成長を実現する営業戦略の立て方とは?

中小企業に適した営業戦略の立て方

中小企業に適した営業戦略の立て方

 

営業戦略の立て方を誤ると、貴重な営業力が無駄に終わってしまうことがあります。

 

中小企業に適した営業戦略を立てるには、まず初めに、会社の将来像を決めるゴールを設定することが大切です。

 

会社の将来像を決めるゴールを設定するうえで欠かせないのは会社の経営理念です。

 

経営理念なくして、確かなゴールも会社の将来像も見えてきません。

 

まずは具体的な経営理念を掲げて、社員と共有する環境を整えることが必要なのです。

 

 

経営理念を掲げて目指すべきゴールを明確にする

 

ひとつの経営理念を全社員で共有することができると、組織が一致団結して目指すべき会社の将来像に向かって進むことができます。

 

経営理念を定めるうえで最低限必要な項目は、6つあります。

 

それは、会社の使命、存在意義、経営姿勢、将来像、お客様像、提供価値です。

 

それぞれの項目に対して、より具体的に明文化する意識が重要です。

 

経営理念は、具体的に明文化しないと表現が抽象的なものになってしまい、効力が薄れてしまいます。

 

例えば、「豊かな生活文化を創出する」と「便利で機能的な調理器具を提供し、料理を楽しむ文化を創出する」では、後者の方が、会社の姿勢と提供価値、お客様像がはっきりイメージできます。

 

経営理念が具体的になればなるほど、会社の将来像、つまり、ゴールへの道筋も明確になります。

 

ゴールと道筋が明確になったら、会社の将来像を形作る営業戦略を立てる必要があります。

 

 

本業を安定させるための営業戦略を展開する

 

会社の将来像を形作る営業戦略の展開は、大別して次の二つに分かれます。

 

・既存の本業を拡大する営業展開

 

・新規事業を創出する営業展開

 

まずは「既存の本業を拡大する営業展開」について説明します。

 

会社の営業は社員が担うことになります。

 

そして、社員の営業力は貴重な経営資源(マンパワー)のひとつです。

 

経営者は、この営業力を最大限に活かす方策を考える必要があります。

 

社員の営業力を最大限に活かすには、本業の安定経営が欠かせない条件となります。

 

例えば、1日に1個しか売れていない商品を担当している営業の新規提案と、

 

1日に100個も売れている商品を担当している営業の新規提案を聞いた場合、顧客が採用するのはどちらの提案でしょうか?

 

考えるまでもなく、たくさん売れる商品を熟知している後者の営業担当者の方が説得力に長けていますので、顧客は後者の営業担当者の提案内容を安心して受け入れることでしょう。

 

従って、既存の本業を拡大する営業戦略は、本業の安定経営、つまり、「この商品、或いはこのサービスなら誰にも負けない」という領域に達することを最優先するところから始めます。

 

本業の安定経営を実現させるには、事業を成立させるための要素を理解した上で営業を展開する必要があります。

 

事業を成立させている要素は「4Pと4C」です。

 

「事業を成立させるための大切な要素」

4C

4P

顧客価値(Customer value)

製品(product)

顧客コスト(Cost)

価格(price)

顧客利便性(Convenience)

流通(place)

顧客コミュニケーション(Communication)

販促(promotion)

 

4Pと4Cのニーズが合致していなければ事業は成立しません。

 

競合他社よりも優位な立場で営業戦略を展開するためには、4Pの強みを徹底して高めることが大切です。

 

競合他社よりも4Pが優れていれば、本業の経営は安定していきます。

 

そして、本業の経営が安定してくると、オンリーワン要素が色濃くなりますので、自ずと市場への影響力、つまり営業力も強化されていきます。

 

4Pの強みを徹底して高めるには、営業担当者が自社の4Pの強みを理解した上で、4Pと4Cのギャップ部分を経営者や開発部署へフィードバックすることが重要です。

 

本業の4Pの強みを徹底して磨くことが、安定経営を実現する秘訣なのです。

 

 

新規事業を創出するための営業戦略を展開する

 

本業の安定経営が実現できた段階で、新たな営業戦略の展開に移行します。

 

新規事業の創出です。

 

新規事業は会社成長の原動力となります。

 

しかしながら、新規事業の営業戦略を誤ると、容易に失敗に終わることがあります。

 

事業を構成する要素は、4Cの「市場」と、4Pの「商品・サービス」のふたつしかありません。

 

新規事業を始める場合、全く新しい商品・サービスを、全く新しい市場へ営業提案しても成功する確率は、ほぼ0%となります。

 

テレビCMや媒体広告を大々的に展開できない中小企業であればなおさらです。

 

営業が失敗に終われば、営業力、つまり経営資源(マンパワー)の無駄遣いとなってしまいます。

 

では、どうすればいいのでしょうか?

 

新規事業を創出する際の営業戦略は、「本業の市場へ新商品・サービスを提案する」、或いは、「本業の商品・サービスを新しい市場へ提案する」、この何れかの戦略を選択することが大切です。

 

どちらか一方が専門性に長けていますので、営業が成功する可能性が五分五分まで上がります。

 

 

中小企業に適した営業戦略の立て方のポイント

 

中小企業の営業戦略は、

 

・経営理念を掲げて会社の将来像とゴールを定める

 

・本業の安定経営を実現するための営業戦略を展開する

 

・会社の更なる成長を実現するための新規事業創出の営業戦略を展開する

 

以上の3つのステップを意識することが重要です。

 

なお、営業戦略が有効に機能しているか否かは全て会社の数字で把握することが可能です。

 

例えば、営業力を計る経営指標は人時生産性のひとつである「1人1時間当たりの付加価値」が最も適しています。

 

 

<<前の記事  次の記事>>

 

 

 

おすすめ記事

 


 


 


 

⇒⇒カテゴリトップ「中小企業がとるべき経営戦略」に戻る

 






 


人気記事ランキングTOP3


社長!!その〇〇、大丈夫ですか?例えば、売上、利益、計画、見通し、お金、投資、人事、など等、経営の落とし穴は至るところに潜んでいます。経営者必見の失敗しない会社経営のノウハウをたっぷり紹介しています。

巷の書店などに出かけると様々な経営書が並んでいることに驚きます。中小企業の会社経営をする上で、すべてを鵜呑みにして受け入れることが出来るか否か?答えはノーです。その理由とは?

経営と数字は切っても切れない関係にあります。数字に強い経営者がどのようにして会社の数字を捉え、会社の数字を経営に活かしているか事例を交えて紹介しています。

人気記事ランキングをもっとみる⇒⇒

関連ページ

品質重視の経営戦略で会社の収益を上げる方法
高品質=高価,低品質=安価というように、「品質」は商品やサービスの「価格」を決定づける重要な要素です。従って、品質重視の経営戦略は中小企業の収益を向上させる優れた戦略といえます。
売上アップの施策|本業集中の経営戦略
売上アップの施策の代表例は、新商品や新規市場の開拓等が挙げられますが、新しい事業には失敗リスクが付きまといます。失敗リスクを抑えつつ、売上をアップさせるための施策を紹介してます。
ニッチ戦略でニッチ市場を創出し収益力を高める方法
ニッチ戦略とは、ニッチ市場の構築・保有を最優先とする経営戦略のことです。競争の少ないニッチ市場の構築・保有は、会社の安定経営を実現する一番の近道です。ニッチ戦略の方法論を紹介しています。
会社経営を支える投資戦略の考え方
経営と投資は一心同体です。なぜなら、会社の投資活動が、会社の成長の原動力となるからです。会社経営に必須の投資戦略、並びに経営者が持つべき投資基準を紹介しています。
利益重視の経営戦略で会社の収益を上げる方法
収益力を上げるには売上の多寡よりも利益の多寡を優先すべきです。なぜ、利益の多寡を優先するのかというと、会社の利益が成長投資の原資となるからです。利益重視の経営戦略は中小企業の収益力を向上させる優れた戦略です。
中小企業に適したファブレス経営戦略
ファブレスとは自社で生産設備を持たずに外部の協力工場に100%生産委託しているメーカーのことです。ファブレス経営は、資本力のない中小企業に適した経営戦略といえます。
中小企業の売上拡大を図る経営戦略
売上を拡大するためには4P(製品・価格・流通・販促)と4C(価値・コスト・利便性・コミュケーション)のニーズが合致していなければなりません。中小企業がとるべき4P&4C戦略要素の具体例を紹介しています。
中小企業の利益拡大を図る経営戦略
中小企業が利益を拡大するには徹底的に損失(赤字)を排除することが大切です。損失を排除するためには、事業収支を細分化し各事業の損益を明確に捉えなければなりません。利益拡大の戦略の具体的手法を紹介しています。
中小企業の補助金と助成金の活用戦略
中小企業の資金調達の手段のひとつに国や地方自治体からの補助金と助成金があります。返済義務のない補助金と助成金は、中小企業にとって最も負担の少ない資金調達戦略といえます。
中小企業が独占市場を拡大する経営戦略
中小企業が独占市場を拡大するためには市場に提供している事業価値を減少させないことが大切です。独占市場の拡大戦略を具体例を交えながら解説しています。
人材育成を成功させる中小企業の戦略
最も費用対効果が高い人材育成の戦略は経営者が社員の活動を徹底的にサポートする体制を構築することです。人材育成成功のカギは経営者が握っているのです。
失敗に学ぶ会社経営の戦略 その1
失敗には法則があります。そして、失敗の法則はあらゆる面に応用が効きます。天下の剣術家・宮本武蔵は、勝負に勝つ剣ではなく勝負に負けない剣を追求しました。会社経営も同様、失敗から学べることが沢山あります。
失敗に学ぶ会社経営の戦略 その2
失敗には法則があります。そして、失敗の法則はあらゆる面に応用が効きます。天下の剣術家・宮本武蔵は、勝負に勝つ剣ではなく勝負に負けない剣を追求しました。会社経営も同様、失敗から学べることが沢山あります。
失敗に学ぶ会社経営の戦略 その3
失敗には法則があります。そして、失敗の法則はあらゆる面に応用が効きます。天下の剣術家・宮本武蔵は、勝負に勝つ剣ではなく勝負に負けない剣を追求しました。会社経営も同様、失敗から学べることが沢山あります。
逆境を乗り越える中小企業の経営戦略
会社経営を続けていると必ず逆境がやってきます。逆境を乗り越えるためには日頃から逆境に備えた経営を心掛けなければなりません。逆境を乗り越える中小企業の経営戦略を紹介しています。
中小企業のブランディング戦略
中小企業のブランディングを成功させるには基本を理解することが大切です。最も重要な基本は、徹底した大企業との差別化です。中小企業が抑えるべき基本のブランディング戦略を解説しています。
ブルー・オーシャン戦略は中小企業を救う
ブルー・オーシャン戦略は中小企業を救う優れた経営戦略です。会社の商品やサービスに強みを持つ中小企業であれば、競争のないブルー・オーシャン市場の創出にチャレンジする価値は十分あります。

 
トップページ 全記事一覧 無料PDF冊子 無料経営講座 無料相談・お問合せ