販売リスクを管理して倒産を回避する手法

中小企業の販売先のリスク管理手法

中小企業の販売先のリスク管理手法

 

中小企業は販売先毎にリスク管理を行わないと思わぬところで倒産の危機を迎えることがあります。

 

販売先のリスク管理の項目は、売上構成比率(占有率)、与信リスク、品質リスク等々、様々あります。

 

どれも重要なリスク項目ではありますが、リスク管理を怠った場合に最も倒産のリスクが高い、「売上構成比率(占有率)」のリスク管理手法をご紹介いたします。

 

売上構成比率(占有率)とは、会社全体の売上を占める販売先毎の売上構成比率のことです。

 

 

販売先のリスク管理を支える売上構成比率の計算方法

 

売上構成比率(占有率)の計算式は下記の通りです。

売上構成比率(占有率)=(販売先の売上÷会社全体の売上)×100

 

例えば、会社全体の売上が1,000万円で、会社全体の内、ある販売先が100万円の売上であった場合、売上構成比率は、100万円÷1,000万円×100=10%、となります。

 

下請け構造の中小企業の場合は、少数の大口販売先によって経営が成り立っている会社も多いと思いますが、会社全体の売上の大部分を少数の大口販売先に依存してしまうと、会社の倒産リスクが高まります。

 

なぜなら、大口販売先の取引が消滅したら、正常な会社経営が出来なくなるほど、収益に打撃を受けるからです。

 

大口販売先の倒産がきっかけで、当事者の会社が倒産することを「連鎖倒産」といいます。

 

連鎖倒産の危機を含んでいる中小企業は少なくありません。

 

従って、なるべく大口販売先の依存度を下げて、販売先のリスク分散を行う必要があります。

 

 

販売先のリスク判定基準

 

売上構成比率に応じた販売先のリスク判定基準は下記の通りです。

5%以下

全ての販売先の売上構成比率が5%以下であれば、超優良水準です。販売先のリスク分散が万全ですので連鎖倒産の危険性は極めて低いです。

 

 

6~10%

売上構成比率が6~10%の中に販売先が数社入っている程度であれば標準水準です。

 

3社以下なら連鎖倒産の危険性が低いですが、4社以上ある場合は、連鎖倒産の危険性があります。なるべく売上構成比率を5%以下に抑えられるよう、リスク分散を進めた方が良いです。

 

 

11~20%

売上構成比率が11~20%の中に販売先が1社でも入っているようであれば、改善の余地があります。

 

連鎖倒産の危険性がありますので、なるべく売上構成比率を10%以下に抑えられるよう、リスク分散を進めた方が良いです。

 

 

20%以上

売上構成比率が20%以上の販売先が1社でもあるようであれば早急な改善が必要です。

 

連鎖倒産の危険性が極めて高いですので、早急に販売先の新規開拓、新商品の投入等の対策を講じる必要があります。万が一、課題を先送りして、当該販売先が倒産してしまったら連鎖倒産が現実のものになり得ます。

 

なお、販売先毎の売上総利益率が一定であれば「売上構成比率」をリスク判定基準に採用して問題ありませんが、販売先毎に売上総利益の水準が区々の場合は、「売上総利益構成比率」をリスク判定基準に採用する必要があります。

 

リスク管理は経営者の重要な仕事のひとつです。

 

日頃から先見性をもって現状を分析し、将来のリスクを摘み取ることができていれば会社が傾くことはそうそうありません。

 

会社の経営は、時には臆病な面も必要です。

 

 

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