中小企業が売上よりも優先すべきこと

「売上」と「利益」、2倍にするのはどちらが簡単か?

「売上」と「利益」、2倍にするのはどちらが簡単か?

 

「売上」と「利益」、2倍にするのはどちらが簡単でしょう?

 

結論から言うと、売上と利益、2倍にするのが簡単なのは「利益」です。

 

そして、会社の安定経営にとって重要なのも利益の方です。

 

例えば、多くの経営者は「売上」の拡大に目くじらを立てますが、会社の存続を保証するのは、売上ではなく「利益」の方です。

 

現金の貯蓄、成長投資の原資、会社の存続を保証する重要な要素は、全て利益から生まれます。

 

まず、この前提をしっかり理解する必要があります。

 

 

利益2倍は売上を2倍にする労力の数分の一で達成できる!?

 

売上と利益、2倍にするのが簡単なのは「利益」と説明しました。

 

例えば、売上1,000万円、利益100万円の会社があったとします。

 

2倍の売上となると、1,000万円分の市場を新たに開拓しなければ2倍の2,000万円に到達しません。

 

一方、2倍の利益となると、100万円が200万円です。

 

売上総利益率が50%の会社であれば、従来の経費を増額せずに売上を200万円増やせば、最終利益が100万円増加します。売上を2倍にする、1/5の労力で利益を2倍にすることができます。

 

或いは、経費を100万円コストカットしても、最終利益が100万円増加し、結果、最終利益が2倍の200万円になります。

 

このように売上を2倍にする労力に比べて、利益を2倍にする労力の方が圧倒的に軽く済みます。

 

また、売上を2倍にするには市場の拡大、新規事業の立ち上げ、新商品の投入等、比較的難易度の高い方法を取らざる得ませんが、利益を2倍にする方法は沢山あります。

 

例えば、日頃の会社経営の陰に隠れている利益のロスを見つけるだけでも、利益は大きく改善します。

 

主な利益ロスの例は下記の通りです。

 

 

利益は「売上の中にある」

 

利益ロスは売上の中にも潜んでいます。

 

例えば、売上構成比率の下位20%を占める販売先は、会社全体の利益に貢献していない可能性が高い場合があります。

 

売上の割に手間が多くて利益が出ていないということはよくあるケースです。いわゆる赤字取引です。100円の売上に対して150円の経費を費やしていたら、▲50円の利益ロスになってしまいます。

 

また、商品やサービスの付加価値が高いにも関わらず、価値に見合わない低価格設定で販売している会社が稀にあります。中小企業にありがちな価格設定の失敗です。

 

販売消費地が大都市圏にも関わらず、地方水準の低価格設定で販売している会社もあります。適正価格が150円のところ100円で販売していたら、▲50円の利益ロスとなってしまいます。

 

利益の出ていない販売先の取引停止、付加価値と消費地に合わせた価格設定は、何れも利益ロスの排除につながる有効な利益改善策です。

 

 

利益は「売上原価の中にある」

 

売上原価は、利益ロスの宝庫です。

 

売上原価には売上に連動する仕入、製造原価、外注費などが含まれております。

 

仕入の利益ロスは、仕入先や方法を工夫して仕入単価を下げる、製造原価の利益ロスは、容器等の包材を工夫する、歩留まりや廃棄率を改善する、製造効率を工夫するなどの方法があります。

 

そのほかにも、製造商品の組み合わせや人員配置、製造ラインの組み換え等々、労働効率の様々な非効率要因を洗い出し、利益ロスを探る方法もあります。

 

また、商品の付加価値を高めるために売上原価が上昇した場合は、必ず、上昇分を売上に価格転嫁することも利益ロスを防ぐ大切なポイントです。

 

 

利益は「販売管理費の中にある」

 

販売管理費は、売上原価同様、利益ロスの宝庫です。

 

販売管理費には、人件費(ヒト)のほか、水道光熱費等の変動費、家賃等の固定費が含まれております。

 

経費の利益ロスは、消耗品の調達先を工夫する、印刷物や広告物の発注先を工夫する、必要性の低い固定費を削減するなどの方法があります。

 

また、営業ルートや配送ルートの損益分析、催事やイベントの損益分析等々、個別損益を分析し、利益ロスを探る方法もあります。

 

販売管理費の利益ロスの改善は、会社全体に長期間に亘って効果が継続しますので、積極的に推し進めたい取り組みです。

 

 

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