり、自分の会社の市場での競争地位を明快にすることが、市場競争に勝つマーケティング戦略の最初の一歩になるのだ。競争地位のポジショニング戦略市場における競争地位は次の4つのポジショニングに分類できる。リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャーの4つの競争地位である。リーダーリーダーとは、競争に勝ち続け、市場シェアトップをキープしている会社である。チャレンジャーチャレンジャーとは、市場シェア二番手の会社として、リーダーとの競争を熾烈に繰り広げている会社である。フォロワーフォロワーとは、市場シェア三番手以下の会社で、リーダーやチャレンジャー企業を追走している会社である。ニッチャーニッチャーとは、小さな市場でトップシェアを誇る会社である。特定商品・特定顧客・特定エリア等でナンバーワンを誇る会社が典型になる。ちなみに、この競争地位を分類するマーケティング戦略は、フィリップ・コトラーが提唱した「地位別戦略」である。コトラーはこの4つの競争地位を明確にしたうえでマーケティング戦略を展開することが重要だと主張している。中小企業が市場競争に勝つためのマーケティングに役立つ基本戦略なので、積極的に活用することをお薦めする。競争に勝つマーケティング｜ポジショニング中小企業が市場競争に勝つマーケティング戦略を成功させるには、ポジショニングが肝になる。ポジショニングは、前章で解説した競争地位の「リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャー」の4つの何れかを選ぶことが基本になる。この競争地位は、マーケットの規模を、世界、アジア、日本、特定地域といった要領で、エリアを絞ると分かり易くなる。特に、中小企業の場合は、特定地域に絞り込んで競争地位を分類（細分化）した方が、その後のマーケティング戦略が明快になる。また、特定地域は、特定の顧客層、或いは、特定の販売網に変換してもよい。例えば、特定エリア（地域・顧客層・販売網等）で、市場シェア1位をキープしている中小企業は意外と多いが、このケースは「リーダー」という競争地位でマーケティング戦略を展開すると、市場競争に勝つことが容易になる。競争に勝つマーケティング｜地位別戦略最後に、地位別（ポジショニング別）の競争に勝つマーケティング戦略について、詳しく解説する。競争に勝つ地位別戦略「リーダー」リーダーのマーケティング戦略のポイントは、二番手以下の会社が出してくる商品やサービスを徹底的に取り込む同質化を積極展開し、市場シェア１位をキープすることである。競争に勝つ地位別戦略「チャレンジャー」市場シェア二番手のチャレンジャーのマーケティング戦略のポイントは、リーダー企業を攻撃しつつ、フォロワー企業のシェアを徹底的に奪い取る戦略展開にある。市場シェア1位と3位以下を常に監視しつつ、綿密なマーケティング戦略を展開することが成功の秘訣になる。競争に勝つ地位別戦略「フォロワー」市場シェア三番手のフォロワーのマーケティング戦略のポイントは、小さな市場でトップシェアを誇るニッチャーへの転換である。なぜなら、フォロワーのマーケティング戦略は報われないことが多いからだ。多くの経営者が口を揃えて、市場シェア1位か2位以外は意味がないと言っている理由はココにある。競争に勝つ地位別戦略「ニッチャー」小さな市場でトップシェアを築いているニッチャーのマーケティング戦略のポイントは、他社が真似できない、或いは、簡単に同質化されない商品やサービスの提供にある。また、競争が激化していないニッチ市場をいち早く抑えるマーケティング展開も欠かせない。加えて、顧客、品質、価格、サービスの何れかの専門性を高める努力も不可欠だ。ニッチャーの地位別戦略は中小企業に最も適したマーケティング戦略といえる。伊藤のワンポイントマーケティングは会社経営の肝といっても過言ではありません。市場拡大（顧客創造）がとん挫すると会社が衰退するからです。中小企業が競争に勝ち市場シェアを拡大するには、リーダーかニッチャーの競争地位を確立し、その競争地位に適したマーケティング戦略を展開することが正攻法になります。

顧客ターゲット層を決めて販売拡大する方法｜顧客を見つける分析・マーケティング手法自社の顧客ターゲット層が明らかになると、販売拡大のペースが加速する。なぜなら、顧客ターゲット層が求めている商品やサービスの営業展開を効率よく進めることができるからだ。この記事では、顧客ターゲット層を決めて販売拡大を加速する分析・マーケティング方法について、詳しく解説する。顧客ターゲット層を決める目的顧客ターゲット層を決める目的は、販売拡大のペース加速にある。顧客ターゲット層が明確になると、顧客のための事業活動が最適化・積極化・集中化され、販売拡大のペースが間違いなく加速する。例えば、20代夫婦の年収400万円世代が中心の顧客ターゲット層と、50代夫婦の年収1,000万円世代が中心の顧客ターゲット層では、求める商品の値段や内容に大きな開きがでる。それぞれの顧客ターゲット層が明らかになっていれば、その顧客ターゲット層に合わせた商品作りや提案書作りができるため、成約率の高い営業展開が可能になる。逆に、それぞれの顧客ターゲット層が分からなければ、顧客目線が欠落した会社都合の商品作りや提案書作りに陥ってしまい、成約率も営業効率も極端に落ちてしまう。つまり、顧客ターゲット層を明確にしなければ、まともな営業展開など出来ないのだ。この法則は、法人営業、個人営業、更には、小売業やサービス業に至るまで、どんな業種業態にも共通する理であり、販売を拡大するためには、何よりも優先して、顧客ターゲット層を明らかにすることが大切になる。顧客ターゲット層を見つける分析方法は？顧客ターゲット層を明らかにするには、一定の顧客データが必要になる。例えば、営業展開を計画しているAエリアの年齢層、Bエリアの年齢層などといった、一定の顧客データを構成する母集団が必要で、更に、顧客データの母集団の中から、メインの顧客ターゲット層を明らかにするためのデータの分析が必要になる。顧客データの分析には、様々な手法があるが、一般的に多用されている平均値は、全く使えないので、おススメしない。なぜなら、顧客データの平均値を求めても、メインの顧客ターゲット層は明らかにならないからだ。例えば、あるエリアに「20歳が8人、100歳が2人」それぞれ住んでいたとすると、そのエリアの平均年齢は36歳になる。平均値の36歳を顧客ターゲット層に採用した商品や提案書が、20歳と100歳の住人に受け入れられることはないだろう。このように、平均値は外れ値（異常に大きい値や小さい値）に弱い特性があるので、顧客ターゲット層を明らかにするデータ分析には不向きだ。また、母集団データを大きさの順に並べたときに全体の中央に位置する値である中央値も、使えないケースがある。例えば、あるエリアの10人の年齢分布が「10、12、14、16、18、20、42、42、42、42」だった場合、このエリアの中央値は、5番目・6番目の平均〔（18＋19）÷2〕である18.5歳になる。この場合、購買力のない10歳代をメインの顧客ターゲット層に採用するよりも、購買力のある40歳代を顧客ターゲット層に採用した方が、販売拡大のチャンスは大きく広がるだろう。このように、中央値はすべてのデータを考慮しない結果が出るので、重要なデータを見落としてしまうことがある。※なお、年齢層や収入分布などのデータは殆どの市町村が公表している。また、調査会社に依頼して顧客データを収集する方法もある。或いは、自らが市場調査に出かけて大よその顧客データの傾向を収集する方法もある顧客ターゲット層を決める分析・マーケティング方法メインの顧客ターゲット層を明らかにする分析方法は最頻値が最も適している。最頻値とは、データ群や確率分布で最も頻繁に出現する値で、最頻値を求めると一番大きな顧客ターゲット層が明らかになり、自ずと販売拡大のスピードが加速する。例えば、あるエリアに「20歳が8人、100歳が2人」それぞれ住んでいたとすると、このエリアの最頻値は20歳になる。この場合、顧客ターゲット層を20歳に合わせた商品や提案書を作り営業展開すれば、市場シェアの80%を占有することも可能になる。また、あるエリアの10人の年齢分布が「10、12、14、16、18、20、42、42、42、42」だった場合、このエリアの最頻値は42歳になる。この場合、10歳代よりも購買力の高い40歳代に顧客ターゲット層を絞ることで、大きな販売チャンスを創出することができる。このように、最頻値は平均値や中央値よりもメインの顧客ターゲット層を明確にする特性が強いので、おすすめの分析方法になる。ただし、最頻値は母集団のデータ数が少ないと正しい分析結果が出にくいデメリットがあるので、母集団のデータ数が少ない場合は、データの分布をグラフ化し、視覚的にデータの性質を把握し、最頻値の妥当性を検証しなければならない。伊藤のワンポイント顧客ターゲット層は、事業活動の方向性を決定づける重要な要素です。顧客ターゲット層が明確になると、顧客のための事業活動が最適化・積極化・集中化され、顧客拡大のペースが加速するからです。事実、事業拡大（顧客創造）に成功している企業ほど、顧客ターゲット層が明確です。

差別化が難しい環境下でも有効な差別化戦略｜どんな会社でも差別化できる徹底した差別化戦略の推進なくして、資本力に乏しい中小企業が市場競争に生き残るのは難しい。なぜなら、提供する商品やサービスの差別化が弱まり、競合他社と同質化（コモディティ化）すると、あっという間に、市場競争からはじき出されるからだ。この記事では、差別化が難しい環境下でも有効な差別化戦略について、詳しく解説する。差別化戦略とは？差別化戦略とは、ライバルとは一線を画した付加価値を提供する戦略展開のことである。中小企業が生き残るために推進すべき差別化戦略の対象は沢山あり、商品やサービスの差別化、顧客層の差別化、価格帯の差別化、販売網の差別化、など等、その範囲は実に広い。そして、差別化戦略成功のポイントは、競合他社が真似できない、或いは、簡単には同質化されない商品やサービスの提供にある。繰り返すが、差別化効果が弱まり、事業価値が陳腐化すると市場競争からはじき出されるのは時間の問題になる。資本力に乏しい中小企業ほど、徹底した差別化戦略の推進なくして企業の成長はあり得ないといっても過言ではない。差別化困難でも効果的な差別化戦略中小企業が生き残るには、徹底した差別化戦略が欠かせないが、一方で、商品やサービスの差別化には一定の限界がある、という点も忘れてはならない。例えば、一時は差別化に成功したとしても、競争が激しい市場になるほど差別化効果を持続するのが難しい。このような、差別化が難しい環境下で有効に機能する差別化戦略がひとつある。それは、徹底した「購入環境の改善（アクセス環境の改善）」である。商品やサービスの差別化ポイントに大きな違いがない場合、顧客の決め手は、アクセスの良さ、つまり、購入環境の良さになる。例えば、商品やサービスの差別化効果が弱まったとしても、駅から近い、コンビニで買える、ネット購入の利便性が高い、ネット検索で上位に表示される、など等といった、顧客の利便性を高める改善を積極的に推し進めると「競合他社よりも購入しやすい」という差別化効果が生まれる。つまり、購入環境の改善（アクセス環境の改善）は、行き詰った差別化を打破する「効果的な差別化戦略」になるのだ。購入環境を改善する差別化戦略のポイント購入環境を改善する差別化戦略で成功を収めている企業は沢山ある。例えば、圧倒的店舗数でファストフード界をリードしているマクドナルド、ネット販売の利便性を究極に追求しているデルコンピュータ、アマゾン、アスクル、或いは、数多にある旅行予約サイトなども、徹底した購入環境の改善で差別化戦略を展開してる。また、営業マンの対応スピードの速さ、営業マンの顧客訪問回数の多さ、納期までの手際の良さなども、購入環境を改善する差別化戦略になり得る。中小企業の場合は、IT技術を徹底的に活用した差別化戦略がおススメだ。例えば、購入サイトの写真、或いは、購入ボタンの配置を変えるだけで、注文数が大きく変わる。また、購入サイトの検索順位は差別化戦略に大きな影響を及ぼすので、しっかり取り組んでほしい。なぜなら、商品やサービスの差別化努力を如何に積み重ねたとしても、検索順位が劣ると、すべての差別化努力が水の泡になるからだ。従って、定期的に情報更新するなど、サイトの検索順位をキープする努力も差別化戦略に欠かせない。顧客の理想は、購入したい商品やサービスを瞬時に購入できる環境にある。そのために何をすべきかを徹底的に実践することが、優れた購入環境の改善、強いては、強力な差別化効果を生み出す秘訣になる。伊藤のワンポイント購入のし易さ、つまり、顧客のアクセス環境を改善すると大きな差別化ポイントが生まれます。価格や品質等が横並びであっても、ライバルよりもアクセス環境が良ければ勝負に勝てますし、大企業に勝つこともできます。価格や品質等の付加価値と共にアクセス環境の改善を推進する努力が、市場競争の勝負を分かつのです。

事業拡大を加速する新規事業の作り方｜失敗しない新規事業の構築法新規事業を作る仕事は、会社成長に欠かせない。なぜなら、既存事業は必ずどこかで成長ピークを迎えるからだ。この記事では、事業拡大を加速する新規事業の作り方について、詳しく解説する。新規事業なくして成長なし会社の持続的成長を成し遂げるには、既存事業を成長ピークに持っていくことも欠かせないが、将来の収益源になり得る新規事業を定期的に作ることも不可欠になる。当然ながら、新規事業を作ることなく日々を過ごしていては、既存事業の衰退とともに、会社も衰退の一途を辿ってしまうかも知れない。新規事業を成功に導くには、新しい価値観を絶えず市場に示す経営姿勢が欠かせないが、新規事業を作ることは、決して大げさなものではない。新しい商品やサービスを市場に提供することも立派な新規事業であり、大きな投資をせずとも、新規事業を作る方法はたくさんある。ただし、新規事業には、必ず、失敗リスクがついて回ることを忘れてはならない。事実、新規事業が原因で会社が衰退したケースは数多にある。新規事業で失敗しないためには、成功する新規事業の作り方をしっかり理解することが大切だ。成功する新規事業の作り方成功する新規事業の作り方の解説に入る前に、そもそも事業を構成する要因とは何かという点について解説する。事業を構成する要因は「市場」と「商品」の二つしかなく、この二つの一方が欠けると事業は成り立たない。つまり、新規事業を作る公式は、次の3つのパターンが考えられる。①既存の市場に新しい商品を投入する②既存の商品を新しい市場に投入する③新しい商品を新しい市場に投入するちなみに、それぞれの新規事業の成功率は、①＞②＞③となる。③番の新しい商品を新しい市場に投入するパターンで作った新規事業は、成功率がゼロに近いので手を出さない方が良い。（素人分野で成功できるほど事業経営は甘くない）②番の既存の商品を新しい市場に投入するパターンで作った新規事業は、それなりの広告や資本力を要するので中小企業にあまり向いてない。（ITなどの安価な技術を活用した巧みな広告を展開すれば成功率が多少上がる）新規事業の作り方で成功率が最も高いのは①番で「既存の市場に新しい商品を投入する（逆もまた然り）」になる。例えば、書籍販売のネット市場に電子書籍という新商品を投入すれば、比較的簡単に新規事業を成功に導くことができる。新規事業を作る際の注意点と成功の秘訣既存の市場へ新しい商品を投入するパターンで新規事業を作る際の注意点は、新商品の付加価値になる。当たり前だが、既存商品を上回る付加価値が新商品に備わっていなければ、市場に受け入れられることはない。先の電子書籍の場合は、既存の書籍より安価で場所を取らない、という付加価値があるので問題ないが、既存商品を上回る付加価値が新商品に無ければ、新規事業は確実に失敗する。また、優れた新規事業を作るには、既存商品の深掘りが欠かせない。例えば、経営資源を十分に有効活用しているか、商品改良の余地はないか、新しい用途はないか、新しい技術を取り入れて商品の付加価値を上げられないか、など等、深掘りの余地は無限にあるものだ。深掘り活動は、新規事業アイデアの源泉になる技術やノウハウの蓄積に繋がるので、決して疎かにしてはならない。日頃の深掘り活動の質が、新規事業の成功率を高める都いっても過言ではない。伊藤のワンポイント新規事業は企業成長の絶対条件になります。ですから、成功パターンをしっかり作り込んで、展開することが大切になります。解説した通り、新規事業の成功率が高いのは本業の派生ビジネスです。新規事業のアイデアは、本業の深掘りから生まれますので、決して疎かにしないでください。

事業拡大のために理解すべき基本戦略｜顧客創造と利益拡大の基本戦略とは事業を拡大するには、成長投資の原資になる利益拡大が不可欠になる。そして、利益を拡大するには、会社に利益をもたらす新たな顧客を常に創造しなければならない。つまり、事業拡大を加速させる基本戦略は「利益拡大」と「顧客創造」にある。この記事では、事業拡大のために理解すべき基本戦略について、詳しく解説する。事業拡大の基本戦略事業拡大の基本戦略は「利益拡大」と「顧客創造」にある。顧客が増えれば、会社の利益が増えて事業が拡大するので、利益拡大と顧客創造は両輪の関係にあるが、それぞれの戦略には違いがある。例えば、利益拡大は、売上に対する利益や経費のバランスや、成長投資の還元サイクル、利益拡大の手段、など等、ロジックが複雑で、なお且つ、コントロールすべきポイントが沢山ある。当然ながら、利益拡大のコントロールを誤ると、会社の成長が一転して衰退の一途を辿ることもあり得る。顧客創造は、やるべきことが明快で、商品やサービスの付加価値を追求し、その付加価値を潜在顧客に発信し続けることに尽きる。逆にいうと、付加価値の追求と発信なくして、新たな顧客を創造することはできない、ということでもある。事業拡大を後押しする利益拡大と顧客創造の基本戦略について、順を追ってそれぞれ詳しく解説する。利益拡大の基本戦略利益拡大の基本戦略は、正しい利益目標の運用にある。然るべき利益目標を掲げると、間違いなく、事業拡大のスピードが加速する。利益目標は「率・額・現金」の3つの指標を使って立てると、事業拡大を後押しする目標に仕上がる。率は、掛け算の世界なので、プラスの率は利益拡大を加速させ、マイナスの率は利益拡大を失速させる。つまり、利益拡大のスピードは、率によって決まる。額は、足し算の世界なので、絶対的な利益目標を示し、率で追いつかない利益拡大施策を考えるきっかけを与えてくれる。現金は、会社の生存を保障する唯一の要素なので、利益目標とセットで運用しなければならない。また、利益の大きさと現金の大きさは比例関係に無いので、利益目標と共に現金残高の目標も掲げないと、事業拡大の失敗リスクが高まる。以上の3つの指標を使って利益目標を立てると、利益拡大と共に、事業拡大のスピードが加速する。なお、それぞれの利益目標の詳しい立て方は当サイト内の「会社を拡大する正しい利益目標の立て方」で詳しく解説している。顧客創造の基本戦略顧客創造の基本戦略は、商品やサービスの付加価値の追求と共に、その付加価値を潜在顧客に発信し続けることである。付加価値を追求し、その付加価値を潜在顧客にしっかり発信できれば、間違いなく、事業拡大のスピードが加速する。資本力のない中小企業の場合、付加価値を追求しようと思っても開発や研究資金の捻出がうまくできず、二の足を踏むケースもあると思うが、価値の再定義も立派な付加価値の追求になる。例えば、ユニクロのヒートテックなどは価値の再定義で顧客創造（事業拡大）に成功した典型例だ。ヒートテックの原型は肌色Ｕネックの通称ババシャツだが、カラーと生地を工夫して、おしゃれで機能的という価値を再定義することで、顧客創造（事業拡大）に大きく貢献する商品を生み出した。商品やサービスの用途やコンセプトの開発は、資金がなくても考えることができる。また、付加価値の発信についても、ホームページの活用、お店のレイアウトやPOPの活用、既存顧客へのDM、など等、資金がなくても工夫次第でいかように取り組むことができる。付加価値の追求と発信なくして、新たな顧客を創造することはできない。つまり、顧客の創造なくして、利益拡大も事業拡大もあり得ないのだ。伊藤のワンポイント事業拡大の基本戦略は利益拡大と顧客創造にあります。この両輪が上手に回ると、事業は自然と大きく成長します。業績好調をキープしている会社ほど、利益拡大と顧客創造が得意です。利益拡大は然るべき目標設定から、顧客創造は付加価値の追求と発信から、できることからコツコツと取り組んでください。

会社の強みを磨いて成長を加速する方法｜企業の永続性は強みで決まる会社の売上は、会社の強みによって作られる。つまり、会社の強みが大きいほど売上が拡大し、会社の成長スピードが一段と加速するのだ。これといった会社の強みがない場合は、弱みを克服するところから会社の強みを形成しなければならないが、強みと弱みが共にあるのであれば、会社の強みを徹底的に磨くことを最優先すべきである。なぜなら、大概の会社は、会社の強みを徹底的に磨くことで、会社の弱みが克服されるからだ。また、会社の強みを磨く努力と会社の弱みを克服する努力の費用対効果を比べた場合、会社の強みを磨く努力の費用対効果の方がはるかに大きい。会社存続の条件は、会社の強みにあるといっても過言ではないが、会社の強みを的確に捉えている中小企業は決して多くない。例えば、せっかくの会社の強みを見逃している会社、会社の強みがあるにも関わらず磨くことを放棄している会社、会社の強みを見誤っている会社、など等、状況はまちまちだが、会社の強みが曖昧になっていることが原因で、業績が伸び悩んでいる中小企業は実に多い。会社経営において、会社の強みを的確に捉えることほど重要なことはない。会社の強みが明快なほど、経営判断に迷ったとき、或いは、経営の逆風や難題に直面した時に、誤った方向に流されないからだ。逆に、会社の強みが不明瞭だと、行き当たりバッタリの経営に陥り、衰退リスクが高まるばかりとなる。会社の強みを見つける方法会社の強みを見つける効果的な方法はスワット分析がお薦めだ。スワット分析とは、自社の強みと弱み、外部の機会と脅威を明らかにして、会社を更なる成長の原動力になり得る会社の強みを明確にする情報分析手法のことで、下図は、スワット分析のフレームワークになる。スワット分析のフレームワークは「強み・弱み・機会・脅威」の4つの要素で構成されている。強みは会社の長所、弱みは短所や課題、機会は追い風、脅威は逆風というように、それぞれ読み替えることできる。会社の現状と経営環境を見渡して、強み、弱み、機会、脅威の4つの要素を徹底的に洗い出す作業が、スワット分析の第一ステップになる。重要なポイントは、強みと弱み、或いは、機会と脅威を読み間違えないことだ。万が一、読み間違うと、会社の強みを見誤り、経営が誤った方向に誘導されることもあり得る。従って、スワット分析の出発点であるこの作業は、固定概念に捉われない客観性を持った眼で慎重かつ冷静に進める必要がある。捉え方ひとつで弱みが強みに変わる、或いは、脅威が機会に変わることは良くあることで、兎に角、独りよがりな分析をしないことが会社の強みを的確に捉える秘訣になる。また、スワット分析で客観的に会社の強みを分析すると、思いもよらぬ強みが見えてくることがある。なお、スワット分析は会社の強みを見つけるだけに止まらず、経営戦略の点検、経営結果の点検、経営者の思考点検など、あらゆる経営シーンで活用できるので、是非とも日頃の経営に活用してほしい。伊藤のワンポイントモノや情報で溢れた市場環境の中で売上を作るには会社の強みが必須です。会社の強みは周囲の環境変化や時の経過と共に変わります。ですから、スワット分析を定着させて定期的に強みを点検しなければ、強みを見誤り、会社が衰退します。会社の強みが明快になるほど、経営が安定します。

流行に負けない強いビジネスの作り方｜流行に左右されないビジネスモデル流行に乗ったビジネスほど、怖いものはない。なぜなら、流行はビジネスの規模拡大を加速する一方で、ビジネスの寿命を短くする危険な副作用があるからだ。この記事では、流行に負けない強いビジネスの作り方について、詳しく解説する。流行に乗ったビジネスは危険流行に乗ったビジネスの寿命は、じつに短い。例えば、流行に乗ったお店の行列が1年以上も続くことは稀だ。たいていは、行列が数カ月で消え、1年後には閑古鳥といったケースが殆どである。或いは、流行に乗って一時は店頭から姿を消した食品や雑貨が、数カ月後には在庫の山になる状況も珍しくない。このように、流行は、瞬間的にビジネスを拡大させる効果があるが、長期的にみると無残な結果に終わるケースが圧倒的に多い。つまり、流行に乗る努力よりも、流行に乗らない努力を継続した方が、商品やサービスの販売寿命が延びるということだ。流行に負けるビジネスの根本原因流行に負けるビジネスの根本要因は、次の3つが考えられる。ひとつは「流行の拡散スピードが速い」、ふたつ目は「情報ターゲットのミスマッチ」、三つ目は「ビジネスの完成度が低い」である。流行の拡散スピードは、ネット社会の進化と共に加速しているが、流行の拡散スピードが加速すると世間に対する流行情報の露出頻度が極端に増えるため、比較的短期間で世間から飽きられてしまい、流行が終息する。流行で行列を作ったお店が早々に閑古鳥になるケースは、流行の拡散スピードが加速しすぎたことが大きな原因だ。情報ターゲットのミスマッチは、ビジネス本来のターゲット顧客以外の顧客に流行情報が流れてしまう現象だ。流行によって一見客が増えた結果、常連客を失うケースは、情報ターゲットのミスマッチが大きな原因である。ビジネスの完成度は、流行の効果を大きく左右する。例えば、ビジネスの完成度が低いと、流行で押し寄せた顧客の期待に応えることができず、結果としてリピーターが定着せず、短期間でビジネスが衰退する。せっかく流行に乗ったビジネスが短期間で失敗に終わるケースは、以上3つの原因に端を発していることが殆どだ。流行を本物のビジネスに変える基本戦略大企業のようにテレビCM等の広告展開を継続的に展開できない中小企業にとって、流行ほど怖いものはない。万が一、コントロール不能な流行を生み出してしまうと、あっさりビジネスが破綻することもあり得る。流行に負けない強いビジネスを作る方法は一つしかない。それは、流行を本物のビジネスに変える基本戦略を展開することだ。流行を本物のビジネスに変える基本戦略は、流行に負けるビジネスの根本要因である「流行の拡散スピードが速い」、「情報ターゲットのミスマッチ」、「ビジネスの完成度が低い」を徹底的に回避する戦略展開にある。流行を本物のビジネスに変える基本戦略について、順を追って詳しく解説する。流行の拡散スピードを加速させない流行の拡散スピードを加速させる広告媒体の筆頭はメディア（TV・SNS等）になる。視聴率（閲覧率）わずか1％でも約100万人の目に触れることからも、流行を生み出す効果が極めて大きいといえる。さらに、メディア出演者の知名度や情報発信力が高いほど、流行の拡散スピードが加速度的に速まる。流行の拡散スピードを加速させないためには、メディア露出の頻度を抑えるのが最も効果的だ。目先の利益に目もくれずに取材NGを貫いているお店などは、流行に負けないビジネスを作る優れた戦略展開の典型である。また、長い期間にわたって行列が絶えないお店ほど、流行の拡散スピードが著しく遅い口コミで評判を広めているケースが多い。情報ターゲットのミスマッチを防ぐ商品やサービスを流行させたいのであれば、その商品コンセプトに合致した情報媒体を選択する必要がある。例えば、テレビ等の不特定多数を対象とした情報媒体を選ぶと、商品コンセプトにさほど共感していない一見客を大量に生み出し、常連客を追い出す結果を招きかねない。流行の効果を持続するには、商品コンセプトに合致した情報媒体を選択し、潜在的な顧客ターゲットに対して繰り返し情報発信する姿勢が欠かせない。潜在的な顧客ターゲットに然るべき情報が届くと、ビジネスコンセプトの輪郭が際立ってくるので、流行に負けないビジネス基盤が一段と盤石になる。ビジネスの完成度を高めるモノ、コト、消費、どのビジネス分野においても、リピーターなくしてビジネスは成り立たない。当然ながら、流行したビジネスの完成度が低いために、リピーターが獲得できなければ、流行が一巡した途端に、ビジネスが行き詰る。流行に浮かれることなく、ビジネスの完成度を高める姿勢を貫くことがリピーターを獲得する秘訣であり、流行に負けないビジネスを作る基本原則である。伊藤のワンポイント流行ほど怖いものはなく、往々にして安定経営の障害になります。流行に負けないビジネスを作るには、そのビジネスの完成度を高め続けるしかありません。そのためにすべきことは、経営課題と共に変化するターゲット顧客をしっかり捉え続けることです。流行に浮かれて、課題と顧客を見誤ると、あっさり衰退します。

売れる営業マンが持っている売る力を徹底解説｜モノを売る技術・戦略・コツ会社経営は商品やサービスを売って初めて成り立つ。従って、売れる営業マンを育成し、会社の売る力を強化し続けないと、たとえ卓越した技術やノウハウがあったとしても、何れ会社が衰退する。また、ビジネスのなかで最も難易度の高い仕事が「モノを売る（売上を作る）」仕事なので、いかにして売れる営業マンを育成するかが、ライバル企業に差をつけるポイントになる。売れる営業マンほど売れる法則を理解し、明快な判断基準と自信をもってモノを売っている。この記事では、売れる営業マンが持っている売る力について、詳しく解説する。売る力その１「売る姿勢」売る力その1は「売る姿勢」について解説する。売る姿勢で最も重要なのは、顧客の要望を聞き出す事である。こちらから一方通行で話していては、相手が引いてしまい、要望や本音が隠される。売る側が聞き役になり、要望を聞き出したところで、その要望に合致する商品を提案する、これが売れる営業マンが実践している正攻法だ。また、提案商品の説明は30秒以内にまとめることも重要だ。30秒以内に「どんなメリットの商品を誰にいくらで提供できる」という具体的説明ができると、相手は内容を即座に理解するし、購入決定権のある人への説明や口コミもスムーズに運ぶ。そして、提案商品は複数商品よりも、1つに絞った方が相手を説得しやすくなる。3つも4つも提案して全てが破断になるより、顧客のメリットに適う1つのアイテムに全力を傾けた方が営業マンも売りやすくなるし、顧客側も買いやすくなる。売る力その２「価格の妥当性」売る力その2は「価格の妥当性」について解説する。営業マンが商品価格の妥当性を訴求する方法は「原価・競合・付加価値」の3つのアプローチがある。同じ商品であっても、相手が高いと思うか安いと思うかは、価格のアプローチで決まるので、売る力を身につけるうえで非常に重要なポイントになる。原価で価格の妥当性を訴求する方法は、原価の公開が前提になる。当然ながら、顧客側の興味の対象が価格だけになってしまうので、売れる営業マンは採用しない。競合で価格の妥当性を訴求する方法は、ライバル企業の価格が基準になる。ライバル企業が値引合戦を仕掛けた途端に安値競争に突入し、会社の体力が加速度的に衰弱するので、売れる営業マンは採用しない。付加価値で価格の妥当性を訴求する方法は、売れる営業マンが実践している方法である。なぜなら、価格を上回る付加価値が提示できた段階で割安感が演出され、原価やライバル企業に関係なく商品が売れるからだ。商品付加価値を多角的視点で捉えて、明快に提案するスキルを兼ね添えているのも売れる営業マンの特徴だ。売る力その３「売り込む顧客」売る力その3は「売り込む顧客」について解説する。売り込む顧客は二種類しかいない。「新規」か「既存」かである。売り込みを優先すべき顧客は断然「既存顧客」になる。なぜなら、既存顧客の購入単価は新規顧客の数倍に達するからだ。高客単価の既存顧客が増えるほど紹介等の口コミや宣伝効果も高まり、営業効率がどんどん向上するので、既存顧客への売り込みが会社の売る力を引き上げる秘訣になる。新規顧客への売り込みは、2回売り込んで売れなかったら一度捨てるという基準を設けると良い。3回売り込んでも成約しない場合は、成約率が殆ど期待できないので、諦めて新しい別の新規や既存顧客への売り込みに時間を使った方が全体の売上成約率が上がる。※ここでいう新規顧客への売り込みとはお互い同じテーブルに座ってじっくり商談を実施したことを指す。従って、飛び込み営業や電話営業の回数ではない売る力その４「売値の選択肢」売る力その4は「売値の選択肢」について解説する。売値の選択肢は非常に重要で、例えば、売値の選択肢が1つしかないと買いにくく、売値の選択肢が複数あると買いやすいというのが、顧客の購買心理である。例えば、紳士靴売り場で、1万円の靴しか置いていない店は、比較対象がライバル店になるので、その場で購入の決断をするのが難しくなる。1万円と2万円のふたつの選択の場合は、高いか安いかの判断が曖昧になり、同様に購入の決断をするのが難しくなる。ここに、1万円、2万円、5万円と3つの選択肢を提供すると、そのお店の中で価格の妥当性を判断できるので、自信を持って購入できるようになる。価格選択肢の基本は松竹梅と云われているように、最低、3つの選択肢を提供することが売れる営業マンが実践している正攻法だ。売る力その５「売る目的」売る力その5は「売る目的」について解説する。商品は、顧客の買う目的と売る目的が合致した時に売れる。つまり、顧客の買う目的を知ることが、売る力を高める秘訣になるのだ。顧客が商品を買う目的はさまざまあるが、例えば、必要だから、便利だから、お得だから、良いものだから、オシャレだから、高級品だから、贅沢できるから、珍しいから、好きだから、評判だから、健康のため、美容のため、投資のため、他人のため、見栄のため、など等、顧客の消費活動には必ず目的がある。当然ながら、顧客の買う目的は、同じ商品であっても顧客によって十人十色である。売れる営業マンは、顧客の真理を読んで、顧客の買う目的に合わせてセールストークを構築している。自ずと、セールストークは腑に落ちるものになるし、成約率も格段に上がる。売れる営業マンの特徴と習慣のまとめ会社経営は商品やサービスを売って初めて成り立つので、売れる営業マンを育成し、会社の売る力を強化し続けないと、たとえ卓越した技術やノウハウがあったとしても、何れ会社が衰退する。この記事では、売れる営業マンの特徴と習慣を5つの視点で詳しく解説したが、最後にもう一度おさらいする。売れる営業マンは聞き上手売れる営業マンは聞き上手で、商品のストロングポイントを30秒以内で明快に提案することができる。さらに、売り込む商品を顧客の要望に合わせて絞り込み、買いやすい環境を整えている。売れる営業マンは価格を気にしていない売れる営業マンは価格を気にしていない。商品付加価値を多角的視点で捉えて、明快に付加価値価値を伝えるスキルを持っているので、常に価格を上回る割安感を演出している。売れる営業マンは売り込む相手を熟知している売れる営業マンは新規と既存顧客への売り込み方を心得ている。新規顧客には2回程度のアタックで一呼吸置き、優良な既存顧客には徹底的にアタックをかけている。常に営業効率を上げるための動きに徹し、紹介等の口コミや宣伝効果、並びに、売上の成約率を最大化している。売れる営業マンは価格の選択肢を提示している売れる営業マンは松竹梅的な価格の選択肢を常に顧客に与え、顧客自身が価格の妥当性を考え、自信を持って購入できるような環境をしっかり演出している。売れる営業マンは顧客の真理を読んでいる売れる営業マンは顧客が商品を買う目的、いわゆる、顧客の購入心理を読んでセールストークを構築している。顧客にとって腑に落ちるセールストークを展開することで、売上成約率を格段に上げている。

競合ベンチマークで事業を拡大する方法｜競合ベンチマークのメリット・デメリットベンチマークとは、建築物などの位置や高さなどの水準点または基準点に用いる測量用語だ。経済分野においても、水準点や基準点を示す比較指標（ベンチマーク）として、IT、金融、投資、或いは、会社経営の営業・マーケティングや研究開発の現場でも広く活用されている。この記事では、競合ベンチマークで事業を拡大する方法、並びに、競合ベンチマークのメリット・デメリットについて、詳しく解説する。競合ベンチマークのメリット競合企業を比較指標としてベンチマークし、自社が抱える経営課題を解決する方法、或いは、新しい商品やサービスを開発する方法はベンチマーキングの典型例になる。比較指標として競合をベンチマークすると、現状（自社）と目標（競合）のギャップが明確になるので、やるべきことが明らかになり事業活動の生産性が一段と上がる。つまり、ベンチマークの活用次第で、営業・マーケティングや研究開発の効率が向上し、事業拡大のスピードが一段と加速するのだ。ベンチマーキングは小さな会社であっても、経営者のヤル気ひとつで実践することができる優れたマーケティング手法でもある。例えば、小さな中小企業から出発したマクドナルドの創業者であるレイ・クロックは自身の著書“成功はゴミ箱の中に”の中で次のように語っている。「競争相手のすべてを知りたければゴミ箱の中を調べればいい。知りたいものは全部転がっている。私が深夜二時に競争相手のごみ箱を漁って前日に肉を何箱、パンをどれだけ消費したかを調べたことは一度や二度ではない。強みを鍛え、付加価値に力を入れれば我々についてくることができずに競争相手は消滅していくだろう。」これなどは競合ベンチマークの好例で、事実、競合を比較指標としてベンチマークして、徹底的に競合を分析し、自社の経営課題を次々と解決していったマクドナルドは、世界的企業に成長した。競合ベンチマークのデメリット事業を拡大するうえで競合をベンチマークすることは有効な手段ではあるが、デメリット（弊害）もある。それは、会社組織全体の発想力や創造性が抑制され、革新的なビジネスアイデアが生まれなくなる、というデメリット（弊害）だ。例えば、ライバル関係にある競合企業をベンチマークすると、そのライバル企業の商品なりサービスを少し上回る程度の水準が目標になってしまう。こうなると、組織の思考がライバル企業のベンチマークに縛られ、発想力や創造性に富んだ世界を変えるような革新的なビジネスアイデアが生まれにくい土壌が定着してしまう。ちなみに、革新的な商品やサービスを数多く生み出したアップル社創業者のスティーブ・ジョブスは、他人と自分を比較するベンチマークを徹底的に嫌った。折にふれてライバル企業に勝つための比較や妥協の無意味さを指摘し「僕たちの天命はそこにはない。他社には絶対に真似が出来ない、そして、真似しようとすら思わないレベルの革新を続ける。次にどんな夢を描けるか、僕たちにとってはそれがいつも重要なのだ」とも語っている。また、ジョブスが尊敬するウォルト・ディズニーはひとつの成功に満足せず、「次はもっとすごいものを、みんながあっと驚くものを」と夢を追い続け、「次回作こそが最高傑作」と言い続けた。競合ベンチマークで事業を拡大する方法競合のベンチマークは、事業拡大のスピードを加速する一方で、発想力や創造性を低下させる弊害がある。大切なのは、ベンチマークのメリットとデメリットを理解した上で、時と場合に応じて、柔軟にベンチマークを活用することだ。例えば、中小企業においては、どんなスタッフでも理解しやすい競合ベンチマークは、日々の仕事の効率を高める有効な指標になるし、経営改善の具体的目標にもなり得る。一方で、新しい商品やサービスを考える場合は、競合のベンチマークに縛られ過ぎず、自由な発想や創造性を持った意見を大切にする思考が必要だ。伊藤のワンポイント競合ベンチマークは企業の創造性等を低下させるデメリットがありますが、中小企業の安定経営という視点で考えるとメリットの方が大きいです。自分の欠点や立ち位置等の客観的事実が分かり、目指すべき目標が明快になるからです。会社経営の成功に欠かせない正しい努力や過ちの修正は競合ベンチマークから生まれます。

多角的視点で売上を上げる方法｜視点を変えるとビジネスが成長する多角的視点とは、ひとつの物事を複数の視点で分析する見方のことである。殆どの会社の売上は、昔から存在する商品やサービスの付加価値の変化（進化）によって生み出されているが、そうした変化を生み出すには多角的視点が不可欠になる。この記事では、多角的視点で売上を上げる方法について、詳しく解説する。多角的視点とは？多角的視点とは、ひとつの物事・事象・対象等を複数の視点で分析する見方や思考のことである。ひとつの対象を相対的に分析する相対比較（メリット・デメリット等）も多角的視点の範疇に入るが、多角的視点は複雑化した物事等をシンプルに分解する、或いは、本質をあぶり出す効果がある。また、多角的視点で分析するほど、視野や考え方が広がるので、今まで気が付かなかった、或いは、今まで見えなかった景色やアイデアが浮かぶようになる。殆どの会社の売上は、昔から存在する商品やサービスの付加価値の変化（進化）によって生み出されているが、そうした変化（進化）を生み出す方法として、多角的視点は大いに役立つ。多角的視点で売上を上げる方法多角的視点で売上を上げる方法は簡単である。世の中に既に存在する商品やサービスを多角的視点で見つめ直し、視点をズラしながら付加価値を再定義・再発掘し、新商品を開発・投入するだけで新たな売上を作ることができる。多角的視点で売上を上げる方法の具体例をいくつか挙げる。肌着に機能性を再定義したユニクロ、フィットネスにダイエットを再定義したライザップは、多角的視点で付加価値を再定義し、新たな売上を増やした。イギリスの作曲家のグスターヴ・ホルストの管弦楽組曲第4楽章「木星」を編曲した平原綾香の大ヒットデビュー曲「ジュピター」は、多角的視点で楽曲の付加価値を再発掘し、新たな売上を増やした。また、クラシック音楽をジャズやポップス等に編曲、或いは、昔の曲を今風に編曲する手法も多角的視点で付加価値を再定義・再発掘し、新たな売上を増やす典型例になる。素材（食材）に含まれる健康成分や健康機能に着目して様々な機能性素材（食品）やサプリメントを開発する手法も、多角的視点で付加価値を再定義・再発掘し、新たな売上を増やす典型例になる。視点を変えると売上（ビジネス）が成長する新たな売上（ビジネス）を作る方法を大別すると「便乗型・補完型・創造型」の3種類の型がある。便乗型は集客力のある施設やエリアの需要に便乗するビジネス、補完型は既存ビジネスでは対応しきれていない弱点を補うビジネス、創造型は未だ世の中に存在しない商品等を提供するビジネスになるが、この中で最もビジネスの創出が簡単な分野は「補完型」になる。補完型ビジネスは創出が簡単で、なお且つ、収益が安定しやすいメリットがあり、さらに、既存ビジネスが源泉になるので、多角的視点を活用するほど、沢山のビジネスアイデアが浮かんでくる。例えば、自社の既存商品や顧客、或いは、経営資源を多角的視点で分析すれば、売上拡大のヒントや派生ビジネスのアイデアが見つかる。また、市場（種々の小売店・コンビニ・メディア等々）を多角的視点で見渡せば、必ず売上拡大のヒントが見つかる。視点（見方・思考含む）を変えるだけで、新たな売上（ビジネス）を増やすことは誰にでもでき、多角的視点を活用するほど会社の成長は加速する。

デザイン力を上げる方法｜デザイン力UPと売上UPは繋がっているデザイン力UPと売上UPは繋がっている。なぜなら、デザインは顧客の購買意欲を上げる効果があるからだ。この記事では、デザイン力と売上の関係性、並びに、デザイン力を上げる方法について、詳しく解説する。デザインとは？デザインとは、見た目の美しさ（審美性）を表す全般的な表現行為、或いは、計画行為のことである。デザインを分類すると、芸術的デザイン、商業的デザイン、計画的デザインなど等、その範囲はじつに広く、ビジネスとの関係性も深い。芸術的デザインには、芸術品・美術品・絵画等の製作・創作、建築物等の設計・装飾、風景や人物写真の撮影などがあり、商業的デザインや計画的デザインの見本になり得る根源的デザインといえる。商業的デザインには、広告、システム、インフラ、空間、レイアウト、意匠（あらゆる日用品・道具・家具・服飾・建築物・工業製品など等）などがあり、ビジネスとの関りが極めて深い領域のデザインになる。デザイナーと呼ばれる職業が活躍するデザイン分野でもある。計画的デザインには、事業計画、事業戦略、キャリア、学習、教育、人生設計、生活スタイルなど等、目標達成、或いは、将来のあるべき姿を構築するための計画行為全般のデザインが含まれ、商業的デザイン同様にビジネスとの関りが深い領域のデザインになる。デザイン力とは？デザイン力とは、デザインの価値基準になり得る審美性・伝達性・再現性等を高いレベルで表現する力のことである。例えば、芸術的デザインは審美性、商業的デザインは伝達性、計画的デザインは再現性が高いほど、デザイン（デザイナー）の価値が上がる。芸術的デザインの審美性は、評価が主観に偏るので、デザイン力を正しく評価することが難しいが、商業的デザインと計画的デザインの伝達性と再現性は、客観的評価によってデザイン力を格付けすることができる。つまり、商業的デザイン力は、買いたいと思わせる広告、商品の魅力が伝わる日用品、カッコいいと思わせる道具・工業製品、美しいと思わせる家具・服飾・建築物など等、デザインの伝達性が肝になる。計画的デザイン力は、事業計画の達成度、事業戦略の実践度、学習や教育の進捗度や習得度、キャリア・人生設計・生活スタイルの実現度など等、デザインの再現性が肝になる。何れのデザイン分野も、デザイン力さえあればデザイナーとしての活躍の場が広がり、デザイン力の高いデザイナーを活用するほど、人生や事業の成長や発展が加速する。デザイン力を上げる方法デザイン力を上げる方法は、様々なアプローチがあるが、ここでは中小企業経営者でも簡単にできる3つの方法を紹介する。一つは「デザインをみる」、二つめは「デザインを学ぶ」、三つめは「デザイナーを活用する」である。それぞれのデザイン力を上げる方法について、詳しく解説する。デザインをみるデザイン力を上げるには、審美性の高い美しいデザインに数多く触れることが効果的だ。美しいデザインの見本は世の中に溢れている。美術館に通うも良し、一流のものに触れるも良し、広告に注目するも良し、デザイン集を買うも良し、お店を眺めるも良し、とにかく数多くのデザイン見本を見ることで、デザイン力が養われる。デザインを学ぶデザイン力を上げる審美眼、或いは、技術やテクニックを学ぶ方法は美術学校だけが全てではない。デザインに関する書籍を読み漁って学ぶ方法もある。デザインの書籍は、広告、システム、インフラ、空間、レイアウト、意匠（あらゆる日用品・道具・家具・服飾・建築物・工業製品など等）など、あらゆる分野のものが揃っている。デザイナーを活用するデザイン力を上げるために美しいデザインの見聞がなかなか出来ない社長は、デザイン力の高いデザイナーを活用して、デザイン力を上げる方法もある。金銭的な余裕がない場合は、会社が付き合っているデザイナーとのコミュニケーションを充実させて、デザイン力を磨く方法もある。デザイン力UPと売上UPの相関性冒頭で述べた通り、デザイン力UPと売上UPは繋がっている。なぜなら、デザインは顧客の購買意欲を上げる効果があるからだ。例えば、お茶などの清涼飲料水（ペットボトル）を2本（同種類）並べて、片方のデザイン（プララベル）を剥がして見比べると、中身が同じでも、デザインなしの方が途端に不味く感じ、購買意欲も萎える。また、デザインがあれば、前回購入時の商品イメージが記憶に残るので、リピート購入の際に、選択され易くなる。この他も、車、家具、文具、日用品など等、機能が同じでも、デザイン力次第で購買意欲が変わるケースは数多にある。また、広告宣伝に関してもデザイン力次第で反応率が大きく変わり、事業計画等に関してもデザイン力によって達成率が大きく変わる。このように、デザイン力（審美性・伝達性・再現性）と売上には相関があり、デザインに無頓着な会社ほど、モノが良くても売上が低迷する衰退パターンにハマり易くなる。デザイン力を上げる方法のまとめデザインとは、見た目の美しさ（審美性）を表す全般的な表現、或いは、計画行為のことで、芸術的デザイン、商業的デザイン、計画的デザインなど等、その範囲はじつに広く、ビジネスとの関係性も深い。デザイン力は、デザインの価値基準になり得る審美性・伝達性・再現性等を高いレベルで表現する力のことで、商業的デザインと計画的デザインの伝達性と再現性は、客観的評価によってデザイン力を格付けすることができる。デザイン力を上げる方法は「デザインをみる・デザインを学ぶ・デザイナーを活用する」等の方法が効果的で、中小企業経営者であっても簡単に取り組むことができる。デザイン力（審美性・伝達性・再現性）と売上には相関があり、デザインに無頓着な会社ほど、モノが良くても売上が低迷する衰退パターンにハマり易くなる。売上低迷に悩んでいる中小企業ほど、会社に関連するあらゆるデザインを丁寧に見直すことをお薦めする。

値上げに成功する方法｜説得力を高める値上げの時期・理由・根拠値上げは会社の盛衰を決定づける重要な仕事になる。なぜなら、一定の収益を確保するための値上げが出来なければ、収益が先細り、時の経過と共に会社が衰退するからだ。この記事では、値上げに成功する方法、並びに、説得力を高める値上げの時期・理由・根拠等について、詳しく解説する。値上げに成功する時期値上げに成功する時期について、詳しく解説する。値上げに成功する時期（タイミング）は、周囲の環境と値上げまでの猶予期間が肝になる。周囲の環境とは、言うまでもなく、値上げ機運が高まっている情勢のことで、経済事情から多くの企業が値上げを積極化している時期は、値上げに成功し易い。こうした情勢を見逃すと、値上げの提案がし辛くなるだけでなく、値上げの正当性も否定され易くなるので、値上げの難易度が数段上がる。値上げ情勢が整った時期を逃さないことが値上げを成功に導く秘訣になる。値上げまでの猶予期間も重要だ。例えば、提案後一月後に値上げする等、値上げまでの猶予期間が短いほど、相手の反発が大きくなるので値上げの成功率が著しく下がる。値上げは、提案後3～6ヶ月の猶予を与えるのがマナーで、相手に対して一定の猶予期間を与えるほど、相手も対策を打てるので、値上げが成功し易くなる。つまり、値上げの適切なタイミングを掴むには、最低でも半年先の経済情勢を読んだ会社経営を日々実践しなければならないのだ。値上げに成功する理由と根拠値上げに成功する理由と根拠について、詳しく解説する。値上げの理由は、仮定の話ではなく、事実を具体的に積み重ねると、相手に受け入れやすくなる。例えば、材料コストが上がった為だけでなく、コスト上昇の背景、コスト上昇の時期、前回値上げ時からの上昇率、一時的ではなく恒久的に上がること等、事実を具体的に積み重ねることが大切だ。また、値上げすることで品質がキープできる、値上げすることで設備の陳腐化が防げる、値上げすることで製造事故が防止できる、値上げすることで採算割れが改善される、値上げすることで供給ルートの安定化が図れるなど、値上げする理由を補強する根拠についても、様々な角度から事実を積み重ねることが大切だ。こうした事実は視野を広めるほど沢山発掘できる。そして、値上げの理由と根拠を支える具体的事実が多いほど、値上げの成功率が上がる。値上げの説得力を高める方法値上げの説得力を高める方法について、詳しく解説する。値上げの説得力を高めるポイントは3つある。企業努力・従前価格の条件・競合との差別化である。企業努力は値上げの説得力を高める絶対条件と言える。コスト削減や拠点の統廃合など、こちらが身を切る覚悟を示せば、相手の値上げに対する感情は相当和らぐ。従前価格（値上げ前の価格）の受注条件を示すことも値上げの説得力を高める効果がある。例えば、1個100円から120円に値上がりした商品の納品ロットを、従前の10個から100個に増やすことで値上げ前の100円で納品できる等の条件を示す方法は典型になる。競合との差別化も値上げの説得力を高めるうえで欠かせない。なぜなら、最終的にはライバルの出方を見ながら値上げを決定することになるからだ。特に、ライバルが値上げしない中で値上げを成功させるには、ライバルとの差別化ポイント（強み）が絶対必要になる。値上げの説得力を高める差別化ポイントは一朝一夕では生み出せないので、日頃の経営姿勢が重要になる。しっかり強みを磨き尽くせば、値上げに翻弄されないオンリーワン企業に生まれ変わるので、日頃から定着させることをお薦めする。

攻めと守りで先手を打つことが事業存続の絶対条件!!!事業の存続は「先手を打つこと」が絶対条件になる。お客様やライバルはこちらの都合にお構いなく先に進むので、対応が後手に回ると成長に陰りが出るからだ。この記事では、事業の存続を決定づける攻めと守りの先手の打ち方について、詳しく解説する。先手の打ち方は攻めと守りがある先手の打ち方は多種多様にあるが、攻めの姿勢と守りの姿勢に分別すると分かりやすい。攻めの姿勢の代表格は「顧客創造」と「成長投資」になる。毎年一定数のお客様は必ず離脱する。売上をキープするためには、その離脱分をカバーする顧客創造の取組みが欠かせない。また、お客様を生み出し続けるための事業価値（商品力・設備力・生産性・ビジネスモデル等）を高める成長投資も不可欠だ。守りの姿勢の代表格は「現金拡大」と「コスト削減」になる。会社は現金が無くなった瞬間に倒産するので、現金の拡大は売上や利益の拡大よりも重要になる。また、コストの削減も極めて重要だ。ライバルよりも少ないコストで商品を提供することができれば、競争の優位性をいつまでも保てるからだ。攻めの姿勢で事業収益を拡大する顧客創造や成長投資などの攻めの姿勢は事業収益の拡大を後押しする。顧客創造のポイントは二つある。目の前のお客様に尽くすことと、まだ見ぬお客様にアプローチし続けることだ。取引金額の多寡にかかわらず、熱意と誠実さを持って目の前のお客様に尽くすことは商売繁盛の大原則だ。そのうえで、まだ見ぬお客様に対して会社や商品を知って頂く機会を積極的に作ることが肝要になる。例えば、会社の強みや商品のニーズ、あるいは、商品の使い方やお手入れの方法をお客様目線で撮影し、その動画をホームページやSNS等のITツールで発信することはじつに効果的だ。成長投資は、戦術的・戦略的・中長期的な投資をバランスよく実践することが大切だ。戦術的投資とは、販促・広告・チラシ・在庫充実・キャンペーン等の毎年見直すべき投資。戦略的投資とは、IT化・人材育成・後継者育成・生産性改善等の長期に亘り毎年支出する投資。中長期的投資とは、設備投資・大規模修繕・大型リース等々、比較的投資金額が大きく、投資効果が中長期に及ぶ投資である。販売業は、戦術的＞戦略的＞中長期的の割合で投資配分すると成長投資の効果が大きくなり、資本集約型の製造業等は、中長期的＞戦略的＞戦術的の割合で投資配分すると成長投資の効果が大きくなる。このバランスを意識しながら成長投資を続けると、事業収益が拡大されるだけでなく、後継者難や設備の老朽化などに悩まされることのない、じつに健全な会社経営が定着する。守りの姿勢で事業基盤を強化する現金拡大やコスト削減などの守りの姿勢は事業基盤の強化を後押しする。現金拡大は、売上より利益、利益より現金を意識することで大きな成果が得られる。現金残高の目標は月商の2倍以上が目安になる（年商2億円以下は4倍以上）。現金水準が目標の2倍以上になると、経営基盤が一段と強くなる。コスト削減のネタは、技術革新や社会インフラの進化と共に常に絶えず生まれる。物流インフラが進化すれば調達コストが削減されるし、自動化や機械化が進めば労働コストが下がる。つまり、徹底的にコストを削減したとしても、世の中が進歩する限りはコスト削減の限界は訪れない。無駄なコストは、経営者の油断によって生まれるだけでなく、世の中の進歩から後れをとることでも生まれる。無駄なコストを生み出さないためには、会社内部だけでなく、会社の外に対してもアンテナを張って、最新の情報やテクノロジーに関心を持つことが大切だ。また、お客様目線でコストの在り方を点検し、トライ＆エラーを繰り返しながらコストの費用対効果を最大化する取り組みも欠かせない。更に、コスト削減や生産性の改善を推進する一方で、未来の売上を作る成長投資コストを許容することも必要だ。世界規模で躍進している大企業や盤石な成長を遂げている新興企業だけでなく、元気な会社ほどコスト削減に貪欲で、事業活動にしっかり定着させている。企業の存続は打ち手のスピードで決まるここまでの解説で、事業存続のために、攻めの姿勢と守りの姿勢の両面で「先手を打つ」ことがいかに重要かお分かり頂けたと思う。また、攻めと守りのどちらか一辺倒では事業の存続が難しいこともご理解頂けたと思う。成長企業ほど、打ち手のスピードが早い。自然消滅する売上をカバーするだけでなく、未来の売上を作るための経営努力を先手先手で実践し、着実に業績を拡大している。しかも、ベンチャー企業や新興企業等が市場に新規参入する前に、抜かりなく先手を打っている。目の前の業績が好調でも、少しの油断で対応が後手に回ると、時の経過と共に業績が不調に転じる。とにかく、お客様からの支持を一層得るため、あるいは、ライバルに一段と差をつけるために先手を打ち続けることが事業存続の絶対条件になる。先手を打ち続ければ、現状に満足せず、全員でさらに上を目指す風土が組織全体に定着し、結果として、経営基盤がますます盤石になる。できることからで構わないので、優先順位をつけて一点集中で先手先手の経営努力を実践してみてほしい。きっと、大きな成果に結びつくはずだ。

会社の強みはオンリーワンとナンバーワンを狙え!!!なぜ、会社の強みを磨くことが重要なのか？それは、企業は、経済不況、ライバルの台頭、テクノロジーの進歩等、様々な逆境や環境の変化のたびに、厳しいふるいにかけられるからだ。事業を存続させるためには、ふるいに残るだけの強みが必要になるが、強みを磨くことの難しさを実感している経営者も多いかと思う。この記事では、事業存続を大きく左右する強みの磨き方について、詳しく解説する。小さな会社の強みの磨き方の正攻法とは会社の強みを磨くうえで抑えておきたいポイントは、小さな会社ほど、大企業とは別のアプローチで強みを磨く必要があるということだ。強みを継続的に磨くには、大企業のように規模の経済（大量製造・大量販売）を追求したり、多額の宣伝コストを投じたりするのではなく、会社の規模や予算に見合った磨き方を定着させることが何よりも大切になる。お薦めの方法は「オンリーワン」と「ナンバーワン」を追求する方法だ。オンリーワンとは、この人（この会社）から買いたい、ココにしかない、やっぱりコレしかない等と顧客に思わせる強みである。ナンバーワンとは、地域シェア・顧客満足度・コストパフォーマンス１位、世界初・世界最小・世界最軽量等の購買意欲を刺激する強みである。オンリーワンとナンバーワンの強みが沢山あるほど、お客様から選ばれる会社になるので、自ずと事業の存続が安泰になる。オンリーワンの強みは信頼から生まれる顧客を魅了するオンリーワンの強みは「信頼」が肝になる。信頼が無ければ、誰からも相手にされないからだ。お客様からの信頼が大きいほど強みのすそ野が広がり、商品が売れやすくなるので、毎日、コツコツと信頼を積み重ねることが強みを作るはじめの一歩になる。例えば、会社のエゴや欲得を脇に置いてお客様に尽くす。お客様の声に耳を傾ける。お客様への感謝を形に表す。至らなさを自覚し常に改善する。本質的な学びを探求し経営哲学や理念を研鑽する、等の経営姿勢を日々実践し続けると、会社の強み（魅力）がどんどん開花し、たくさんのお客様から愛される会社になる。また、お客様の時間・収益・コスト削減等に貢献する姿勢も信頼構築に役立つ。例えば、お役立ち情報を積極的に発信する、注文取次・商品発送・修理窓口に至るまで一括フォローする、商品在庫やラインナップを充実させて探す手間を無くす、信頼のおけるブランドや顧客の収益等に貢献する商品を数多く揃える、掛け売りで購入資金を一時的に負担する、等の経営姿勢はお客様との信頼関係を深める。信頼は全ての強みの土台になる。経営姿勢ひとつで信頼が大きく変わるので、出来ることから実践することをお薦めする。お客様に対して、礼を欠いたり、嘘をついたり、騙したり、欺いたり、仕事の手を抜いたりすると、積み上げた信頼が一瞬で失墜するので、くれぐれも留意してほしい。ストーリーもオンリーワンの強みになるお客様の心に響く「ストーリー（物語）」もオンリーワンの強みになる。ストーリーは、創業からの歴史や会社のビジョンだけに止まらない。社長の生い立ち、会社の成り立ち、商品誕生の背景や開発者や技術者の想いなど多種多様にある。歴史の浅い会社であっても、社長自身や商品自体にストーリーがあれば、それが強みになり、商品が売れやすくなる。例えば、「じつは自分も愛用している商品です」、「沢山の方に愛用されているロングセラー商品です」、「多くのプロが絶賛している商品です」、「業界史上、最高傑作と言われています」、「先祖代々の商売なのでフォローは万全です」、「今だけの限定品です」、「期間限定の条件です」等のストーリーを営業トークに織り交ぜれば、お客様の興味をグッと引き寄せることができる。また、こうしたストーリーをメルマガやサンクスレターを介して既存のお客様に発信すれば、ファン化を促進することもできる。この人（この会社）から買いたい、ココにしかない、やっぱりコレしかない等と顧客に思わせる強みは、ストーリーの厚みで決まる。ライバルが増えるほど、機能やスペックだけで勝負するのが難しくなるので、こういう局面ほど、ストーリーを意識することをお薦めする。ナンバーワンに勝る強みはない日本で一番高い山（富士山）を知らない者はいないように、「ナンバーワン」に勝る強みはない。ナンバーワンの強みが一つでもあれば、お客様は安心して商品を購入するし、高い確率でリピーターになる。ナンバーワンは、世界一がなければ日本一、日本一がなければ地域一という要領で、エリアやターゲットを細分化するほど見つかり易くなる。販売エリアを絞る、顧客ターゲットを絞る、商品カテゴリーを絞る等の方法もお薦めで、「うちの販売店は○○エリアでシェア№１です」、「この商品カテゴリーの取扱い規模はうちが№１です」等の強みが見つかれば、お客様は安心して商品を購入してくれる。また、アンケートによる顧客満足度の集計や他社比較によるコストパフォーマンスの分析でナンバーワンの強みを発掘し、そうした強みを積極的にアピールすることも効果的だ。さらに、世界初・日本初・業界初、世界最小・世界最長・世界最軽量等の購買意欲を刺激する強みも、どんどん活用してほしい。強みを磨き続ける大切さ強みさえあればお客様からの支持を保ち続けられるので、市場競争で生き残るのが簡単になる。しかし、油断は禁物だ。どんなに強みを磨き尽くしたとしても、ライバルが台頭、あるいは、テクノロジーが進化した瞬間に強みが無くなるからだ。外資、新興企業、ベンチャー等は、独自の強みを携えて、どこからでも競争に参入してくる。テクノロジーは日進月歩で進化し、競争環境に大きな影響を与える。どうやって強みを磨いて成長をキープするのか？この自問自答を真剣に考えて、果敢に強みを磨く姿勢が何よりも大切だ。信頼を積み重ねてオンリーワンの強みを磨き、ナンバーワンの強みを一つでも多く発掘する努力はもちろん、会社の独自性や商品の優位性を追求し、突出した強みやコストメリット等の差別化ポイントを磨く努力も欠かせない。まずは現状を点検することから初めてみてほしい。きっと、強みになり得る改善ポイントが見つかるはずだ。

中小企業の価格競争力を高める方法｜商品の値崩れを防ぐ重要ポイント中小企業にとって価格競争力は会社の盛衰を分かつ重要な要素になる。資本力に劣る中小企業が価格競争に巻き込まれると、衰退リスクが飛躍的に高まるからだ。この記事では、中小企業の価格競争力を高める方法、並びに、商品の値崩れを防ぐ重要ポイントについて、詳しく解説する。価格競争力とは何か？価格競争力について、詳しく解説する。価格競争力とは、商品やサービスの価格を競合他社の同種商品、あるいは、類似商品と比較した時の優劣の指標だ。競合他社よりも価格競争力が優れている企業は、値崩れが起きにくく、適正価格での販売が容易になる。もしくは、低価格であっても採算が取れる事業基盤を有している。一方、競合他社よりも価格競争力に劣る企業は、値崩れと共に、価格競争に巻き込まれ易く、適正価格での販売が難しくなる。さらに、価格競争の末に採算割れにまで追い込まれると、商品やサービスの価値を高める成長投資も鈍化するので、会社の衰退リスクがますます高まる。価格競争力が企業の盛衰を分かつ重要な要素と言われる所以はここにある。なお、商品等の性能やスペックが同等であっても、競合他社にはない唯一無二の付加価値など（販売力・営業力・独自性・特許等）、価格以外の競争力のことを非価格競争力と言う。当然、非価格競争力を強化するほど、企業の価格競争力は高まる。価格競争力が低下する原因価格競争力が低下する原因について、詳しく解説する。価格競争力は、需給バランスに連動し、高まったり、低下したりする。例えば、商品やサービスの供給が需要を上回ると価格は低下し、商品等の供給が需要に追い付かなくなると価格は高まる。以下、商品やサービスの供給が需要を上回り、価格競争力が低下する典型例を挙げる。信頼が失墜し、需要が無くなった近隣に同業同種のライバルが現れた品質が同等で自社価格よりも安い商品やサービスが出回る同じ商品を作る会社、あるいは、同じサービスを提供する会社が増えた商品が飽きられた、あるいは、価値が無くなったなどして、需要が萎んだ新しいテクノロジーや技術革新によって、既存商品に置き換わる新商品・新ビジネスが生まれた以上のような事態が起きると、商品やサービスの供給が需要を上回り、価格競争力が低下する。価格競争力が低下する事態（サイン）を見逃すと、その瞬間から衰退リスクが高まるので、冷静かつ客観的な視点で定期的に自社の商品価格を点検することが大切だ。価格競争力を高める確かな方法最後に、価格競争力を高める方法について、詳しく解説する。価格競争力を高める方法は難しくない。商品等の供給が、常に需要に追い付かない状況を意図的に作ればよい。つまり、飽きない、信用がある、買えない、予約できない、代替品がない、ナンバーワン、オンリーワン、常にウエイティングがある等の状況を適度に作る企業努力を継続すればよいのだ。以下、商品やサービスの供給が、需要に追い付かない状況を作る有効策を挙げる。信用信頼される仕事を積み重ねるナンバーワン・オンリーワンを実現する古い仕組み・仕事・商品等を常に刷新するライバルより1円でも多く付加価値を提供するライバルよりも1円でも安く作る創意工夫を探求する最新のテクノロジーや技術革新を誰よりも早くを取り入れる世界初・世界最小・世界最軽量など、陳腐化し難い経済的価値を実現する唯一無二の付加価値（ビジョン・社会的意義・販売力・営業力・独自性・希少性・特許等）を追求し、非価格競争力（価格以外の競争力）を高める以上のような取り組みを定着させると価格競争力が高まり、商品やサービスの供給が、常に需要を下回り易くなる。新たに出した商品やサービスの価格が、時間の経過と共にどんどん下がっていっては顧客の信頼を得ることはできない。本当に良い商品は、常に進化し、安易に値崩れせず、高い価格競争力を持続する商品であり、そうした商品を提供する経営姿勢が顧客の信用を引き寄せ、さらには価格競争力を高める源泉になるのだ。

顧客創造の実践ノウハウ｜顧客創造の意味から成功事例まで徹底解説企業の成長は顧客の創造で決まる。なぜなら、新たな顧客なくして売上の拡大はなく、顧客創造のない未来に、企業の成長発展はないからだ。この記事では、顧客創造の意味から成功事例、並びに、顧客創造の実践ノウハウについて、詳しく解説する。顧客創造とは何か？｜顧客創造の意味顧客創造とは、新たに顧客を創造する活動のことである。当然ながら、今いる目の前の顧客の存在に満足しているだけでは顧客創造にはならない。顧客創造の本来の活動は、既存顧客を満足させつつ、潜在顧客に対して商品やサービスを認知してもらい、さらに購入してもらうことだ。顧客創造という言葉の意味は、経営マネジメントの発明者であるピーター・ドラッカーが提唱したことで知られている。ドラッカーは「利益がなければ事業は存続できない。そして、利益の源泉は顧客である」という考えで、顧客創造を経営マネジメントの重要な核に位置づけ、経営の目的は「顧客創造にあり」という考えを強く提唱した。つまり、顧客創造の意味は、経営そのものであり、顧客創造こそが、経営の真の目的なのだ。一説では、毎年2割の顧客は常に脱落（離脱）していると云われているので、顧客創造がいかに重要な取り組みかお分かり頂けると思う。顧客創造の成功事例顧客創造の成功事例として有名なのは、アマゾン、ユニクロ、デル、この3社の顧客創造戦略である。何れの企業も独自の戦略で顧客創造に成功しており、小さなベンチャー企業から世界的企業にまで成長している。中小企業であっても有効に機能するお薦めの顧客創造の戦略論なので、ぜひ参考にしてほしい。顧客創造事例「アマゾン」アマゾンは、ワンtoワンマーケティングの実践で、顧客創造に成功にしている。ワンtoワンマーケティングとは、顧客一人ひとりの要望に合わせた商品やサービスを提供して、顧客満足度を上げる戦略だが、アマゾンはこのマーケティング戦略を徹底して顧客創造に成功している。顧客創造事例「ユニクロ」ユニクロは、洋服や肌着の機能性を再定義し、顧客創造に成功している。機能性の再定義とは、商品付加価値を高める（再定義する）戦略だが、ユニクロはこのマーケティング戦略を徹底して顧客創造に成功している。顧客創造事例「デル」デル・コンピューターは、アクセスを改善して、顧客創造に成功している。アクセス改善とは、駅から近い、コンビニで買える、ネット購入の利便性が高い、ネット検索で上位に表示される、など等といった、顧客の利便性を高めるアクセス改善を推進する戦略のことだが、デル社はこのマーケティング戦略を徹底して、顧客創造に成功している。顧客創造の実践ノウハウ最後に、顧客創造の実践ノウハウについて、詳しく解説する。顧客創造を実践するうえで、最も重要な作業は自社の顧客を定義し、潜在顧客を発掘することである。そのためにすべきことは、自社の顧客は誰で、その顧客に対する提供価値は何で、その提供価値を高めるために今の事業は将来どうあるべきか、という3つのポイントを明快にすること。そして、ライバルは誰で、ライバルとの差別化は何で、その差別化によって創造できる理想の顧客は誰か、という3つのポイントを徹底的に議論し、掘り下げることである。このプロセスを経て、しっかり顧客を定義付けできると、自社の顧客が明確になり、潜在顧客へのアプローチが鮮明になる。潜在顧客へのアプローチは前章で解説した成功事例を参考に、自社に適した戦略を検討することが重要で、この戦略がマッチすると、顧客創造と共に、企業の成長が一段と加速する。なお、顧客創造を加速する営業ノウハウに関しては当サイト内の「売上を拡大する営業戦略の実践ノウハウ」で詳しく解説しているので、是非とも参考にしてほしい。伊藤のワンポイント顧客創造は会社経営の根幹です。この活動が充実している会社ほど成長します。顧客創造で最も大切なことはターゲット顧客を明確に定義付けることです。ここが曖昧だと、全ての行動が失敗に終わります。成功の秘訣は、周囲の変化を冷静かつ客観的に捉えて「顧客は誰で、どこにいるのか？」を常に問い続けることです。（この記事は2019年1月に執筆掲載しました）

顧客管理は新規創造の基本｜顧客管理で営業力を高める方法顧客管理とは、顧客フォロー・顧客サポート・顧客サービス等の効果を最大化するために運用するマネジメント手法の一つである。顧客管理の精度が高まると、顧客との関係性やコミュニケーションが充実し、新規顧客の流入増、リピート顧客の増加、顧客単価の上昇等、企業の営業力が一段と高まる。この記事では、顧客管理の基本、並びに、顧客管理で営業力を高める方法について、詳しく解説する。顧客管理とは？顧客管理とは、顧客情報を多角的に管理・分析し、企業の営業力を高めるマネジメント手法の一つである。例えば、見込み顧客の管理精度が高ければ新規売上が増え、受注顧客の管理精度が高ければ顧客サービスの質が高まり、既存顧客の管理精度が高ければリピート購入が増える。このように、顧客管理は、セールスの一部分の営業力を高めるだけでなく、企業全体の営業力を効率的に高める効果がある。顧客管理の精度が高まると、顧客との関係性が充実し、新規顧客の流入増、リピート顧客の増加、顧客単価の上昇等、営業活動（マーケティング）の成果が一段と高まる。また、顧客管理データの社内共有率が高まるほど、営業効率・製造効率・管理効率が上がる。必然的に、顧客満足度（顧客支持率）や競争優位性も高まり、事業活動全体の営業力が一層磨かれる。顧客管理の効果的方法顧客管理は、お客様のカテゴリーを3つに分類すると運用効果が向上する。ひとつは潜在顧客（これからのお客様）、もう一つは受注顧客（受注済～納品・決済完了迄のお客様）、最後は既存顧客（再注文待ちのお客様）である。潜在顧客の管理は、ターゲット顧客を明快にし、営業効率（新規開拓・新規流入等）を高めるために運用する。ターゲット顧客の属性・成長性・市場規模などをランク付けし、優先的に開拓すべき潜在顧客を明らかにし、営業効率を高める顧客管理方法が典型になる。受注顧客の管理は、受注後の納品・決済までのプロセスを最適化すると共に、顧客サービスを最大化するために運用する。受注から納品・決済完了までのプロセスを見える化し、顧客フォローや営業・管理・製造の各プロセスの最適化を図る顧客管理方法が典型になる。既存顧客の管理は、商品納品後の顧客サービスの向上、顧客サポートの体制強化、並びに、再注文の取りこぼしを最小化するために運用する。顧客の貢献度（売上・粗利等）、購入履歴、購入間隔、属性（成長率・将来性等）などのデータを管理し、顧客サービスの充実や営業攻勢の最適化に役立てる顧客管理手法が典型になる。顧客管理の効果を最大化する顧客管理の効果は、有形顧客だけでなく、無形顧客のネットワークを拡大することで最大化できる。有形顧客とは、ターゲット顧客としてアプローチをかけている潜在顧客と既存顧客のことだが、まずは有形顧客のデータを見える化して、全社員で共有すると、顧客管理の精度が高まる。有形顧客の管理精度が高まると、自ずとお客様と接する機会が増え、更にはお客様に与える印象も良くなるので、有形顧客の後ろに控えている無形顧客（同僚・知人・家族・地域・同業等）に対する間接的なアプローチ量が増える。そして、有形・無形の顧客ネットワークが大きくなるほど、紹介や口コミ等が助長され、巡り巡って有効顧客が増える成長スパイラルが回り出す。無形顧客の存在を意識して有形顧客に誠心誠意尽くす姿勢が何よりも重要で、そのためにも顧客管理の精度を高めることが重要になるのだ。

顧客創造を加速する5つの商品例・観点・視点｜新規顧客開拓の戦術戦略ビジネスはお客様がいて初めて成立するので、顧客創造は企業の生命線になる。そして、顧客創造を加速するうえでとりわけ重要なのは「商品」だ。なぜなら、商品力が低下すると顧客から選ばれなくなるからだ。この記事では、顧客創造を加速する5つの商品例・観点・視点について、詳しく解説する。顧客創造の商品例1「顧客目線」顧客目線で商品を設計することは顧客創造の基本になる。顧客のために何ができるのか、あるいは、顧客のメリットを高めるために何をすべきなのか等、誠心誠意、顧客に尽くす姿勢で作る商品は多くの顧客に支持されるからだ。また、顧客カテゴリー（性別・年齢・職業・条件等）を細分化し、様々な顧客の目線に立って既存商品を再定義すると、顧客創造を加速する新たな商品が生まれやすい。近年で言えば、女性用化粧品を男性用へ、子供用おむつを大人用へ、作業着をカジュアル服へ、低タンパク食材をダイエットや筋トレ補助食品へ等は、既存商品を再定義することで生まれた商品の典型と言える。自分達の都合や想いに執着することなく、顧客目線で商品設計を推進すると、自然と顧客創造が加速するので、商品の売行きに陰りが出た時ほど顧客目線を意識することをお薦めする。顧客創造の商品例2「女性目線」顧客創造を一段と加速するために女性目線を活用することは極めて有効である。女性は経済活動（購買力・購買範囲・購買権限等）に大きな影響力を持っているため、女性の支持を得られる商品を生み出すほど、顧客創造が加速するからだ。また、一般的に女性は男性に比べて社会活動（仕事・趣味・生活・地域交流等）の範囲が広いので、女性目線で商品を設計すると、顧客創造を加速する新たな商品が生まれやすい。例えば、生活の便利グッツ、既存商品のブラッシュアップ品、世の中の課題を解決する商品やビジネスモデル、女性の視点や観点を起点に開発された商品等は、女性目線で生まれた商品の典型と言える。顧客創造の商品例3「消費者目線」消費者目線は、顧客創造だけでなく、商品の収益性にも大きな影響を及ぼす。例えば、消費者（消費地）の実態が分かれば、顧客創造の戦略（ターゲット顧客）が明快になると共に、商品の値付け・デザイン・付加価値等も最適化されるので、商品の収益性が一段と高まる。逆に、消費者（消費地）の実態が不明瞭だと、顧客創造の戦略だけでなく、商品の付加価値等を高めるための打ち手も不明瞭になるので、顧客創造の低迷と共に、商品の収益性も低下する。消費者（消費地）がミドル層（地方）かアッパー層（都会）によって、商品設計の方針は大きく変わる。誰が商品を購入しているのか、あるいは、誰に商品を購入してほしいのか等、消費者目線に立った商品開発が顧客創造を加速する大原則である。顧客創造の商品例4「本業強化」本業強化は、顧客創造の基本セオリーである。本業を強化するほど商品やサービスの強みや迫力が増し、顧客創造が加速するからだ。本業の商品やサービスの強みを磨くお薦めの方法は「オンリーワン」と「ナンバーワン」を追求する方法である。オンリーワンとは、この会社から買いたい、ココにしかない、やっぱりコレしかない等と顧客に思わせる強みである。ナンバーワンとは、地域シェア・顧客満足度・コストパフォーマンス１位、世界初・世界最小・世界最軽量等の購買意欲を刺激する強みである。本業の商品やサービスに、オンリーワンとナンバーワンの強みが沢山あるほど、お客様から選ばれる会社になるので、自ずと顧客創造が加速する。顧客創造の商品例5「流通チャネル」流通チャネルにフィットさせた商品は、顧客創造を加速させる。流通チャネルとは商品の流通経路のことだが、流通先の要望や利益等にフィットした商品は自然と売れるようになる。例えば、流通先が法人相手であれば、商品の内容量・入り数・配送ロット・掛け率等に優位性を持たせることで顧客創造を加速することができる。流通先が個人相手であれば、顧客目線、女性目線、消費者目線、本業強化等に合致する商品を提供することで顧客創造を加速することができる。また、流通チャネルが増えれば、その瞬間に商品の販路も増えるので、顧客の創造が一気に加速する。法人向け商品を個人へ、個人向け商品を法人へ等の流通チャネルの新規展開などは有効な一手と言える。（この記事は2021年5月に執筆掲載しました）

顧客創造の良くある5つの失敗パターン｜既存顧客の離脱を防ぐ戦術戦略顧客創造は企業の生命線になる。しかし、商品やサービスが良くても、顧客創造に悩む中小企業は少なくない。この記事では、顧客創造の良くある5つの失敗パターンについて、詳しく解説する。顧客創造の失敗例1「情報発信」顧客創造の失敗パターンの最たる例が「お客様に情報を発信しない」ことである。顧客は知り得る情報の範囲内でしか商品やサービスの価値を評価することができないので、情報量が少ないほど、商品価値を評価するのが難しくなる。どんなに良い商品やサービスを提供していたとしても、その情報が顧客に届いていなければ商品価値はゼロであり、顧客創造もうまく運ばない。また、品質不良や接客ミスなどの悪い情報を顧客に発信することでも、顧客の創造に失敗する。大概の顧客は、離脱（不買）することで自らの意思を表明するので、顧客の声を待つのではなく、顧客の声に耳を傾ける姿勢が欠かせない。つまり、良い情報を顧客に発信するだけではなく、商品やサービスを利用している顧客の情報も拾い上げる経営姿勢が大切になるのだ。顧客創造の失敗例2「安値追及」安値を強みに掲げた顧客創造は、失敗リスクが高い。価格にしか強みがなければ、ライバルが価格を引き下げた瞬間に、すべての顧客を失うからだ。安値で獲得した顧客は、購買の基準が価格にあるので、離脱率や流動性が極めて高く、リピーターが定着しにくい。さらに、事業の収益性も極めて低くなるので、成長投資が鈍化し、商品や設備等の陳腐化と共に衰退しやすくなる。しかも、一度衰退に傾くと、経営姿勢を改めるのが困難で、大概は打つ手がないまま衰退の一途を辿る。安値追求の顧客創造は資本力に乏しい小さな会社ほど危険なので、最初から安値以外の付加価値をしっかり研鑽・アピールすることをお薦めする。顧客創造の失敗例3「強みがない」商品に強みがなければお客様から選ばれないので、当然、顧客の創造に失敗する。顧客を創造するうえで強みがないのは論外だが、強みを見誤る・見過ごすパターンも良くある失敗例になる。例えば、手作りの強み（良さ）を効率優先の機械化（自動化）で失う、商品の付加価値を十分に顧客に発信していない、あるいは、商品の強みを磨いていない等のパターンは失敗の典型といえる。なお、強みを見過ごす失敗パターンは行動を是正すれば一瞬で挽回できるが、強みを見誤る失敗パターンは取り返しのつかない事態を招くので、くれぐれも気を付けることをお薦めする。また、小さな会社ほど、大企業の方針に追従した途端に強みが無くなるので、大企業との差別化を徹底することも忘れないでほしい。顧客創造の失敗例4「本業が曖昧」顧客の創造に失敗する会社に限って、本業が曖昧になっている。本業が曖昧だと事業カテゴリーや顧客ターゲットも曖昧になるので、必然的に顧客創造の活動がミスマッチに陥り易くなる。また、本業の経営基盤が脆弱にも関わらず、多角化で顧客創造を狙うパターンも失敗リスクが高く、大概は多角化事業が低迷し、顧客創造に失敗する。本業が盤石になるほど顧客創造が容易に運ぶので、顧客創造に陰りが出た時ほど本業回帰を意識することをお薦めする。顧客創造の失敗例5「流通チャネル」流通チャネルとは商品やサービスの流通経路のことだが、流通チャネルがフィットしないことで顧客の創造に失敗するパターンがある。流通チャネルには、「自らの商品を顧客に直接販売するパターン」と「自らの商品を店舗や卸しを通じて間接販売するパターンの二つに大別できる。最初から直接販売にこだわりすぎると販路の構築に時間がかかって顧客創造が停滞するリスクが高まり、間接販売一辺倒だと販売先の店舗や卸の衰退と共に顧客創造が減速する。流通チャネルで顧客創造に失敗しない為には、常に会社を取り巻く環境、市場の環境、商品の特性等を考慮し、ベストの販路を構築する姿勢が欠かせない。（この記事は2021年5月に執筆掲載しました）

新規顧客を情報で開拓する方法｜新規顧客が会社の生命線を握っている一説では、毎年2割の顧客が絶えず消滅していると云われている。つまり、2割以上の新規顧客を絶えず開拓しなければ、会社の存続が危うくなるということだ。新規顧客を開拓するうえで欠かせない活動は「情報の発信」である。どんな会社で、どこを目指しているのか、或いは、どんな商品で、どんな付加価値があるのか、はたまた、どれほどお値打ちで、いつから購入できるのか、といった情報発信は、新規顧客を開拓するうえで欠かせない。情報を発信することなく日々を過ごしていては、一向に新規顧客の開拓ができないであろうことは容易に想像ができるだろう。良いものを持っているにも関わらず新規顧客の開拓がうまくいっていない会社は、情報発信が不十分、発信する情報に魅力がない、など等、情報発信に問題を抱えているケースが多い。新規顧客を開拓するための情報発信手段は工夫次第でいかようにも取り組むことができる。例えば、ホームページの活用やお店のPOPの活用、商品の陳列やレイアウトの工夫、既存顧客へのDMや感謝レター、など等は、さほどの資金をかけずに実行できる。また、新規顧客を開拓するための情報に関しても、商品やサービスの用途開発、或いは、コンセプトの再定義など、さほどの資金をかけなくても、魅力的な情報に仕上げることができる。新規顧客の開拓は情報の質で決まる新規顧客の開拓は、情報の質で決まる。情報の質とは、商品やサービスを具体的に表すコンセプトのようなものだ。例えば、1台3万円以上するバルミューダの扇風機は、単なる高級扇風機というコンセプトを顧客に押し付けず、「ひと夏の自然の涼しさを数万円で買いませんか」というコンセプトを掲げて売り出し、新規顧客の開拓に成功している。これなどは、情報の質を工夫して、新規顧客の開拓に成功した典型例といえる。また、商品やサービスのコンセプトを顧客の要望に合致させることで、新規顧客の開拓を成功させる方法もある。例えば、とんこつラーメンを食べたいと思っている潜在顧客に対して、「ラーメン屋」という看板と「とんこつラーメン専門店」という看板を掲げた場合、新規顧客の感受性を強く刺激するのは後者の看板だ。これなどは、顧客の要望に情報の焦点を合わせて、新規顧客を開拓する典型例になる。なお、新規顧客は開拓して終わりではもったいない。新規顧客をリピート顧客に育成し、将来の収益源を確保することも忘れてはならない。経験則上、リピート顧客の獲得コストは新規顧客の数分の一で済み、売上は新規顧客の数倍にのぼる。然るべき情報をしっかり発信し続けることが、開拓した新規顧客をリピート顧客に育て上げる秘訣になる。伊藤のワンポイント新規顧客の開拓なくして、会社の存続はありません。会社の生命線である利益やお金の源泉は顧客だからです。新規顧客を効率よく開拓するには、情報発信と情報の質、この両面の精度を上げることが大切です。情報改善はお金をかけずに出来ることが多いですので、積極的かつ継続的に取り組んでください。（この記事は2018年3月に執筆掲載しました）

会社の強みを分析してさらに強みを伸ばす方法｜顧客開拓のカギは強みにある会社の強みは、絶えず分析しなければならない。なぜなら、会社を取り巻く経営環境の変化に伴い、会社の強みが刻々と変化するからだ。当然ながら、会社の強みの分析をおざなりにしていると、いつしか会社の強みを見失い、会社衰退のきっかけを作りかねない。例えば、ライバルの台頭や商品やサービスの陳腐化などは、会社の強みを弱体化させる由々しき変化である。会社を取り巻く経営環境の変化を捉えるためには、会社の強みの定期分析が欠かせない。会社の強みの分析方法はスワット分析が有名だが、その他にも日常業務をひと工夫するだけで会社の強みを分析できる方法がある。それは、顧客の認知経路と購買動機を探る方法だ。認知経路は、どうやって当社を知ったのかを明らかにすることで判明する。認知経路には、広告、ＤＭ、チラシ、ホームページ、インターネット検索、口コミ、SNS、など等、様々あるが、一番強い認知経路を強化すれば、その部分が会社の強みとしてさらに補強される。購買動機は、なぜ当社を選んだのかを明らかにすることで判明する。購買動機には、品質、立地、安心感、社員の応対、サービス内容、特典、など等、様々あるが、認知経路同様、一番強い購買動機を強化すれば、その部分が会社の強みとしてさらに補強される。なお、認知経路と購買動機は新規顧客の電話対応時や既存顧客への営業対応時などに簡単に探ることができる。顧客の認知経路と購買動機が分かると、会社の強みが整理されるので、経営資源の投入先が明快になり、会社の強みの補強スピードが一段と加速する。会社の強みをさらに伸ばす方法会社の強みを分析した結果を事業拡大に活かすには、強みをさらに伸ばすための戦略展開が欠かせない。例えば、「経営資源を集中させる・事業カテゴリーの焦点を絞る・顧客ターゲットを明確にする」の3つは、会社の強みをさらに伸ばす優れた戦略展開になる。会社の強みをさらに伸ばすそれぞれの戦略展開について、順を追って詳しい解説する。経営資源を集中させる会社の強みになり得る領域に経営資源を集中させると、会社の強みが一段と伸びる。例えば、一番強い認知経路や購買動機に対して経営資源を集中させると、会社の強みが益々強化される。或いは、大きな利益をもたらす優良顧客の要望に対して経営資源を集中させると、会社の強みが益々強化される。事業カテゴリーの焦点を絞る事業カテゴリーの焦点をひとつに絞ると、会社の強みが一段と伸びる。例えば、中華料理店というカテゴリーよりも、餃子専門店やおかゆ専門店というように事業カテゴリーの焦点をひとつに絞った方が、会社の強みが強化される。また、事業カテゴリーの焦点をひとつに絞ると、会社の強みを効率的に伸ばせるだけでなく、オペレーションコストが低下するので、事業効率も高まる。顧客ターゲットを明確にする顧客ターゲットを明確にすると、会社の強みが一段と伸びる。例えば、顧客ターゲットが明らかになっていれば、その顧客ターゲットに合わせて会社の強みを強化できるので、成約率の高い商品作りや提案書作りが可能になる。さらに、成約率の高い商品作りや提案書は顧客満足度を高める効果を生み出すので、ますます会社の強みが伸びるというプラスのスパイラルが作り出される。事実、「誰に売るのか」という顧客ターゲットが明確になっている会社の強みは、じつに強固に仕上がっている。伊藤のワンポイント企業競争は「強み」でしか勝ち抜くことが出来ません。ですから、強みのない会社は衰退あるのみとなります。強みを磨くには、購買経路や動機を明らかにする事と、強みを磨くための戦略展開を推進する事が不可欠です。そして、事業や商品の付加価値を研鑽することを永遠に継続することも欠かせません。

シーズとニーズをシンプルに創造する｜イノベーションの起こし方新しいビジネスは、時代のシーズとニーズのどちらかに合致した瞬間に生まれる。代り映えのしないビジネスが永遠に持続することなどあり得ないので、時代のシーズとニーズをいかにキャッチするかが、企業の盛衰を決定付ける。この記事では、シーズとニーズをシンプルに創造するノウハウについて、詳しく解説する。シンプルに考える論理的な思考とは物事をシンプルに考えることに他ならない。シンプルな論理思考を心掛けて、物事を単純に考えることが、真の答えにたどり着く近道だ。例えば、複雑化した物事を解きほぐすには、徹底した相対比較（メリット・デメリット等）が効果的だ。どんなに複雑な課題や事象であっても、相対比較で分解すると、物事がシンプル化されて、分析や決断の精度が一段と高まる。また、新しい仕事のニーズやシーズは「なぜ？」から始まる。社会の現状になぜ？という疑問を持って、解決策を考える。お客様の視点から、単純に、シンプルに、商品やサービス、ビジネスモデルを考える。ビジネスがシンプルになるほど、その価値がお客様に伝わり易くなり、大成功を収めやすくなる。ニーズがあれば商売になる今はニーズが顕在化されていない、ヒトマネではない独創的な事業構想であっても、社会に必要とされる商品やサービスなら、必ず事業化できる。成功の秘訣は、ニーズに気がついたら、いち早く、あえて小さく事業をはじめ、丹精込めて事業を育てることだ。植物や生き物を育てるがごとく、手間暇を惜しまず、丁寧に、諦めずに、丹精込めて事業を育て続けることだ。樹木の年輪が大きくなるほど、大木となり倒れにくくなるように、丹精を込めた事業は世の中から必要とされ、繁栄の原動力になるものだ。今どういう事業を抱えているかよりも、今の事業をどう育てるかの方がよほど重要だということだ。ニーズの限界はシーズで突破する売上を作る手段は、社会のニーズに対応した商品を投入するか、社会にシーズ（新常識・新感覚・新技術等）を提案して新しい商品の需要を作るかの二通りがある。会社として目の前のお客様のニーズに対応することは大切なことだが、ニーズばかりに気を取られると、そのニーズの限界点が、売上の限界点となり、場合によってはニーズの廃れと共に、売上が大きく減少する。こうしたニーズの限界点を突破するには、シーズ提案型の営業活動を取り入れると良い。新しいシーズが受け入れられれば、新しい売上がそっくりそのまま増えるからだ。当然ながら、その分野の第一人者になれば、先行者利益も総取りできる。シーズ分野への先行投資の実践度が、会社の未来を決定付けるのだ。

売上拡大の方法｜起業・マーケティング・シェア拡大の3つの基本戦略起業した事業を軌道に乗せて、更に安定成長の基盤を整えるには売上の拡大が欠かせない。売上がなければ事業は成立せず、更に、成長投資の原資もままならなくなるため、売上拡大を推進するマーケティングが起業後の盛衰を決定付ける。この記事では、売上拡大の方法として有効な起業・マーケティング・シェア拡大の3つの基本戦略について、詳しく解説する。売上拡大１「変化に対応」一つ目の売上拡大の方法は「変化に対応する」ことである。事業を取り巻く環境が変化すると、既存の商売が通用しなくなること、或いは、事業価値が陳腐化することは良くあることである。こうした変化を小さな内に捉えて、しっかり対応し、顧客サービスを進化（フィット）させることが、顧客に選ばれる存在になる基本原則であり、売上拡大の最初のステップになる。顧客の嗜好や求める要望は常に変わり、ライバルは常に存在する。変化が止むことはないので、常に変化に目を配り、謙虚に対応する経営姿勢が売上を拡大する確かな方法になる。売上拡大２「変化し続ける」二つ目の売上拡大の方法は「変化し続ける」ことである。モノを売るのは難しいが、モノを売り続けることはもっと難しい。持続的な売上拡大を実現するには、変化し続けて、顧客に選ばれ続ける存在になることが欠かせない。売上を拡大するための変化の方法は無限にある。今ある商品を新しいお客様に売る。今いるお客様に新しい商品を売ることも変化である。変化すれば、新しい売上が確実に増える。また、提供サービスの付加価値を高めるために、一切の満足することなく、謙虚に上を目指す改善活動を定着させることも売上拡大の必須条件になる。売上拡大３「顧客に尽くす」三つ目の売上拡大の方法は「目の前の顧客に尽くす」ことである。たった一人のお客様であっても感謝し、心からお尽くしする。こうした経営姿勢は、顧客との信頼関係を厚くする。信頼は新しい売上を生み出す無形資産になるので、どんな時も前向きに、苦しい時ほどニコッと笑い、目の前のお客様に尽くすことが売上を拡大する確かな方法になる。目の前の顧客から目を背ける、或いは、目の前の顧客をないがしろにすると、途端に顧客の信頼を失い、売上が下がるので、いつ何時も全力で顧客に尽くす経営姿勢が売上拡大の絶対条件といっても過言ではない。

高価格品で売上を上げる3つの方法高価格品で売上を上げる方法は中小企業に適した戦略だ。なぜなら、高価格で勝負できる商品やサービスは会社に大きな利益をもたらし、成長投資を加速させるからだ。当然ながら、成長投資が加速すれば、売上が自然と増えるサイクルが出来上がる。この記事では、中小企業に適した高価格品で売上を上げる具体的方法を3つ紹介する。お金をかけずに、すぐに実行できる方法ばかりなので、是非、トライしてほしい。消費地に合わせる高価格で勝負するには、価格付けが重要になるが、価格付けで失敗している中小企業は少なくない。例えば、商品やサービスの消費地が東京等の大都市圏であるにも関わらず、地方価格（地元価格）に合わせている地方の中小企業等は、典型的な失敗パターンになる。東京等の大都市圏と地方では物価がまったく違う。また、安売りスーパーと百貨店のデパ地下でも物価が全く違う。この法則を無視して価格付けを誤ると、獲得できるはずの売上をみすみす手放すことになる。商品やサービスの消費地の大部分が東京等の大都市圏（或いは百貨店）の場合は、地方価格（地元価格）ではなく消費地に合わせた価格付けで販売するのが得策だ。これだけの工夫で売上が10%～20%は上がる。高品質の商品やサービスを提供している地方の中小零細企業は一度チェックしてみることをおススメする。デザインを刷新するデザインを変えただけで売上が一気に増えたという実例は沢山ある。商品イメージの9割はデザインで伝わるし、旧商品と新商品を区別するのもデザインだ。商品やサービスの購買意欲を大きく左右する重要な要素もデザインである。売上を上げるため、或いは、価格を上げるためにデザインに注意を払っている中小企業経営者は多くないが、デザインの刷新は売上アップに繋がる有効な対策だ。現在は全国の個人デザイナーに直接仕事が依頼できる注文経路（ネットサービス）が出来上がっているので、安価にデザインを刷新することができる。イラストだけがデザインではなく、ユニークな容器や使い方の発掘もデザインの一種になる。モノは良いのに、なかなか売上が上がらないと悩んでいる中小企業は、一度検討してみることをおススメする。付加価値を価格に上乗せする付加価値を価格に上乗せする意識を強く持っている中小企業は多くなく、殆どの中小企業は、原価を積み上げて販売価格を決めるプロセスを採用している。適正な販売価格を探るのは簡単ではないが、もしも、100円の商品にプラス100円の付加価値が明らかにあり、200円で販売しても抵抗なく売れるのであれば、200円で売るのが得策だ。この例でいくと、簡単に売上が2倍に上がる。さらに、プラス100円分は、そっくりそのまま利益になる。商品やサービスに潜んでいる付加価値を価格に上乗せする方法は、売上を上げる賢い方法だ。付加価値は徹底した顧客リサーチや競合比較から見えてくるが、中小企業経営者は、是非とも、自社の商品やサービスの付加価値を再発見して、然るべき付加価値を価格に上乗せしてほしいと思う。ちなみに、ブランド大国であるヨーロッパでは、付加価値に重きを置いて価格付けする文化が一般的で、例えば、高級ブランドであれば、材料原価の100倍で販売する商品も珍しくない。エルメス（仏）、ルイ・ヴィトン（仏）、シャネル（仏）といった高級ブランド店が銀座や表参道といった一等地で悠々と商売できる理由はここにある。

付加価値を追求して売上を上げる方法付加価値を追求して売上を上げる方法は中小企業に適した戦略だ。なぜなら、高い付加価値を追求するほど、「コレでなければならぬ」、或いは、「ココでなければならぬ」、というオンリーワン要素が色濃くなるからだ。当然ながら、オンリーワン要素が色濃くなれば売上が安定し、顧客が増えるほど売上も増えるという好循環が回り始める。また、オンリーワン要素は中小企業の存続を支える大きな経営資源になるので、付加価値の追求は会社経営の根幹を成す活動といっても過言ではない。商品やサービスの付加価値を追求して売上を上げるには徹底した深堀りが欠かせない。既存の商品、或いは、既存の市場など等、どんなものであっても、徹底的に深掘りすると新しい付加価値が必ず生まれるものだ。機能開発、用途開発、顧客開発、容器開発、市場開発、効果効能開発など等、付加価値を追求する深掘り分野は数多くある。また、デメリットがメリットになったり、不便が強みになったり、視点や感性を変えるだけで付加価値が発見できる場合もある。新しい売上を上げるための深堀りは意外と多くの中小企業で徹底されていない。売上が横ばい、或いは、売上が下降している中小企業は、闇雲な売上拡大に走る前に深掘りで商品やサービスの付加価値をチェックしてみることをおススメする。付加価値の追求に終わりはない付加価値の追求に終わりはない。なぜなら、この取り組みを少しでも怠ると商品やサービスの価値があっという間に陳腐化するからだ。価値が陳腐化するということは、市場で売れなくなるということだが、一度陳腐化した価値を再び高めて売上を上げることは至難の業になる。商品やサービスの価値を高めて売上を上げるには、終わりのない付加価値の追求が欠かせないのだ。とにかく、経営資源が乏しい中小企業が高い競争力を維持するには、この商品、或いは、この仕事や領域なら誰にも負けないと言い切れるほどの付加価値を作り上げる必要がある。付加価値の追求なくして、会社の存続も、売上が上がることもない。また、生産性改善やコスト削減などの収益体質の改善も付加価値を押し上げる効果がある。競合他社よりも低コストで同等の商品やサービスが提供できれば競争力が高まり、結果として売上が上がるからだ。

顧客満足度を追求して売上を上げる方法顧客満足度を追求して売上を上げる方法は中小企業に適した戦略だ。なぜなら、顧客満足度が上がると、客単価やリピート購入が増加するからだ。売上を分解すると「客数×客単価×購入回数」の数式で表すことができるが、客単価と購入回数（リピート購入）は売上拡大を左右する重要な要素になる。また、商品やサービスの単価を上げずに売上を上げるには、客単価か購入回数のどちらかを上げるしかない。例えば、1年に1回しか購入（来店）していない一人のお客様が、1年に2回も購入（来店）すると、売上は2倍に上がる。或いは、1回に1個しか購入していない一人のお客様が、1回に2個も購入すると、こちらも売上が2倍に上がる。このように、リピート顧客や高額購入顧客は、会社の売上を上げる上客なので、一人のお客様に繰り返し購入して頂く仕組みや同時に複数購入を促す仕組み作りは、売上を上げる有効な方法といえる。顧客満足度を追求すれば売上が上がる中小企業が、リピート購入と高額購入を促すために追求すべきポイントは「顧客満足度」だ。中小企業は大企業とは違って、大々的な広告宣伝を利用した商品やサービスの付加価値を高めるイメージ洗脳ができない。あくまで、商品やサービスを提供した後にお客様が感じた顧客満足度だけが、次の購入、若しくは、追加の購入に繋がる。顧客満足度にはお客様の主観が入るので、こちらがコントロールできる範囲は限定されるが、少なくとも同じ価格帯で類似の商品やサービスを提供している競合他社よりも顧客満足度が高くなければ、次の購入はないと思った方がよい。商品やサービスの購入選択権は、常に顧客側が握っているのだから。顧客満足度を追求して売上を上げる事例紹介顧客満足度を追求して売上を上げる事例を紹介する。わたしの友人で中古車販売業を営むやり手の中小企業経営者の事例だが、この経営者が営む中古車販売店は創業以来、ずっと繁盛が続いている。新車販売台数が減少傾向にあり、さらに若者の車離れが加速している昨今において、どうして繁盛が続いているのかを伺ったところ、返ってきた答えは次のようなものだった。「徹底的に顧客満足度を追求している」オークションで仕入れる車は常に一等車、車の整備は要望以上の手入れで返車、車検預かり後はピカピカで返車、スタッフ一同オタク顔負けの根っからの車好きになる、など等、とにかく、お客様の期待を常に超えたレベルを目指して日々の仕事をこなしている、とのことだった。「報酬以上の仕事に満足したお客様は必ず戻ってくる」との信念で、これからも顧客満足度を追求していくと力強く語っていた。また、このような会社の姿勢に共感したトヨタなどの一流企業に勤めていた優秀な整備士や営業マンがこぞって転職してくるという嬉しい二次的効果もあったようで、優秀な人材確保が難しい中小企業にとって、この二次的効果はとても大きい。現在は二代目社長に代替わりしているが、創業の精神を大切に守り続け、いまだに、売上を拡大し続けている。

中小企業の競争戦略と差別化戦略｜実践事例と成功ストーリー中小企業は大企業に比べ、資金力や経営基盤に圧倒的ハンデを抱えている。競争に勝つための戦略も、差別化を図る戦略も工夫が必要で、工夫なき戦略で勝てるほど市場競争は甘くない。この記事では、中小企業に活かせる競争戦略と差別化戦略について、実践事例や成功ストーリーを交えて分かりやすく解説する。競争差別化戦略「逃げる」小さな会社が大きな会社に勝つ方法は簡単だ。戦わずして、負けなければ良いのだ。いわゆる逃げるが勝ちである。例えば、鳥獣のワシとフクロウは主食が一緒だが、昼行性と夜行性に棲み分けし、お互いの争いを上手に避けている。魚類のイワナとヤマメも主食は一緒だが、上流域と下流域に棲み分けし、お互いの争いを上手に避けている。ワシとフクロウ、そして、イワナとヤマメは主食が同じなので、言ってみればライバル関係である。従って、どちらか一方が餌の独り占めという欲を出して相手の主戦場に姿を出すと、その瞬間に熾烈な争いが勃発し、弱肉強食の摂理の元、どちらか一方が戦いに敗れる。この理は、ビジネスも一緒である。ライバルと主戦場が同じであれば、いつまでも顧客の取り合いが続くので、体力に劣った方が衰退する。逆に、顧客の取り合いにならないように主戦場をずらせば、ライバルとの争いは起きず、体力を温存したまま、生存することができる。例えば、駅前ではなく郊外で勝負している喫茶店。法人ではなく個人向け商材で勝負している通販ショップ。ステンレスの樽ではなく木桶で勝負している酒蔵やお醤油屋さん。安物・低価格・消耗品ではなく、高級・高価格・一生モノで勝負している企業。ソニー、アップル、バルミューダなど、機能や技術だけでなく、魅力的なコンセプトを加えて勝負しているメーカーなどは典型だ。ライバルとの主戦場をずらせば、自然と差別化ポイントが生まれ、不毛な争いに陥ることなく会社を繁栄させることができる。ライバルに戦いを挑むのではなく、その場から逃げることで繁栄の活路が開くこともあるのだ。競争差別化戦略「引く」ライバルに差をつけるためには、商品やサービスの価値を上げ続けることが欠かせない。一般的には、価値を上げるために機能やサービスを足す方向に行きがちだが、行き過ぎると価格が上昇し顧客に敬遠されたり、採算が合わなくなったりする。何かを足すことだけが、商品やサービスの価値を上げる方法ではない。何かを引くことで、商品等の価値が上がることも往々にある。例えば、料理屋さんは、和食、中華、洋食、フレンチ、イタリアンなど、メニューの種類を足せば足すほど、そのお店の事業価値（強み）が薄れて、顧客に選ばれなくなる。逆に、イタリアンに絞り、更には「ピザ専門店」など、あえて料理の種類を思い切って引くほど、事業価値（強み）が際立ち、顧客に選ばれ易くなる。しかも、引き算方式で強みを際立たせると、作る料理の種類が少なくなるので、業務効率が上がり、運営コストが下がるメリットも享受できる。さらに、浮いたコストを成長投資に注ぎ込めば、経営基盤はますます盤石になる。この戦略は、何を引いて、引いた結果どんな強みが提供できるのかさえ明らかにできれば、どんなビジネスにも応用できる。引く対象は商品の機能やサービスの品質だけではない。日々の業務、工場の製造工程、訴求するコンセプト、ターゲット顧客など、無限にある。押してもダメな時は引いてみる。この考え方はビジネスの現場で面白いほど通用するので、強みが曖昧になっている時は、何かを足すのではなく、何かを引いてみることをお薦めする。競争差別化戦略「手放す」ビジネスをうまく運ぶには、時には重要ではないものを手放すことも必要だ。繁栄の基礎は、限られた時間、或いは、限られた資源を重要なものに集中することで確立されるからだ。重要ではないものを手放すことを経営用語で「選択と集中」と云う。選択と集中は、経営マネジメントの発明者であるピーター・F・ドラッカーが発案し、GE社の名物経営者となったジャック・ウェルチ氏が実践したことで有名になった。ジャック・ウェルチ氏は、世界で1位か2位の事業だけに集中する経営戦略を徹底し、中核事業の発展や多角化事業の最適化を成し遂げて、企業成長を強力にけん引した。この実績が全世界の経営者に広まり、現在では、中核事業の育成や多角化事業の最適化だけではなく、あらゆる分野の事業活動の生産性改善を推進する戦略として「選択と集中」が定着した。例えば、選択と集中で仕事の効率を上げたければ、選択の基準を「重要度1位と2位の仕事」、或いは、「重要度の高い2割の仕事」におくと良い。中小企業は、社長の時間や人員が限られているので、重要な仕事と重要ではない仕事を正しく分別し、徹底的して重要な仕事に集中することが生産性を上げる秘訣になる。ビジネスは等価交換なので、何を手放すかは重要な判断になるが、何かを手放せば、必ず、何かが手に入る。捨てる神あれば拾う神あり、とよく云われるように、過去の努力や頑張りは誰かが見ているもので、そうした努力は、必ず、報わるものだ。何かに執着することなく、一所懸命にありのままの今を全力で生きることが、ビジネスを好転させる。ビジネスに行き詰った時ほど、重要ではないものを手放してみてほしい。きっと、飛躍のチャンスが巡ってくるはずだ。

リソース・ベースト・ビューの実践的経営戦略｜中小企業編リソース・ベースト・ビューとは、会社の内部に目を向けて、ライバルにはない強みを見出す分析手法である。リソース・ベースト・ビューの対象となる企業内部の経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報等）の中から、他にはない強みをピンポイントに発掘・研鑽し、その強みを起点に繫栄を加速する戦略が基本のアプローチになる。この記事では、リソース・ベースト・ビューの実践的経営戦略について、詳しく解説する。リソース・ベースト・ビューとはリソース・ベースト・ビューとは、企業内部の経営資源に目を向けて、競争優位性や付加価値を見出す分析手法である。リソース・ベースト・ビュー（Resource Based View）の頭文字3つをとって、RBV（アールビーブイ）とも呼ばれ、1980年代にB・ワーナーフェルトによって提唱された概念だ。企業内部の経営資源は、現預金や設備建物等の有形資産、特許やブランド等の無形資産、社員の才能資質や成果結果の源泉となる組織能力などが挙げられ、これらの内部資源の中から他社とは違う強みを見つけることが、RBVの基本アプローチになる。また、リソース・ベースト・ビュー（RBV）は、ピーター・F・ドラッカーの「選択と集中」、フィリップ・コトラーの「地位別戦略」、マイケル・Ｅ・ポーターの「競争原理」等のマーケティング戦略との補完性も高い。なお、RBVが経済界で注目され始めたのは、C. K. プラハラッドとゲイリー・ハメルが1990年に発表した「コア・コンピタンス経営」と、ジェイ・バーニーが1991年に発表した「企業の資源と持続的な競争優位」の論文の影響が大きい。【関連記事】中小企業の競争戦略と差別化戦略｜実践事例と成功ストーリーリソース・ベースト・ビューの分析手法リソース・ベースト・ビューの分析手法の核となる前章で触れた「コア・コンピタンス経営」と「企業の資源と持続的な競争優位」ついて、詳しく解説する。コア・コンピタンス経営とは、企業の中核事業（コアビジネス）を分析・把握し、将来的にその分野の勝者になるための集中・拡大の戦略を推進することだが、顧客利益最大化、模倣困難性、他分野への応用力の3つの要素を戦略の中心に置いている。企業の資源と持続的な競争優位とは、経済価値、希少性、模倣困難性、組織能力の4つの視点から競争優位性や付加価値を見出し、どの経営資源が競争優位の構築上有効かを分析する手法である。それぞれの視点の詳細は以下の通りだ。経済価値経済価値は、顧客に提供できる利益の大きさと言い換えられる。顧客の手間・時間・コスト等の削減貢献度、ナンバーワン、世界初・世界最小・世界最軽量・世界最速等の提供価値が典型と言える。希少性オンリーワン、限定品、手仕事、手料理、作家モノ、人間国宝、世界遺産、観光名所、今この瞬間の価値（旬・季節・景色等）など、その人、その時、その場所、その瞬間にしか提供できない商品やサービスが典型と言える。模倣困難性他社に真似され難い商品やサービスの事で、模倣困難な経済的価値や再現困難な希少性、並びに、長年かけて積み重ねた信頼やブランド価値、特許等で守られた技術的強みが典型と言える。組織能力経済価値、希少性、模倣困難性を生み出す組織の暗黙知・属人化ノウハウ・外部からは見えない一連の仕組みが挙げられる。この人と一緒に仕事がしたい、この人から商品を買いたいと思わせるヒューマンスキルも含まれる。この組織能力は、社長の経営力と人間性を磨くだけで簡単に高められるので、中小企業が最も重視すべき視点だ。例えば、第三者がユニクロの製造小売モデルやトヨタ自動車のカイゼン方式を書籍や研修等で一所懸命研究したとしても、ユニクロやトヨタと同じような会社が現れないように、最も持続的に競争優位性を保てる経営資源が組織能力なのだ。リソース・ベースト・ビューとポジショニング・ビューの違いリソース・ベースト・ビューとポジショニング・ビューの違いについて、詳しく解説する。ポジショニング・ビューとは、外部環境の中で、自社の強みを発揮できる場所を見つけることである。他社とは違う強みを持つためのリソース・ベースト・ビューが内に向かった分析であるのに対し、ポジショニング・ビューは、外に向かった分析と言える。自社の強みを発揮できる場所を見つけるのが本来の目的なので、競争するための位置取りではなく、競争を避ける位置取り、ライバルと違ったことをする場所探しが、ポジショニング・ビューの基本アプローチになる。ライバルと顧客の取り合いにならないように主戦場をずらせば、ライバルとの争いは起きず、体力を温存したまま、生存することができるので、大企業とは違うことをすることで強みが発揮できる中小企業と相性の良い戦略と言える。例えば、駅前と郊外、法人と個人、安物・低価格・消耗品と高級・高価格・一生モノ、機能や技術だけでなく魅力的なコンセプトで勝負するなど、ライバルとの主戦場をずらす方法は沢山ある。主戦場を変えれば、自然と差別化ポイントが生まれ、不毛な争いに陥ることなく会社を繁栄させることができる。

ポジショニング・ビューの実践的経営戦略｜中小企業編ポジショニング・ビューとは、会社の外部に目を向けて、ライバルとは違う競争環境を見出す分析手法である。自社の強みを発揮できる場所を見つけるのが本来の目的なので、競争するための位置取りではなく、競争を避ける位置取り、ライバルと違ったことをする場所探しが、ポジショニング・ビューの基本アプローチになる。言い換えれば、外部環境の中で自社の強みを発揮できる場所を見つける、ライバルとは違うところに競争環境を再構築する、他社とは違う商品やサービスを売る、他社とは違う売り方で商品やサービスを拡大する等の戦略である。ライバルと競争するためでも、ライバルに競争を仕掛けるためでもなく、ライバルとの競争を避けて、自社の利益を最大化する戦略が、ポジショニング・ビューの大原則で、小が大に勝つための「すみわけ」や「ニッチ（局所戦）」戦略に通じる部分がある。ライバルと真っ向勝負するのではなく、自社に有利な場所で、より有利な売り方で、より利益が出しやすい商品やサービスで、ライバルと極力競争せずにビジネスモデルを再構築しよう、という考えだ。【関連記事】中小企業の競争戦略と差別化戦略｜実践事例と成功ストーリーポジショニング・ビューの分析手法他社とは違う強みを持つためのリソース・ベースト・ビューが内に向かった分析であるのに対し、ポジショニング・ビューは、外に向かった分析だ。例えば、ある外部要因の対極（高価格－低価格，機能性－デザイン性等）を複数分析し、ライバルとの競争が少ない市場を発掘し、その市場を起点に繫栄を加速する戦略が基本のアプローチになる。ライバルと顧客の取り合いにならないように主戦場をずらせば、ライバルとの争いは起きず、体力を温存したまま、生存することができるので、大企業とは違うことをすることで強みが発揮できる中小企業と相性の良い戦略と言える。例えば、駅前と郊外、法人と個人、安物・低価格・消耗品と高級・高価格・一生モノ、機能や技術だけでなく魅力的なコンセプトで勝負するなど、ライバルとの主戦場をずらす方法は沢山ある。主戦場を変えれば、自然と差別化ポイントが生まれ、不毛な争いに陥ることなく会社を繁栄させることができる。

競合ライバル企業に勝つ２つの戦略｜競合に勝つ経営が企業の成長基盤を整える市場競争の勝敗は、競合ライバル企業との勝負で決まる。当たり前だが、市場競争に生き残るには競合ライバル企業に勝つことが絶対条件になる。競合に勝つためにすべきことは、競合企業を仮想ライバルと見立てて、自社の強みと弱みを徹底分析しながら経営改善を推進する方法が有効だが、多くの中小企業はこれが出来ていない。経営者自身が競合ライバル企業に勝つ気概を持ち、さらに、勝負に勝つための努力を継続しなければ、競合に勝つことはもちろん、会社の成長発展も望めない。例えば、小さな中小企業から出発したマクドナルドの創業者であるレイ・クロックは自身の著書“成功はゴミ箱の中に”の中で、次のように語っている。「競争相手のすべてを知りたければゴミ箱の中を調べればいい。知りたいものは全部転がっている。私が深夜二時に競争相手のごみ箱を漁って前日に肉を何箱、パンをどれだけ消費したかを調べたことは一度や二度ではない。強みを鍛え、付加価値に力を入れれば我々についてくることができずに競争相手は消滅していくだろう。」競合に勝つための汗に滲んだ経営努力の日々がリアルに伝わってくる。しかも、レイ・クロックの経営努力の成果は、すべての競合企業に打ち勝ち、世界最大のファストフードチェーンという形で証明された。このように、競合企業をライバルに見た立てて経営改善を推進する手法は、厳しい市場競争を生き残る有効な戦略のひとつと言える。ライバルは競合企業だけではない!?ライバルは競合他社だけではない。自分自身をライバルと捉え、昨日よりも今日、今日より明日というように、高い目標に向かって経営努力を積み重ねる姿勢も競合ライバル企業に打ち勝つ有効な戦略である。例えば、世界的企業であるアップル社の創業者スティーブ・ジョブス氏は、企業買収の交渉中に、次のように語っている。交渉相手「ほかに交渉している会社もあるので結論を待ってほしい。」ジョブス「その会社名は？」交渉相手「あなたのライバル企業だ。」ジョブス「ライバル？？？僕にはライバルはいないよ。」ライバルに勝った負けたで一喜一憂しているようではライバル企業よりも少し良いものを作って満足してしまう。世界を変えるビジョンを実現するにはライバルなど要らない。あえていうならライバルは自分自身である、というのがジョブスの経営姿勢である。また、世界的企業であるユニクロ創業者の柳井正氏は「成功は一日で捨て去れ」と語っているが、これも、自分自身をライバルと捉えて、さらに大きな成功に向かおうとする気概を感じる。競合に勝つための経営努力に終わりはなく、たとえ、追う立場から追われる立場になったとしても経営努力をしなくてもよい、ということにはならない。経営努力を緩めると事業価値の陳腐化を招き、競合ライバル企業に市場トップの座を明け渡す羽目になる。すべての競合企業に勝つためには、終わりなき経営努力を継続しなければならないのだ。伊藤のワンポイント競合ライバル会社に勝つには弛まぬ経営努力の継続が欠かせません。経営努力の燃料は企業の成長を阻む経営課題です。この経営課題に向き合う姿勢が競争の勝敗を分かちます。経営課題は常に目の前にあります。ですから、経営課題を見落とすことなく、常に先手を打つ会社経営を実践することが大切です。

成功率を高める開発戦略｜新商品を生み出す戦略とフレームワーク中小企業は、新しい商品やサービスを開発しようと思っても、開発人員、開発資源、開発コスト等が限られているケースが多い。新しい商品やサービスの開発環境に制約が多い中で、開発の成功率を高めるには、質より量を優先する戦略がお薦めだ。開発経験の回数とスピードの総量で、新しい商品やサービスの開発成功のチャンスの総量が決まるからだ。質は後でいかようにも改善できる。とにかく、高速回転で改良・開発を回し、量を稼ぐ戦略を推進することだ。そうすれば、開発精度（質）が磨かれて、開発が成功し易い環境が整う。例えば、新商品の開発予算が年間1,000万円あるとする。開発戦略は二つあり、ひとつは、1件の開発案件に全額投入する戦略。もう一つは、10件の開発案件に100万円ずつ分散投入する戦略である。この場合、前者の成功チャンスは1回しかないので、開発に失敗すれば来年まで新商品の開発が停滞する。一方、後者の成功チャンスは10回もある。10件のうち1件でも開発に成功すれば、新しい商品が生まれ、売上拡大が実現できる。このように、質より量を優先することで、成功のチャンスは大きく変わるのだ。成功率を高める開発フレームワーク新商品を生み出す戦略と成功率を高める開発フレームワーク（下図参照）について、詳しく解説する。経営資源が限られている中小企業が、比較的簡単に新しい商品を生み出す戦略は、二つに大別（上図マトリックスの赤丸部分）できる。既存の商品（技術・ノウハウ含む）を、新しい顧客に投入するか、既存の顧客（マーケット含む）に、新しい商品を投入するか、の何れかの戦略だ。前者の戦略は、シーズ提案型の開発（情報発信）を充実させれば、既存商品の用途開発と、新しい顧客の開発に拍車がかかる。後者の戦略は、ニーズ深堀型の開発（情報発信）を充実させれば、既存顧客が待ち望んだ新しい商品の開発に拍車がかかる。なお、シーズ提案型の開発は、新用途・新常識・新感覚・新技術等の発想が肝になる。ニーズ深堀型の開発は、お客様のニーズをいち早くキャッチする感度が肝になる。ニーズばかりに気を取られると、そのニーズの限界点が、売上の限界点となり、場合によってはニーズの廃れと共に、売上が大きく減少するので、ニーズの限界点を突破するためにも、シーズ提案型の開発活動をバランスよく取り入れると良い。

マーケティング活動が経営戦略の要になる｜中小企業が取るべきマーケティング戦略マーケティング活動は、会社の成長発展を支える経営戦略の要になる。なぜなら、マーケティング活動が成功すると、会社の成長が一段と加速するからだ。この記事では、中小企業に適したマーケティング戦略、並びに、中小企業が取るべきマーケティング戦略について、詳しく解説する。マーケティング活動とは？マーケティング活動とは、商品が効率的に売れる環境を整える事業活動の総称である。従って、マーケティング活動の成果を左右する戦略展開は、会社の将来（成長発展）を決定付ける重要な起点になる。当然ながら、マーケティング戦略の出来が良ければ会社は成長するが、マーケティング戦略の出来が悪ければ会社は衰退する。つまり、マーケティング戦略の出来不出来で、会社の盛衰が決まってしまうのだ。中小企業に適したマーケティング戦略会社の成長発展を支えるマーケティング戦略の大半は大企業の論理で構成されているが、中小企業に通用する戦略もある。例えば、次に紹介する2つのマーケティング戦略は中小企業でも大いに活用することができる。ひとつは、市場競争を優位に進めるためのマーケティング戦略であるフィリップ・コトラーが提唱した地位別戦略。もう一つは、ライバルとの競争を優位に進めるためのマーケティング戦略であるマイケル・Ｅ・ポーターが提唱した競争原理である。この2つのマーケティング戦略は中小企業であっても大いに通用するので、しっかり活用することをお薦めする。市場競争に役立つマーケティング戦略コトラーが提唱した地位別戦略とは「リーダー・チャレンジャー・フォロワー・ニッチャー」の何れかを会社の競争地位として一つ選択するマーケティング戦略である。マーケティング戦略の詳細はこちら>>ライバル競争に役立つマーケティング戦略ポーターが提唱した競争原理とは「コストリーダーシップ・徹底した差別化・特定領域に集中」の何れかをひとつ選択するマーケティング戦略である。マーケティング戦略の詳細はこちら>>中小企業が取るべきマーケティング戦略会社の成長発展を支えるマーケティング戦略のなかでも多くの中小企業にとって重要な分野は、営業活動とブランド形成になる。例えば、良いものを持っていながら業績が低迷している中小企業などは、営業活動とブランド形成のマーケティング戦略がマッチしていない可能性が高い。中小企業の営業活動を支えるマーケティング戦略は「市場調査・広告展開・販売活動」の3つの戦略が重要になる。そして、中小企業のブランド形成を支えるマーケティング戦略は「カテゴリーの焦点をひとつに絞る」ことが戦略成功の秘訣になる。この営業活動とブランド形成を支えるマーケティング戦略がうまく展開できれば、商品が効率的に売れる環境が整い、事業拡大のスピードが一段と加速する。それぞれのマーケティング戦略について、さらに詳しく解説する。営業活動を支えるマーケティング戦略中小企業の営業活動を支えるマーケティング戦略を成功させるには「市場調査・広告展開・販売活動」の3つのマーケティング活動が生命線になる。市場調査市場調査とは、商品を必要としている顧客像を明らかにするマーケティング活動である。商品の顧客像が明らかになれば、商品設計・販促展開・営業戦略等のマーケティング活動が効率化されるので、マーケット拡大のスピードが飛躍的に上がる。事業の大失敗の大半はターゲット顧客の選定ミスに起因しているので、最も重要なマーケティングになる。広告展開広告展開とは、会社や商品の付加価値を然るべき顧客に伝達するマーケティング活動である。中小企業は、大企業に勝る付加価値を、大企業とは違う広告手法で顧客に伝達する戦略が成功の秘訣になる。また、既存顧客だけでなく、潜在顧客に対する広告展開を充実させることが、このマーケティング戦略の重要ポイントになる。販売活動販売活動とは、商品販売の効果を最大化する市場を構築するマーケティング活動である。適正な価格で、安定的に売れる環境を整えることが、長期的なプラス成長を実現する秘訣になる。つまり、安売りや値引きに頼らない健全なマーケットを如何に維持するかが、このマーケティング戦略の重要ポイントになる。ブランド形成を支えるマーケティング戦略ブランドマーケティングの基本戦略は、カテゴリー（ターゲット）の焦点をひとつに絞って、ブランド力を研鑽するところにある。例えば、ラーメン店であれば、みそ、しょうゆ、しお、とんこつ、つけ麺とブランドカテゴリーと顧客ターゲットを増やすのではなく、みそラーメン専門店というように、カテゴリーの焦点をひとつに絞るブランドマーケティングを展開した方が、ブランド価値が高まる。そして、ブランドカテゴリーをひとつに絞った後は、ターゲット顧客層に対してブランド価値を表すひとつのメッセージを送り続け、さらには、そのメッセージの質を高める企業努力を継続することで、ブランド価値が一段と高まる。なお、ひとつのブランドカテゴリーでうまく戦略展開ができない場合は、確実にライバルに勝てるカテゴリーを新しく作る方法もおススメの戦略になる。ブランドカテゴリーの焦点がひとつに絞られると、事業効率が著しく上がるので、このマーケティング戦略は一石二鳥の効果がある。伊藤のワンポイントマーケティングを制する者が市場を制すると云われるようにマーケティングは会社の盛衰を決定付ける重要な活動です。しかも、マーケティングは会社経営の中で一番難易度が高い領域でもあります。営業活動の精度を高める為に何をすべきか、ブランド力を高める為に何をすべきか、基本に立ち返って取り組んでください。

品質重視の経営戦略で収益力を上げる｜高品質が競争力を高める品質重視の経営戦略は中小企業の収益力をグッと上げる。なぜなら、「品質」は、企業が提供する商品の価値を計る重要な基準になるからだ。例えば、高品質＝高価、低品質＝安価というように、品質は、商品価格を決定づける重要な要素を持っている。商品価格の高低は、そのモノの価値の優劣を決定し、更には会社の収益力までをも決める。この記事では、品質重視の経営戦略について、詳しく解説する。品質重視の戦略メリット品質重視の戦略メリットは、会社の収益性と競争力の向上にある。例えば、品質重視の経営戦略を展開し、競合他社よりも優位な価格帯で安定需要の確立ができれば、会社の収益力が高まる。そして、会社の収益力が高まれば、市場競争力も高まり、更に、収益力は利益率を高め、競争力は売上を増やすので、品質重視の経営戦略は、会社経営の本質である利益拡大を加速させる効果がある。つまり、中小企業にとって、商品の価値（価格）を高める品質重視の経営戦略は、大変に効果的な戦略といえるのだ。なお、品質重視の対極にある、品質軽視（低価格・低品質等）の経営戦略は、収益力と競争力低下等、全て反対のマイナス現象表れ、業績悪化のリスクが高まる。【関連記事】低価格路線や低価格戦略の末路品質重視の経営戦略とは？品質重視の経営戦略を効果的に推し進めるには、優先すべき判断基準を「品質」に置くことが第一になる。下図は、品質重視の基本戦略の活動サイクルを表したものである。品質重視で付加価値を追求し、企業の収益力を上げる活動サイクルが、品質重視の基本戦略になる。品質重視の経営戦略最大の特徴は、会社の強み（品質・付加価値等）が増強されるほど、会社のオンリーワン要素が色濃くなることだ。オンリーワン要素が色濃くなると、会社の収益力と競争力が一段と高まるので、品質重視の経営戦略は中小企業にとって優れた戦略といえる。品質重視の戦略ポイント品質重視の重要な戦略ポイントについて、詳しく解説する。より良い工夫より良い工夫は付加価値増加の源泉になる。顧客満足度の高いサービス追求、高品質の材料調達や製法改善、パッケージやデザインの高級化、革新的な用途開発、等々、品質重視の工夫は沢山ある。常により良い品質を目指すという意識を重視していれば、自ずとさまざまな工夫やアイデアが浮かんでくる。付加価値増加付加価値が増加すれば高品質を求める顧客層が増加する。また、商品やサービスの値上げの選択肢も生まれる。品質向上のための工夫やアイデアを、どの程度価格に転嫁できるかを見極めたうえで、適正な値上げを実行することができれば、会社の収益は更に拡大する。需要増加・需要安定高品質化、高価格化が進むほど競争力が磨かれて、競合他社に対して圧倒的な差をつけることができる。競争力が高まれば市場占有率や市場の拡大効果が生まれるので、自然と需要が増加し、益々需要が安定する。品質重視で価格勝負の優位性を高める品質重視の戦略メリットは、会社の収益力と競争力を高めるだけではない。例えば、品質重視の経営戦略で商品の付加価値が高まると、価格勝負の優位性が高まる。品質重視の経営戦略を展開していながら価格設定に失敗している中小企業は少なくないが、高めた付加価値を価格に転嫁することは商売の鉄則である。価格の妥当性チェックは、商品の付加価値を全て書き出し、徹底的に競合比較する方法がお薦めだ。競合よりも付加価値が高いことが分かれば、同じ価格帯でも勝負を優位に進めることができるし、値上げという収益改善を検討することもできる。また、品質重視の経営戦略は、会社の組織にも好影響を及ぼす。例えば、5S活動（※1）の定着、お客様サービスの向上、円滑な報連相、など等、会社の組織力向上に繋がる様々なメリットを生み出し、結果、会社の業績を押し上げる二次的な効果を生み出す。※1　5Sとは「整理・整頓・清掃・清潔・躾」の5つの頭文字（S）をとったものである。組織をあげて活動することを5S活動という品質軽視の経営戦略は経営の足かせになる最後に、品質重視の経営戦略とは対極にある品質軽視、いわゆる低品質・低価格化の弊害について、詳しく解説する。下図は、品質軽視の基本戦略の活動サイクルを表したものである。ご覧の通り、安さを追求すると、品質低下と共に、商品の付加価値と会社の事業価値も低下する。この戦略を推し進め、薄利多売の水準まで商品価値が低下すると、少しの需要減少で経営が行き詰まる。そもそも、薄利多売の市場は大手の独壇場なので長期的に競争を勝ち抜くのが難しく、会社の衰退リスクが付きまとう。更に、一度、品質軽視の戦略を推し進めると、品質重視の戦略に戻すことが困難になる。品質軽視の経営戦略は、資本力のない中小企業ほど危険な戦略なので、くれぐれも注意してほしい。伊藤のワンポイント品質重視の経営戦略は、資本力のない中小企業の生命線になります。資本力で勝負できない会社は、強み（品質・付加価値・ストロングポイント等）でしか勝負できないからです。品質重視の戦略は、弛まぬ経営改善の継続が不可欠で、一朝一夕では成し得ませんが、兎に角、諦めずに強み（品質等）を磨き続けることが大切です。

ニッチ戦略で企業の収益力を高める方法｜ニッチ戦略の成功アプローチニッチ戦略は中小企業の収益力をグッと高める優れた経営戦略だ。ニッチ戦略とはニッチ市場の構築を確立する戦略展開のことだが、競争の少ないニッチ市場の構築は、中小企業の安定経営を実現する一番の近道になる。この記事では、ニッチ市場を構築し企業の収益力を高めるニッチ戦略について、詳しく解説する。ニッチ戦略とは？ニッチ戦略とは、ニッチ市場の構築を確立する戦略展開のことだ。ニッチ戦略の最終地点になるニッチ市場とは「スキマ市場」のことで、このニッチ市場でナンバーワン、或いは、オンリーワンになるために、経営資源を集中投下する戦略が、ニッチ戦略の基本になる。ニッチ市場を構築するニッチ戦略は二つのアプローチがあり、何れも中小企業の安定経営に役立つ戦略になる。ひとつは、棲み分けでニッチ市場を獲得する戦略で、例えば、大企業等のメジャー市場との棲み分けを戦略的に図り、小さなニッチ市場を獲得し、その市場でナンバーワンの地位を確立する方法などは典型になる。もう一つは、ニッチ市場を創出してオンリーワンになる戦略で、例えば、ユニークな発想をベースに大企業等が参入してこない独自のニッチ市場を創出して、その市場でオンリーワンの地位を確立する方法などは典型になる。ニッチ戦略のメリットニッチ戦略の最大メリットは、競争優位性の向上にある。企業の競争優位性が高まると、様々なメリットが生まれる。例えば、競争の少ないニッチ市場を保有することができれば、他社よりも優位な価格戦略で勝負することができる。他社よりも優位な価格戦略で販売展開できれば、収益面においても優位に立つことができ、収益が高まるほどに、会社の成長投資が一段と加速する。従って、ニッチ市場の構築を確立するニッチ戦略は、中小企業の競争力と収益力を高める優れた経営戦略といえる。ニッチ戦略で大切なことニッチ戦略でニッチ市場を確立することができれば、収益がより安定するので、ニッチ戦略は、資本力に乏しい中小企業にとって最適な戦略といえる。中小企業が強固な収益力を確保し、厳しい市場競争を生き残るにはニッチ市場が不可欠といっても過言ではないが、ニッチ戦略の展開は簡単ではない。例えば、ニッチ市場を確立するための戦略アプローチを誤ると、ニッチ市場が確立できないばかりか、せっかく投じた経営資源（資金や労力）がすべて無駄になることもあり得る。ニッチ戦略を成功させるためには、ニッチ市場を確立するための戦略ロジックと成功アプローチをしっかり理解することが大切だ。ニッチ戦略の成功アプローチニッチ戦略の成功は、ニッチ市場の特性を理解することが第一になる。ニッチ市場の特性を理解し、その市場に経営資源を集中投入することがニッチ戦略の基本アプローチになる。下図は、ニッチ市場の特性が分かるマトリックスになる。ご覧の通り、ニッチ市場は「参入障壁が高い×市場規模が小さい」エリアになるので、このエリアに経営資源を集中し、戦略的にニッチ市場を確立する事が基本のアプローチになる。ニッチ市場は、専門性の高い技術やノウハウがなければ参加できない分野だが、参入障壁が高いので、一度、ニッチ市場が確立されると独占市場を形成することができる。独占市場が形成できれば、価格面、情報面等々、あらゆる面で競合他社に比べて優位に立てるので、高い収益が得られやすい環境が整う。事業の高収益化は、ニッチ市場の最大のメリットであり、中小企業の場合、ニッチ市場を如何に多く保有するかが安定経営の要点になる。また、ニッチ市場を確立した後は、市場規模の拡大に慎重になることも成功のポイントになる。ニッチ市場を下手に拡大すると、圧倒的資本力で大企業に吸収されるリスクが高まるので、市場の拡大意欲は程々にして、身の丈に合った強固なニッチ市場を保有し続けることがニッチ戦略成功の秘訣になる。ニッチ戦略の失敗リスクニッチ戦略を成功させるためには、失敗リスクを知ることも大切だ。例えば、次のようなニッチ以外の市場分野（前章のマトリックス図参照）で、ニッチ戦略を展開すると失敗リスクが高まる。ニッチ戦略の失敗リスク１「参入障壁が低い×市場が小さい」は、参入障壁が低く、市場規模が小さい、比較的に簡単に参加できる市場分野になる。誰でも市場参入できるが、市場規模が小さくリターンが少ない。専門性が低く、市場規模も小さいので、最も手を出してはいけない分野になる。ニッチ戦略の失敗リスク２「参入障壁が低い×市場が大きい」は、参入障壁が低いが、市場規模が大きい、市場分野になる。市場は大きいが、参入障壁が低いので市場競争が激化しやすい。なるべく手を出さない方が良い分野になる。ニッチ戦略の失敗リスク３「参入障壁が高い×市場が大きい」は、参入障壁が高く、市場規模が大きい、市場分野になる。大企業の独占市場なので一朝一夕には参入できない分野になる。但し、この市場の中から棲み分け市場を見つけることが出来れば、ニッチ戦略の展開が可能になる。ニッチ戦略の成功に欠かせない要素ニッチ戦略の成功に欠かせない要素は、高い参入障壁を乗り越えるための独自ノウハウの蓄積である。独自ノウハウを蓄積するには経営改善が不可欠で、例えば、会社の業績改善、商品改良、サービス改善など等の弛まぬ経営改善は、間違いなくニッチ戦略に役立つアイデア（会社の強み）を生み出す。なお、経営改善のアプローチには、次のような方法がある。☑業績からアプローチする方法☑顧客の要望からアプローチする方法☑競合他社商品からアプローチする方法また、ひたむきな経営改善によって蓄積された独自ノウハウは時間の経過と共に強固なものに変わるので、とにかく継続することがニッチ市場の安泰に繋がる。例えば、1日で築き上げた独自ノウハウと、100日で築き上げた独自ノウハウでは、参入障壁の高さに圧倒的な差が生まれる。伊藤のワンポイントニッチ市場の確立は中小企業の安定経営に不可欠な戦略です。価格の優位性を維持しながら、優位な立場で市場競争を展開することが出来るからです。独自のニッチ市場を確立するには経営改善の推進が不可欠で、この精度でニッチ市場の強さが決まります。また、独自性のあるアイデアや商品価値もニッチ戦略の展開に役立ちます。

売上アップを実現する深堀り戦略｜強みを発掘して売上拡大を推進する売上アップを実現する深掘り戦略は、中小企業の事業価値を高める効果的な経営戦略の一つといえる。深掘り戦略とは、既存事業を徹底的に掘り下げて付加価値を再発掘（再発見・再定義）し、売上アップを実現する戦略展開のことだが、深掘り戦略が徹底されている中小企業は意外と少ない。この記事では、中小企業に適した売上アップを実現する深堀り戦略について、詳しく解説する。深堀りすれば売上がアップする!!徹底した深堀り戦略は、売上アップに繋がるアイデアを沢山生み出し、なお且つ、低リスクで売上を上げやすい。例えば、売上アップを狙って新規事業の開拓に軸足を置く中小企業経営者がいるが、この戦略は、既存事業の深堀りに比べて失敗リスクが極めて高い。なぜなら、闇雲な新規事業の開拓は成功率が極めて低く、売上アップに繋がらないならまだしも、場合によっては、会社衰退のきっかけを作りかねないからだ。深掘り戦略は、既存事業の付加価値（強み）を再発見する戦略展開なので、そうした失敗リスクがなく、新たな付加価値（強み）が発見できれば、効率よく売上を拡大することができる。資本力に乏しい中小企業にとって、深掘り戦略は低リスクかつ効果的に売上をアップさせる優れた戦略といっても過言ではない。売上アップの深掘り戦略の基本ポイント中小企業に適した売上アップの深掘り戦略の基本ポイントについて、具体的に解説する。繰り返すが、中小企業は、闇雲に新規事業を開拓しても売上はアップせず、むしろ、衰退リスクが高まる。従って、新規事業よりも優先して、既存事業の深掘り戦略を展開することが、効率よく売上をアップさせる基本戦略になる。下図は、売上アップの深堀り戦略の展開エリアを示したマトリックスである。売上アップに最も適した深掘り戦略の展開エリアは「既存×既存エリア」になる。既存×既存エリアは、専門性が非常に高い既存事業分野なので、売上をアップする上で最も失敗リスクが低い。また、既存事業の分野は誰よりも経験豊富な領域なので、売上アップのアイデアが生まれやすく、なお且つ、効率的かつ効果的な売上アップの戦略展開がしやすい。既存事業であっても、視点を変えて深掘りすると、売上拡大のヒントが無限に出てくるもので、アイデア次第では一段と市場が拡大したり、技術が向上したりもする。既存事業の深掘り戦略は、中小企業の売上アップを支える優れた経営戦略だが、多くの中小企業は既存事業の深堀りに注意を払っていないので、深掘りの余地がないか一度点検することをお薦めする。売上アップの深堀り戦略の成功ポイント売上アップの深掘り戦略を成功させるには「経営課題を見落とさない」ことが大切だ。なぜなら、既存事業を極めたつもりでも、経営課題を見落とした瞬間から事業価値が陳腐化するからだ。事業価値の陳腐化とは、競合ライバルとの差が無くなるという事なので、既存事業の深掘りに終わりはなく、周囲の環境変化と共に絶えず表れる経営課題を捉え、対処し続ける事が不可欠になる。☑お客様が求めるサービスは何か？☑お客様が求めている商品を提供するにはどうすべきか？☑お客様が喜ぶ独自商品やサービスを提供するためには何をすべきか？このように、真摯な姿勢で経営課題を向き合うことが、売上アップの深掘り戦略を成功させる秘訣になる。売上アップの深掘り戦略の失敗ポイント売上アップの深掘り戦略を失敗させないポイントは、テクノロジーや時流の変化を正しく捉え、経営をアップデートし続けることだ。例えば、1970年代から2000年代の30年を切り取っても、様々なテクノロジーや時流の変化があった。音源は、レコードからカセットへ、カセットからCDへ、CDからオンラインへ、保存は、フロッピーディスクからハードディスクへ、ハードディスクからクラウドへ、通信は、固定電話から携帯電話へ、携帯電話からスマートフォンへ、販売は、対面形式からセルフサービス形式へ、セルフサービス形式からオンライン形式へ、、、既存事業を極めても、新たなテクノロジーや時流に乗り遅れると、いとも簡単に事業価値が陳腐化し、売上が大きく減少する。多くの中小企業はテクノロジーや時流の変化が訪れてから、ようやく対応を試みるが、それでは遅すぎる。やはり、そのテクノロジー、或いは時流の変化が自社の事業構造にどのような影響を与えるのか、お客様の価値判断がどう変化するのか、など等、日頃から変化の影響を深く考えなければ、売上アップに繋がる優れた深掘りアイデアは出てこない。経営者に強い信念と胆力がなければ、終わりのない深掘り戦略を推し進めることは出来ない。今すぐにでも、既存の顧客と市場に目を向けて、売上アップの為の改善余地がないか深掘りしてみてほしい。経営環境関係なく売上アップを実現している中小企業ほど、深掘り戦略を積極的に展開している。（この記事は2016年7月に執筆・掲載しました）

ファブレス経営で企業成長を加速する｜中小企業のファブレス経営戦略ファブレス経営とは、自社で生産設備を持たずに、外部の協力工場に100%生産委託しているメーカーのことである。ファブレス経営戦略は、外部資本の活用を起点とした新商品や新ビジネスの展開を可能にするので、小さな会社であっても成長を加速することができる。この記事では、中小企業に適したファブレス経営戦略について、詳しく解説する。ファブレス経営とは？ファブレス経営とは、自社で生産設備を持たずに、外部の協力工場に100%生産委託しているメーカーのことである。ファブレスの語源は「fabrication=工場」が「less=ない」が由来になっており、製品寿命が短い半導体分野で生まれたビジネスモデルになる。ファブレス経営戦略は、外部資本の活用を起点とした自社ブランドの新商品や新ビジネスの展開を可能にするので、小さな会社であっても成長を加速することができる。製造環境の柔軟性を高めるために製造分野を全て外部資本化することで、低コスト、且つ、高い競争優位性をキープしながら自社ブランド品の製造販売ができるので、ファブレス経営戦略で世界的企業に躍進した会社も数多にある。また、リース等を中心に経営基盤やビジネスモデルを構築し、自前で大きな資本（設備・機械・重機・人員・専門職）を抱えない事業戦略も、ファブレス経営戦略のひとつになる。ファブレス経営のメリットファブレス経営は、自らは商品の設計やマーケティング、販売や請負などに特化し、生産を外部工場に委託する、或いは、必要な経営資源を外注で取り込むことにより、小さな会社でも自由なビジネス展開や事業形態の実現を可能にする。また、新事業の構築に必要な投資費用を負担することなく、新しい商品やビジネスを市場に投入することができるのもファブレス経営のメリットといえる。このように、外部資本を活用した事業体制を構築する戦略が、ファブレス経営の特徴であり、なかには、設計なども外部に委託し、販売のみを行う企業など、さらに事業特化したファブレス企業もある。従って、ファブレス経営は資本力に乏しい中小企業に適した経営戦略といえる。ファブレス戦略の成功企業ファブレス経営は事業サイクルのスピードと共に、会社の成長を加速させる利点もあるので、マーケティングに成功して独自市場を築くことができれば、高収益のビジネスモデルを実現することができる。例えば、ファブレス経営で成功した世界的企業として、アップルとナイキが挙げられる。ファブレス企業「アップル」1974年創業。アップル（Apple Inc.）は、アメリカ合衆国カリフォルニア州に本社を置く、インターネット関連製品・デジタル家庭電化製品および同製品に関連するソフトウェア製品を開発・販売する世界的ファブレス企業である。ファブレス企業「ナイキ」1968年設立。ナイキ（Nike Inc.）は、アメリカ合衆国オレゴン州に本社を置くスニーカーやスポーツウェアなどスポーツ関連商品を扱う世界的ファブレス企業である。ファブレス経営戦略・ファブレス企業の注意点ファブレス経営戦略を展開しようとしている会社、或いは、ファブレス企業が注意すべき点は二つある。それは、「生産工場の選定」と「独自市場の創出」だ。例えば、ファブレス経営戦略を推し進める中小企業が、生産工場の選定を誤ると倒産リスクが高まる。また、仮に適切な生産工場が見つかったとしても独自市場の創出が出来なければ販売活動がとん挫し、倒産リスクが高まる。ファブレス経営戦略・ファブレス企業が気を付けるべき「生産工場の選定」と「独自市場の創出」について、更に詳しく解説する。ファブレス経営の注意点／生産工場の選定現在、ファブレス企業に対応する生産工場は数多くあり、どの分野、どの地域であっても、ファブレス企業のニーズに耐えうる環境にある。しかし、生産工場ならどこでも良いというわけではなく、やはり、生産工場を選定するうえで注意すべき点を抑えなければ、ファブレス戦略は失敗する。ファブレス企業が最も注意すべき点は、独自の販売網（市場・ブランド力）を保有している生産工場を選ばないことだ。アップルやナイキのようにブランド力が備わっているファブレス企業であれば別だが、多くのファブレス企業はブランド力が弱い段階で、生産を委託するケースが多い。生産を委託するということは、当方の商品設計やコンセプト等のノウハウが全て生産工場に流出するということである。生産工場に独自の販売網があり、ノウハウを模倣された商品を生産・販売されてしまっては元も子もない。委託先と秘密保持契約を締結していたとしても契約の抜け穴は必ずあるし、契約書が抑止力にならないケースは数多くある。有名ブランドの模倣品流通の多くはノウハウの流出が原因だ。従って、ファブレス戦略で生産工場を選定する際は、生産活動に特化している企業を選ぶことをお薦めする。ファブレス経営の注意点／独自市場の創出生産を委託するということは、誰でも同じ商品が作れるということである。従って、一定規模の独自市場を創出しない限り、販売拡大の可能性が著しく低下する。例えば、生産委託でAという商品を発売した直後に、他社が類似品Bという商品を発売し、顧客がAからBに流れてしまったら、Aの商品は売れなくなり終売せざる得なくなる。また、生産委託する場合、ある程度の数量（ロット）を生産しなければならない。当然ながら、生産した商品を一定期間で販売することができなければ、廃棄ロスが生じてしまい会社の収益を圧迫する要因になる。従って、「類似品が投入されても顧客が流出しない販売市場」、なお且つ、「ある程度の数量が消化できる販売市場」を独自に保有していないとファブレス経営は成功しない。独自市場の大きさとブランド力は比例する。つまり、如何に強いブランド力を形成できるかが独自市場形成のポイントであり、ファブレス戦略成功の秘訣になる。市場に受け入れられる商品を生み出し、新しい顧客を創出する限り、市場規模は無限に広がる。伊藤のワンポイントファブレス経営をベースに事業を構築する戦略は成長スピードを加速する有効な手段です。ですから、小さい会社ほど積極的に活用してほしいと思います。注意すべきは、パートナーとブランディング（マーケティング）です。この部分の詰めが甘いと、ファブレス経営の失敗リスクが高まります。（この記事は2016年7月に執筆掲載しました）

経営の悩みの解消方法｜社長の悩みが解決するシンプルな考え方小さな会社ほど重要な経営判断が社長に集中するので、経営者の悩みは尽きることがない。社長が悩みを抱えることは、ある意味、当然のことであり、悩みがあって当たり前ではあるが、大切なことは悩みを放置しないことだ。この記事では、経営の悩みの解消方法、並びに、社長の悩みが解決するシンプルな考え方について、詳しく解説する。経営の悩みの解消方法経営の悩みの解消方法として確実な方法は「相談できる専門家」を抱えることである。経営の悩みを解消する手段として、自分で勉強する方法もあるが、独学は、誤った時に修正が利かないデメリットがある。大概は、失敗して初めて気が付くパターンが殆どであり、それであれば、最初から、専門家を頼った方がよい。経営の専門家は多岐にわたる。会社経営全般であれば経営コンサルタント、法務は弁護士、税務は税理士など等、必ず、その道の専門家がいる。そもそも社長の時間は極めて限られている。社長のパフォーマンスを上げるには、悩む時間を減らすために専門家を活用し、自身がすべき重要な仕事に集中するための取捨選択を日常的にしなければならない。初めから専門家を頼れば、社長業の生産性が上がるだけでなく、判断基準の精度も上がるため、成功の確率がグッと上がる。従って、できるだけ若い内から、専門家に身銭をきる習慣をつけ、頼るべき専門家を選別する眼を養うことをお薦めする。悩みを放置すると悩みが大きくなる経営の悩みは放置せず、サッと解決するのが良い。なぜなら、経営の悩みを放置するほど、衰退リスクが高まり、更に悩みが大きくなるからだ。悩みは小さな内に解消することが安定経営の鉄則であり、悩みの放置は経営者の怠惰といっても過言ではない。専門家の悩み相談は、せいぜい1時間1万円程度である。その1万円で悩みが解決でき、更に、会社の損失リスクを抑えられるのであれば、安いものである。1万円の相談料が、100万円や1,000万円の価値を生み出す事も往々にしてある。成功社長ほど、自身の苦手分野を把握しており、その苦手を補う専門家、或いは、ブレーンを上手に活用して悩みを解決している。ちなみに、公的機関の無料のよろず相談等はピンポイントで活用する分には問題ないが、悩みの根本解決の手段としてはお薦めできない。タダほど高いものはないと云われるように、時間と労力の割に役立たないケースが多いからだ。社長の悩みが解決するシンプルな考え方最期に、社長の悩みが解決するシンプルな考え方について解説する。経営の悩みはサッと解決することに越したことはないが、中には、尾を引く悩みもあれば、すぐには解決しない悩みもある。例えば、悩みを解決するために人事を尽くしたとしても、なかなか悩みの種が解消されないケースが稀にある。こういう場合は、強引に悩みを解決しようとはせずに、ただ静観し、流れに身を任せる手もある。押してダメなら引いてみろ、ではないが、悩みを解決する手段が強引になるほど、話がこじれることは良くあることである。特に家族や組織などの人の問題は、強引さが仇となる。やる事をやっても悩みが解決されない場合は、一度、立ち止まって解決法を考え直すことも時には必要で、場合によっては静観することで悩みが勝手に解決することもある。

経営者の悩みを解決する実践ノウハウ20選｜社長の悩みは放置するな中小企業の経営者は悩みを沢山抱える。なぜなら、トップダウン構造にある中小企業ほど経営者に重要な決断が集中するからだ。この記事では、経営者の悩みを解決する実践ノウハウについて、詳しく解説する。社長の悩みは放置するな!!!社長業ほど難易度の高い仕事はない。従って、経営者に弱点があるほど経営の悩みが山積する。経営の悩みには程度の大小があるが、経営課題に直結する深刻な悩みを放置すると、少しのきっけで会社が衰退することもあり得る。また、社長が解決できない悩みを抱えるほど精神面のダメージが大きくなり、リーダーシップ力の低下と共に業績が悪化することもある。会社経営は生き物のようなものなので、経営者が悩みを抱えることはとても自然なことではあるが、経営の悩みは素早く解決するのが鉄則で、決して放置してはならない。経営者はどんな悩みを抱えているのか?経営の悩みは絶えないが、中小企業の社長が抱える悩みは概ね以下ランキングの通りになる。1位は売上の悩みで、売上をどう伸ばせばよいのか、売上の減少に歯止めがかからない等の悩みは典型になる。2位はコストの悩みで、過分なコストをどうやって削減すればよいのか、どうやってコスト削減のネタを作ればよいのか等の悩みは典型になる。3位は資金繰りの悩みで、運転資金に余裕がない、返済苦に陥り資金繰りが苦しい、成長投資の原資が捻出できない等の悩みは典型になる。4位は人事組織の悩みで、社員採用や社員教育に悩みがある、組織力が低下している、問題社員の存在に悩んでいる等の悩みは典型になる。5位は会社経営（マネジメント）の悩みで、会社経営に不安を抱えている、経営者としてのスキルやマインドが不足している等の悩みは典型になる。以上の通り、中小企業の経営者は様々な悩みを抱えているが、経営の悩みは放置することなく、速やかに解決することが大切だ。経営者の悩みを解決する実践ノウハウ20選経営者の悩みを解決する実践ノウハウ20選として、当サイト内からお悩み解決に役立つ厳選ノウハウを紹介する。売上・コスト・資金繰り・人事組織・会社経営の上位5位について、テーマ別に悩みを解決するお薦めのノウハウ記事を紹介しているので参考にすることをお薦めする。売上の悩みを解決する実践ノウハウ経営者の売上の悩みを解決する実践ノウハウを紹介する。売上のお悩み解消に役立ててほしい。売れる商品の作り方売れる商品は安定経営の必須アイテムになる。また、売れる商品が多い程、少ない努力でモノが売れ続ける仕組みが定着するので、会社の成長スピードが一段と加速する。この記事では、売れる商品の作り方について詳しく解説している➡この記事を読む営業力を強化する７つの効果的方法営業力は企業の存続を左右する。商品やサービスが売れなければ商売が成り立たないからだ。この記事では、営業力を強化する７つの効果的方法について詳しく解説している➡この記事を読む売れる営業マンが持っている売る技術・戦略・コツビジネスのなかで最も難易度の高い仕事が「モノを売る（売上を作る）」仕事なので、いかにして売れる営業マンを育成するかが、ライバル企業に差をつけるポイントになる。この記事では、売れる営業マンが持っている売る技術・戦略・コツについて詳しく解説している➡この記事を読む経営健全化から成長戦略までの事業拡大の正攻法事業拡大なくして企業の存続なし。つまり、事業拡大の取り組みは、企業の生命線になる。この記事では、事業拡大の方法、並びに、事業拡大のための経営健全化から成長戦略に至るまで詳しく解説している➡この記事を読むコストの悩みを解決する実践ノウハウ経営者のコストの悩みを解決する実践ノウハウを紹介する。コストのお悩み解消に役立ててほしい。コストダウンのネタは無限にあるコストダウンのネタが尽きると会社の衰退リスクが高まる。なぜなら、ライバルよりも低コストでより良い商品やサービスを提供できなければ、たちまち市場競争から脱落するからだ。この記事では、コストダウンのネタからコスト削減の限界に至るまで詳しく解説している➡この記事を読む効果的なコスト削減／経費削減の方法同じ商品を競合他社よりも低コストで提供できれば、市場競争を優位に展開することができる。この記事では中小企業に適したコスト削減の基本ステップについて詳しく解説している➡この記事を読む簡単かつ即効性のあるコストダウン手法低コスト体制で高付加価値商品を開発することができれば、大きな利益を獲得することが容易になるので、コストダウンは高い収益基盤を整える効果もある。この記事では、簡単かつ効果的なコストダウンの手法について詳しく解説している➡この記事を読むコスト削減の考え方・目的・効果・方法を徹底解説闇雲なコスト削減が原因で企業の付加価値が棄損し、会社が衰退することがある。つまり、コスト削減は、方法論ひとつで企業の盛衰を決し、企業の成長に大きく影響を及ぼす。この記事では、コスト削減の考え方、コスト削減の目的・効果・方法から成功事例に至るまで詳しく解説している➡この記事を読む資金繰りの悩みを解決する実践ノウハウ経営者の資金繰りの悩みを解決する実践ノウハウを紹介する。資金繰りのお悩み解消に役立ててほしい。5つの数字で資金繰りを改善する方法資金繰りは会社の生命線になる。なぜなら、資金繰りに失敗し、現金が枯渇すると、いかに儲かっていようが、会社が倒産するからだ。この記事では、5つの数字で資金繰りを改善する具体的方法について詳しく解説している➡この記事を読むキャッシュフロー経営で利益を劇的改善キャッシュフロー重視の経営は、会社の利益を押し上げ資金繰りを改善する効果がある。なぜなら、キャッシュフロー重視の経営は、会社のお金の動きを可視化し、経営者に明快な損得基準を与えるからだ。この記事では、キャッシュフロー経営の基本について詳しく解説している➡この記事を読む減価償却が分かればキャッシュフローが良くなる減価償却が分かれば、キャッシュフローが良くなる。なぜなら、減価償却費は経費として計上しても、現金流出が伴わないからだ。この記事では、減価償却とキャッシュフローの関係性について詳しく解説している➡この記事を読む会社の利益を上げる５つの方法資金繰りを楽にする現金の源泉は利益になる。従って、良好な資金繰りを実現するには利益拡大が不可欠になる。この記事では、利益を上げる前に理解すべき注意点、並びに、すぐに実践できる中小企業の利益を上げる５つの方法について詳しく解説している➡この記事を読む人事組織の悩みを解決する実践ノウハウ経営者の人事組織の悩みを解決する実践ノウハウを紹介する。人事組織のお悩み解消に役立ててほしい。事業は人なりは経営の理なり事業は社員一人ひとりの働きのうえに形作られるので「事業は人なり」は紛れもない事実であり、経営の本質を突いた理である。この記事では、中小企業の人材育成の重要ポイントを詳しく解説している➡この記事を読む人事評価の本当の目的とスゴイ効果人事評価の本当の目的は社会で広く通用する社員を育てるところにある。社員が育てば、自ずと会社の業績が拡大するので人事評価の効果は計り知れない。この記事では、人事評価の本当の目的とスゴイ効果について詳しく解説している➡この記事を読む社員のリストラは最悪の方法社員の生活の糧（生計）を脅かすリストラは、社員にとってみれば最悪の方法であり、リストラを免れて会社に残る社員にとってもモチベーションを下げるきっかけになり得る。この記事では、社員のリストラのデメリットと共に、社員に感謝し大切にすることでリストラを回避する方法について詳しく解説している➡この記事を読む社員が会社を辞める本当の理由社員が会社を辞める動機はより良い環境を求めるところにあるので、社員が会社を辞める根本的な理由を突き詰めて考えると「先行きの不安」ということになる。この記事では、社員が会社を辞める本当の理由について詳しく解説している➡この記事を読む会社経営の悩みを解決する実践ノウハウ経営者の会社経営（マネジメント）の悩みを解決する実践ノウハウを紹介する。人事組織のお悩み解消に役立ててほしい。起業の基本知識と成功ノウハウこれから起業する方や新規事業を計画している中小企業経営者、或いは、すでに起業している起業家のために、起業に失敗しないための基本知識と成功ノウハウを詳しく紹介している➡この記事を読む経営者になるためのスキルとマインド社長になるにはどうすべきかを考えている後継者、或いは、経営者になるために必要なスキルとマインドを習得したいと考えているビジネスパーソンは意外と多い。この記事では、経営者になるための必須スキルとマインドについて詳しく解説している➡この記事を読む中小企業が後継者不足に陥る本当の理由中小企業の約半数以上は後継者不足に陥っていると云われていて、年商1億未満の中小零細企業に至っては約八割もの会社が後継者不足に陥ってる。この記事では、中小企業が後継者不足に陥る本当の理由について、詳しく解説している➡この記事を読む経営管理能力の自己採点チェックシート中小企業において社長の経営管理能力ほど重要なものはない。なぜなら、社長の経営管理能力によって、会社の成長と衰退が決まるからだ。この記事では、社長の経営管理能力の低下サインを具体的に記した自己採点チェックシートを紹介している➡この記事を読む

女性社長の悩みはあって当たり前｜経営の悩みを解決する確かな方法女性社長の悩みはあって当たり前である。なぜなら、女性、男性関係なく、会社経営に悩みはつきものだからだ。この記事では、女性社長の悩みを解決する確かな方法について、詳しく解説する。女性社長は経営者のスタンダード女性社長の割合は全体の1割弱、そして、女性社長の3割は自分で事業を起業した創業者となっている。（共に帝国データバンク調べ：2018年）このデータに個人事業主を含めると女性社長や女性起業家の比率はグッと上がり、既に、経営者のスタンダートとして女性社長が広く定着しつつあることが伺える。女性社長や女性起業家の増加は社会にとって大変喜ばしいことだが、10年後の会社生存率は約5%と云われているように、事業承継や起業家として社長の地位に就くことより、事業を継続することの方が遥かに難しい。事実、思うように経営が進まずに事業運営に悩みを抱える女性経営者、或いは、理想と現実のギャップに悩みを抱えて孤立する女性経営者は少なくない。女性社長はなぜ悩みを抱えるのか？女性社長はなぜ経営の悩みを抱えるのか？良くあるパターンは、家庭生活や出産育児との両立から抱える悩みだが、この悩みは、男性社長にはない女性社長特有の悩みといえる。また、男女関係なく、経営者や起業家としての準備不足から経営の悩みを抱えるパターンも多い。会社経営は周囲の環境変化と共に絶えず課題が生まれるので、経営者のスキルとマインドのレベルが低いと、経営の悩みが無限に山積する。しかも、山積した悩みを放置するほど経営状況が悪化し、悩みの深刻度が増す一方になる。社長は全ての経営責任を背負っているので、一人で悩みを抱えて業績悪化を見過ごすわけにはいかない。悩みを抱えたら速やかに解決する、これが会社経営の正攻法になる。女性社長の悩みを解決する確かな方法女性社長の悩みを解決する方法は3つある。ひとつは、女性社長特有の悩みを解決してくれる先輩社長に学ぶこと、二つめは、専門家を活用すること、三つめは、経営者の必須スキルとマインドを身につけることだ。女性社長の悩みを解決するそれぞれの方法を詳しく解説する。女性社長に学ぶ女性社長の悩みは女性社長が一番よく知っている。従って、先行して成功している女性社長に悩みを打ち明けアドバイスを仰ぐことは、お悩み解決の有効な方法になる。専門家の活用専門家の活用もお悩み解決の有効な策になる。弁護士等の士業、マーケティング等の特定分野の専門家、会社経営であれば私のような経営コンサルト等を活用することが、最も確実で最速なお悩み解決法になる。経営者の必須スキルとマインドを身につける会社経営の全ての悩みはスキルやマインド不足から生まれる。社長は、決断力、責任感、数字力など等、様々なスキルやマインドが求められるが、悩みを緩和、或いは、悩みを解決するには、経営者の必須スキルとマインドの習得が欠かせない。

経営者はしんどいが成功すれば人一倍の幸せを勝ち取れる経営者の仕事はじつにしんどい...。トップダウン構造にある中小企業ほど様々な決断が経営者に集中するので悩みの量やストレスの負荷が半端ない。この記事では、経営者のしんどさ、並びに、経営のしんどさから抜け出す方法について、詳しく解説する。なぜ経営者はしんどいのか？なぜ経営者はしんどいのか？それは、会社のトップに君臨する最高経営責任者だからだ。会社のトップである社長の立場は実にしんどい。なぜなら、最終決断するのも社長、経営責任を負うのも社長、副社長以下すべてスタッフの不平不満の矛先も社長、とにかく、会社経営に関わる全てのストレスを背負うのが社長の立場だからだ。トップダウン構造にある中小企業ほど様々な決断責任や采配責任が経営者に集中するので、悩みの量やストレスの負荷が半端なく、経営者としての力量が不足するほど、しんどい思いをする。経営のしんどさから抜け出す方法経営のしんどさから抜け出す方法は3つある。ひとつは専門家を活用すること、二つめは好調な業績をキープすること、三つめは経営者の必須スキルとマインドを身につけることだ。経営のしんどさから抜け出すそれぞれの方法を詳しく解説する。専門家を活用する経営者のしんどさの正体は大きな悩みや不安感に行きつく。こうした悩みや不安感は専門家を活用すれば確実に解消される。弁護士等の士業、マーケティング等の特定分野のコンサル、私のような経営コンサルタント等、しんどくなったら悩みや不安感の元になっている分野の専門家に速やかに相談することがしんどさから抜け出す確かな方法になる。好調な業績をキープする経営者は業績が悪化するほどしんどい思いをする。お金の苦労や組織内の苦労が山積し、しんどさがピークに達すると参ってしまう社長もいる。こうしたしんどさは好調な業績をキープすることで解消される。つまり、衰退を予見し先手を打つ会社経営の実践が、しんどさから抜け出す確かな方法になる。経営者の必須スキルとマインドを習得する経営者のスキルとマインドが不十分だと、会社経営の悩みが次々と生まれて、次第にしんどさが増していく。こうしたしんどさは経営者の必須スキルとマインドを習得することで解消される。つまり、経営者の自己研鑽がしんどさから抜け出す確かな方法になる。成功すれば人一倍の幸せを勝ち取れる経営者にとってしんどい思いをするのは辛いものだが、そのしんどさ（現実）を受け止めてしまえば、前に進む勇気が湧いてくる。しんどさを背負ったら、このしんどさと同じくらいの幸せが訪れると思って、プラス思考でしんどさを受け入れ、一歩ずつ成功のステップを歩めば必ず幸せが訪れるものだ。ピンチはチャンスと捉えて諦めずに努力することが大切で、何事も努力を継続すれば必ず活路は開ける。経営者は沢山のストレスを抱え、しんどい思いも沢山するが、経営者として成功することができれば人一倍の幸せを勝ち取れる。成功を勝ち取るには、しんどさを抱えても、絶対に成功するという強い想いを持って成功するための歩みを止めないことが大切だ。

経営ノウハウ情報局｜全カテゴリー一覧会社を経営をするうえで社長が持つべき重要な経営ノウハウを徹底解説しています。中小企業は社長の能力がそのまま業績に表れます。業績を改善するには経営者自身の能力研鑚が欠かせません。中小企業経営者のみならず、これから起業する方、経営幹部、後継者の方々にも必見の経営ノウハウが満載です。儲かる実践経営ノウハウ経営者必見の儲かる100以上の実践経営ノウハウを紹介しています。経営スキルとマインド経営スキルとマインドを高めるノウハウを紹介しています。会社経営の基本失敗しない為に絶対に抑えるべき会社経営の基本を数多く紹介しています。組織力強化のノウハウ強い組織を作り上げる実践ノウハウを紹介しています。売上拡大のノウハウ売上拡大の実践的戦略とノウハウを紹介しています。税金の基本ノウハウ経営者が知るべき税金の知識を紹介しています。イノベーション戦略イノベーション経営のノウハウを紹介しています。生産性改善のノウハウ生産性改善の実践的ノウハウを紹介しています。超速で拡大するノウハウ超速で事業を拡大する実践ノウハウを紹介しています。社長のための実践経営学経営を学びたい社長ための現場ですぐに役立つ実践経営学を紹介しています。よく分かる財務諸表のミカタ財務諸表を読み解くコツとポイントに焦点を絞ったノウハウを紹介しています。すぐ出来る経営診断のススメ会社の成長に役立つ中小企業に適した経営診断手法を紹介しています。経営者が知るべき知識経営者が知るべき知識を数多く紹介しています。会社経営で大切なこと経営者が抑えるべき会社経営で大切なことを数多く紹介しています。会社経営のレアな知識会社経営に活かせるレアな知識を数多く紹介しています。後継者の経営能力強化後継者の経営能力を高めるノウハウを紹介しています。経営者を助ける経営ノウハウ経営の悩みを解消する実践的な経営ノウハウを数多く紹介しています。会社経営を成功に導く法則失敗しない会社経営を実現するノウハウを数多く紹介しています。中小企業がとるべき経営戦略会社の将来を形作る重要な道しるべになりうる戦略を紹介しています。中小企業の経営指標と分析手法中小企業に適した経営指標と経営分析手法を沢山紹介しています。社長のお悩みTOP3と解決策中小企業経営者の悩みTOP3と解決策について詳しく解説します。起業の成功ノウハウ起業に失敗しないための基本知識と成功ノウハウを詳しく紹介しています。経営改善を成功させる方法経営者が抑えるべき経営改善を成功させる方法を詳しく解説しています。成功する経営者の５つの特徴成功している経営者の特徴（事例）を沢山紹介しています。

経営戦略のノウハウ中小企業の経営戦略は、大企業とは大きく異なります。自社の経営環境にマッチし、なおかつ、大企業とは違う戦略を展開することが企業繁栄の大原則になります。中小企業の成長を後押しする独自の経営戦略やノウハウを、事例を交えて分かりやすく徹底解説しています。売上を増やす効果的戦略売上をさらに拡大する営業戦略を紹介しています。顧客創造の戦術・戦略新規顧客を生み出す実践的戦略を紹介しています。中小企業に適した経営戦略中小企業に適した経営戦略を数多く紹介しています。成長戦略の基本企業成長を加速する経営戦略について解説しています。多角化戦略4つの型多角化戦略（水平型・垂直型・集中型・集成型）を解説しています。売上拡大3つの戦略売上拡大の3つの基本戦略について解説しています。

売上拡大のノウハウ売上は会社の生存に欠かせない重要な要素です。会社の運転資金（お金）がなくなると、すべての事業活動が止まるからです。売上拡大のスピードは、事業の継続と繁栄を決定付けます。売上拡大に役立つ独自ノウハウを徹底解説しています。売上を増やす効果的戦略売上をさらに拡大する営業戦略を紹介しています。顧客創造の戦術・戦略新規顧客を生み出す実践的戦略を紹介しています。中小企業に適した経営戦略中小企業に適した経営戦略を数多く紹介しています。売上拡大の3つの基本戦略売上拡大マーケティングの3つの基本戦略について解説しています。成長企業の特徴と法則成長企業の測定指標と特徴や作り方について解説しています。売上を長期的に上げる方法売上を長期的に上げる方法について解説しています。営業力を高める9つの戦略営業力と販売力を強化する9つの方法について解説しています。シーズとニーズを創造するシーズとニーズを創造するノウハウについて解説しています。成長を招く３つの法則会社の成長を招く３つの経営の法則について解説しています。