会社の強みを伸ばすABC分析方法

中小企業の売上ABC分析方法

中小企業の売上ABC分析方法

 

販売先毎に優劣をつける分析方法をABC分析といいます。

 

ABC分析は、会社の強みを伸ばすと共に、あらゆる経営分析に応用できますので、中小企業経営者が覚えておきたい分析手法のひとつです。

 

ABC分析を行う上で、必要な基準が「20:80の法則」です。

 

「20:80の法則」は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則で、パレートの法則といいます。

 

経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論です。

 

例えば、会社の8割の売上を、上位2割の販売先が生み出している、或いは、会社の8割の収益を、2割の優秀な人材が生み出しているなど、あらゆる面で「20:80の法則」が当てはまると云われています。

 

 

売上ABC分析の具体例

 

「20:80の法則」を活用して販売先のABC分析を行う手法は下表の作成要領で行います。

販売先

売上

売上構成比率

累計構成比率

ABC判定

あ社

500万円

50%

50%

A

い社

300万円

30%

80%

B

う社

40万円

4%

84%

C

え社

40万円

4%

88%

C

お社

30万円

3%

91%

C

か社

30万円

3%

94%

C

き社

20万円

2%

96%

C

く社

20万円

2%

98%

C

け社

10万円

1%

99%

C

こ社

10万円

1%

100%

C

合計

1,000万円

100%

 

販売先

売上上位順に販売先の社名を記入します。

 

売上

売上上位順に販売先の売上金額を記入します。

 

売上構成比率

売上構成比率=(販売先の売上÷全体の売上合計)×100

 

累計構成比率

売上上位順に、構成比率を累計記入します。

 

 

ABC判定の方法

 

ABC判定は累計構成比率を用いて判定します。

A判定(優良)

累計構成比率50%到達までA評価とします。稼ぎ頭ですので、積極的に販売を伸ばすための営業を展開します。

 

 

B判定(準優良)

累計構成比率51%~80%到達までをB評価とします。A評価にランクアップするように営業を展開します。

 

 

C判定(貢献度低い)

累計構成比率81%~100%到達までをC評価とします。

 

成長の見込みが低い販売先ですので、営業攻勢を停止します。但し、将来的にB評価、A評価にランクアップする見込みがあるようであれば営業展開を継続します。

 

 

※上記基準でABC判定を行うと「20:80の法則に合致」し、販売貢献度の実態とも合致することが多いです。

 

※業種業態によっては上記基準に合致しない場合があります。合致しない場合は、独自基準を設定して判定します。

 

なお、販売先毎の売上総利益率が一定であれば「売上」をABC分析の判定対象に採用して問題ありませんが、販売先毎に売上総利益の水準が区々の場合は、「売上総利益」をABC分析の判定対象に採用する必要があります。

 

ABC分析で8割の収益を稼ぐ優良(A判定)と準優良(B判定)の販売先が明確になると、営業資源の投入判断が正確になり、より効率的な営業が実現でき、費用対効果が高まります。

 

営業の費用対効果が高まると、会社の収益力も徐々に改善していきます。

 

ABC分析は中小企業の経営分析に幅広く応用できます。

 

正しい経営戦略は、正しい経営分析から生まれます。

 

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