中小企業の大切な心がけ

大企業と大口取引するうえで注意すべきこと

大企業と大口取引するうえで注意すべきこと

 

中小企業が大企業との付き合い方を誤ると、いとも簡単に倒産の危機に瀕することがあります。

 

なぜなら、大企業と中小企業では、会社を取り巻くすべての環境に違いがあるからです。

 

特に、中小企業が大企業と大口取引を検討する際は、相当、慎重になる必要があります。

 

例えば、大企業は大きな市場を保有しておりますので、「大量に販売するので価格は極力抑えて欲しい」という殺し文句で、中小企業に薄利多売の条件で大口取引を迫るケースがあります。

 

大企業が提示した販売計画を鵜呑みにして薄利多売の大口取引を開始した後に、販売数量が計画を下回り、取引が赤字に転落するケースは珍しくありません。

 

例えば、下表は、大手小売店のローソンがそれぞれ公表した目標店舗数の一覧です。

ブランド

目標(設定年度)

2016年9月末時点

達成率

ナチュラルローソン

3,000店舗(2013年)

138店舗

4.6%

ローソンストア100

3,000店舗(2010年)

799店舗

26.6%

ローソンマート

500店舗 (2014年)

0店舗(撤退)

0%

 

目標達成は全て目標設定年度から5年後に設定されていましたが、達成率は最高でも26.6%、最低0%です。

 

大企業の計画が如何に適当なものか如実に表している一例です。

 

 

中小企業が大企業との大口取引で注意すべきポイント!

 

大きな売上が欲しい中小企業にとって、大企業との大口取引は“のどから手が出るほど欲しい”存在かも知れませんが、注意を怠ると、簡単に会社が倒産の危機に瀕することがあります。

 

中小企業が大企業との大口取引を検討する際に、特に注意すべき点をご紹介いたします。

 

 

取引条件

 

最も注意すべき点は大企業の薄利多売の条件に惑わされないことです。

 

資本力の乏しいい中小企業の場合、計画割れでも利益が取れる条件を確保しなければ、倒産の危機に瀕するリスクが高まるばかりとなります。

 

計画割れでも利益がとれる条件を提示したい場合は、数量割引を条件に付ければ安心です。

 

1,000個~は100円/個、10,000個~は90円/個など、数量が増えるにつれて単価が安くなる数量割引は、合理性があり、理解が得られやすい条件のひとつです。

 

正しい数量割引を提示するには、日頃から、会社の収益体質、原価構成をしっかり把握しておく必要があります。

 

なぜなら、正確な原価構成を把握せずに数量割引を設定すると、赤字取引に陥る可能性が高まるからです。

 

また、要望の製造数量が多く、製造能力を拡張する必要がある場合は、付加価値品を除いて、断った方が得策です。

 

安易に製造能力を拡張し、販売が計画割れしたら?

 

設備投資の費用を回収する前に取引を解消されたら?

 

このような事態に直面したら、会社はいとも簡単に倒産の危機に瀕してしまいます。

 

規模拡大は中小企業にとって危うい選択でもあります。

 

経営者が確かなビジョンを持たずに大企業の気まぐれに経営を左右されてばかりいると、10年後に何も残らないという将来もあり得ます。

 

事実、そのような会社は沢山あります。

 

小さな会社であっても、付加価値の高いものを提供し、10年、50年、100年と続く会社に育てた方が将来性はグッと広がります。

 

 

提供商品、或いはサービス

 

大企業は価格ありきで大口取引を迫ってくる場合があります。

 

例えば、1個100円以内であれば、若干品質を落としても構わないという提案も珍しくありません。

 

創意工夫で品質を改良し条件をクリアできるのであれば問題ありませんが、どこでも作れるような品質にまで落としてしまっては、取引するメリットは殆どありません。

 

なぜなら、一時的には売上が増加するかも知れませんが、付加価値のない製造設備が増えるばかりか、製造委託の切り替え(切り捨て)のリスクを抱えることになるからです。

 

中小企業であれば、大企業との大口取引であっても、自社でしか作れない付加価値の高い商品やサービスで勝負するのが得策です。

 

どこでも作れるような品質の商品やサービスであれば、他の会社に取引を譲った方が良いでしょう。

 

中小企業は、「安かろう悪かろう」の価格競争には、絶対に耐え切れません。

 

付加価値の創出、付加価値の強化が、唯一の生きる道なのです。

 

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