会社の成長は営業戦略で決まる

中小企業に適した営業戦略の立て方

中小企業に適した営業戦略の立て方

 

中小企業が営業戦略の立て方を誤ると、貴重な営業力が無駄に終わってしまうことがあります。

 

中小企業に適した営業戦略を立てるには、まず初めに、会社の将来像を決めるゴールを設定することが大切です。

 

会社の将来像を決めるゴールを設定するうえで欠かせないのは会社の経営理念です。

 

経営理念なくして、確かなゴールも会社の将来像も見えてきません。

 

まずは具体的な経営理念を掲げて、社員と共有する環境を整えることが必要なのです。

 

ひとつの経営理念を全社員で共有することができると、組織が一致団結して目指すべき会社の将来像に向かって進むことができます。

 

経営理念を定めるうえで最低限必要な項目は、6つあります。

 

それは、会社の使命、存在意義、経営姿勢、将来像、お客様像、提供価値です。

 

それぞれの項目に対して、より具体的に明文化する意識が重要です。

 

経営理念は、具体的に明文化しないと表現が抽象的なものになってしまい、効力が薄れてしまいます。

 

例えば、「豊かな生活文化を創出する」と「便利で機能的な調理器具を提供し、料理を楽しむ文化を創出する」では、後者の方が、会社の姿勢と提供価値、お客様像がはっきりイメージできます。

 

経営理念が具体的になればなるほど、会社の将来像、つまり、ゴールへの道筋も明確になります。

 

ゴールと道筋が明確になったら、会社の将来像を具体的に形作る営業戦略を立てていきます。

 

 

本業を安定させるための営業戦略を展開する

 

会社の将来像を具体的に形作る営業戦略の展開は、大別して次の二つに分かれます。

 

・既存事業を拡大する営業展開

 

・新規事業を創出する営業展開

 

まずは「既存事業を拡大する営業展開」について説明します。

 

会社の営業は社員が担うことになります。

 

そして、社員の営業力は貴重な経営資源(マンパワー)のひとつです。

 

経営者は、この営業力を最大限に活かす方策を考える必要があります。

 

社員の営業力を最大限に活かすには、既存事業の安定経営が欠かせない条件となります。

 

例えば、1日に1個しか売れていない商品の営業担当者の新規提案と、1日に100個も売れている商品の営業担当者の新規提案を聞いた場合、顧客が採用するのはどちらの提案でしょうか?

 

考えるまでもなく、顧客は、たくさん売れる商品を扱っている後者の営業担当者の提案内容に興味を示すでしょう。

 

従って、既存事業を拡大する営業戦略は、既存事業の安定経営、つまり、「この商品、或いはこのサービスなら誰にも負けない」という領域に達することを最優先にするところから始めます。

 

既存事業の安定経営を実現させるには、事業を成立させるための要素を理解した上で営業を展開する必要があります。

 

中小企業の事業を成立させている要素は下表の通り「4Pと4C」です。

4C

4P

顧客価値(Customer value)

製品(product)

顧客コスト(Cost)

価格(price)

顧客利便性(Convenience)

流通(place)

顧客コミュニケーション(Communication)

販促(promotion)

 

4Pと4Cのニーズが合致していなければ事業は成立しません。

 

競合他社よりも優位な立場で営業戦略を展開するためには、4Pの強みを徹底して高めることが大切です。競合他社よりも4Pが優れていれば、既存事業の経営は安定していきます。

 

そして、既存事業の経営が安定してくると、オンリーワン要素が色濃くなりますので、自ずと市場への影響力、つまり営業力も強化されていきます。

 

4Pの強みを徹底して高めるには、営業担当者が自社の4Pの強みを理解した上で、4Pと4Cのギャップ部分を経営者や開発部署へフィードバックすることが重要です。

 

本業の4Pの強みを徹底して磨くことが、安定経営を実現する秘訣なのです。

 

 

新規事業を創出するための営業戦略を展開する

 

既存事業の安定経営が実現できた段階で、次のステップの営業戦略を展開します。

 

新規事業の創出です。

 

新規事業は会社成長の原動力となります。

 

しかしながら、新規事業の営業戦略を誤ると、容易に失敗に終わることがあります。

 

事業を構成する要素は、4Cの「市場」と、4Pの「商品・サービス」のふたつしかありません。

 

新規事業を始める場合、全く新しい商品・サービスを、全く新しい市場へ営業提案しても成功する確率は、ほぼ0%となります。

 

テレビCMや媒体広告を大々的に展開できない中小企業であればなおさらです。

 

営業が失敗に終われば、営業力、つまり経営資源(マンパワー)の無駄遣いとなってしまいます。

 

それでは一体、どうすればリスクなく新規事業の展開が出来るのでしょうか?

 

新規事業を創出する際の営業戦略は、「既存事業の市場へ新商品・サービスを提案する」、或いは、「既存事業の商品・サービスを新しい市場へ提案する」、この何れかの戦略を選択することが大切です。

 

どちらか一方が専門性に長けていますので、営業が成功する可能性が五分五分まで上がります。

 

中小企業の営業戦略の立て方をおさらいします。

 

☑経営理念を掲げて会社の将来像とゴールを定める

 

☑本業の安定経営を実現するための営業戦略を展開する

 

☑会社の更なる成長を実現するための新規事業創出の営業戦略を展開する

 

中小企業の営業戦略は、以上3つのステップを意識することが重要です。

 

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