独占市場拡大のカギは事業価値にある

中小企業が独占市場を拡大する経営戦略

中小企業が独占市場を拡大する経営戦略

 

中小企業が独占市場を拡大する経営戦略とは、一度築いた事業価値を棄損させない戦略展開のことです。

 

一度築いた独占市場は、事業価値がキープできている限り、縮小することはありません。

 

中小企業が独占市場(オンリーワン市場)を拡大する経営戦略を推し進めるには、一度築いた事業価値を棄損させないことが何よりも大切なのです。

 

例えば、1kgの純金の延べ棒を100gに10分割すれば、価値も1/10に減少します。事業価値も同様、売上1店舗1,000万円の店舗を近隣に10分割すれば、価値が1/10まで減少する可能性があります。

 

但し、企業の事業価値は、純金とは違い価値判断が一定ではありませんので、場合によっては、「ここでしか買えない」が、「どこでも買える」という価値観に転換してしまい、事業価値が1/10以下に減少してしまうこともあり得ます。

 

中小企業が、一度築いた独占市場を、一点集中から安易に拡大分散していくと、加速度的に事業価値が棄損してしまうことがあります。

 

従って、中小企業経営者が独占市場の拡大を実現するためには、まず第一に、「一度築いた事業価値を絶対に棄損させない」、ということを強く意識し続けることが必要です。

 

 

独占市場の経営戦略を誤ると市場が縮小する!?

 

中小企業が独占市場を拡大するには、事業価値を高めながら、或いは事業価値をキープしながら、市場の拡大を実現しなければなりません。

 

資本力の乏しい中小企業には難易度の高い戦略に感じるかも知れませんが、独占市場拡大の失敗パターンを理解すれば、成功のイメージが掴めるはずです

 

独占市場拡大の失敗パターンの分かりやすい例を紹介します。

 

例えば、地方の菓子メーカーが地元の物産店(空港・駅等)のみで繁盛店を展開し、「ここでしか買えない」、という事業価値を保有している場合、その市場は、その会社にとって、立派な独占市場といえます。

 

このような会社が資金に余裕が出てくると、東京等の大都市圏へ多店舗展開するケースがありますが、実際に出店してみると失敗に終わることが多くあります。

 

大都市圏への出店が失敗に終わる最大の理由は、顧客の見誤りです。

 

大都市圏への出店が失敗に終わる会社の顧客は、地元在住ではなく、東京等の大都市圏からの観光客であることが多いです。「そこに行かなければ買えない」という絶対的な事業価値が、「東京にいても買える」となってしまうと、加速度的に事業価値が崩壊していきます。

 

このように、地方の中小企業が、自社の顧客を見誤った状態で独占市場の拡大を進めた結果、顧客の分散と共に事業価値の棄損を招き、せっかくの独占市場が縮小するケースがあります。

 

また、大都市圏への出店の失敗は、地方出店の失敗に比べて業績悪化のスピードが、極めて速いという特徴を持っています。大都市圏は地方に比べて人件費や家賃が高いため、一度、採算割れに転じてしまうと数カ月で数億円の損失といったことも珍しくありません。

 

事業撤退のタイミングを外してしまうと、創業から蓄積してきた利益が全て消えてなくなり、加速度的に倒産の危機に瀕することもあります。

 

それでは一体、中小企業が独占市場を拡大するには、どのような経営戦略を用いるのが良いのでしょうか?

 

中小企業の独占市場の拡大に有効な経営戦略を2つ紹介します。

 

 

独占市場を拡大する「既存×既存」の経営戦略

 

既存顧客×既存ノウハウを掛け合わせた深堀り事業展開(新商品投入、顧客サービス向上等々)は、独占市場を拡大する最も安全な戦略です。

 

徹底的に既存の事業価値向上に努めることになりますので、結果として、顧客単価向上、リピート率向上、口コミ新規流入向上等の効果が得られます。

 

市場拡大のスピードは速くありませんが、失敗のリスクは極めて低いです。従って、安定的な持続成長を目指す中小企業には、最も優れた戦略といえます。

 

 

独占市場を拡大する「既存×新規」の経営戦略

 

既存の顧客かノウハウ×新規の顧客かノウハウを掛け合わせて事業展開し、独占市場を拡大する戦略です。

 

例えば、飲食業界などでひとつの店舗が成功してから多店舗展開を行う際、一店ずつお店の看板(コンセプト)を変えて多店舗展開している会社があります。また、独占市場の創出に成功してブランド力が高まった会社が、物販のほかに、レストラン事業を展開し成功するケースもあります。

 

このように、既存の顧客やノウハウに新しい要素を掛け合わせて、別コンセプトで独占市場を拡大する戦略は、有効な手立てのひとつです。

 

但し、新しい要素が含まれていますので成功の確率は五分五分となります。

 

 

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