中小企業の独占市場拡大戦略

中小企業が独占市場を拡大する経営戦略

中小企業が独占市場を拡大する経営戦略

 

中小企業が独占市場(オンリーワン市場)を拡大するためには、市場に提供している事業価値を減少させないことが大切です。

 

例えば、1kgの純金の延べ棒を100gに10分割すれば、価値も1/10に減少します。

 

事業価値も同様、売上1店舗1,000万円の店舗を近隣に10分割すれば、価値が1/10まで減少する可能性があります。

 

事業価値は、純金とは違い価値判断が一定ではありません。

 

場合によっては、「ここでしか買えない」が、「どこでも買える」という価値観に転換してしまい、事業価値が1/10以下に減少してしまうこともあり得ます。

 

このように、一度築き上げた独占市場を、一点集中から安易に拡大分散していくと容易に事業価値が減少してしまうことがあります。

 

従って、一度独占市場を築いたら、第一に市場に提供している事業価値を減少させないことが大切です。

 

そのうえで、事業価値を高めながら、或いは事業価値をキープしながら、市場の拡大を目指すことが重要なポイントとなります。

 

 

独占市場の経営戦略を誤ると市場が縮小する!?

 

独占市場の拡大を成功に導くには、失敗のパターンを理解することが大切です。

 

失敗の分かりやすい例を挙げてみます。

 

例えば、

 

地方メーカーが地元の物産店(空港・駅等)のみで直営店を展開し、「ここでしか買えない」、という事業価値を保有している場合、その市場は、その会社にとって、立派な独占市場といえます。

 

このような会社が、売上拡大と共に資金に余裕が出てくると、東京等の大都市圏へ出店するケースがありますが、実際に出店してみると失敗に終わることが多くあります。

 

大都市圏への出店が失敗に終わる最大の理由は、顧客の見誤りです。

 

大都市圏への出店が失敗に終わる会社の顧客は、地元在住ではなく、東京等の大都市圏からの観光客であることが多いです。

 

「そこに行かなければ買えない」という絶対的な価値観が、

 

「東京にいても買える」となってしまうと、価値観の崩壊と共に、事業価値も急激に減少してしまいます。

 

このように、市場の顧客を理解することなく、市場の拡大を進めても、顧客分散と共に事業価値が減少してしまい、せっかくの独占市場が縮小する場合があります。

 

また、大都市圏への出店の失敗は、地方出店の失敗に比べて業績悪化のスピードが、極めて速いという特徴を持っています。

 

大都市圏は地方に比べて人件費や家賃が高いため、一度、採算割れに転じてしまうと数カ月で数億円の損失といったことも珍しくありません。

 

事業撤退のタイミングを外してしまうと、創業から蓄積してきた利益が全て消えてなくなり、加速度的に倒産の危機に瀕することもあります。

 

では、独占市場を拡大するには、どのような経営戦略を用いるのが良いのでしょうか?

 

有効な経営戦略が2つあります。

 

 

独占市場を拡大する「既存×既存」の経営戦略

 

既存顧客×既存ノウハウを掛け合わせた深堀り事業展開(新商品投入、顧客サービス向上等々)は、独占市場を拡大する最も安全な戦略です。

 

徹底的に既存の事業価値向上に努めることになりますので、結果として、顧客単価向上、リピート率向上、口コミ新規流入向上等の効果が得られます。

 

市場拡大のスピードは速くありませんが、失敗のリスクは極めて低いです。従って、安定的な持続成長を目指すのであれば、最も優れた戦略といえます。

 

 

独占市場を拡大する「既存×新規」の経営戦略

 

既存の顧客かノウハウ×新規の顧客かノウハウを掛け合わせて事業展開し、独占市場を拡大する戦略です。

 

例えば、飲食業界などでひとつの店舗が成功してから多店舗展開を行う際、一店ずつお店の看板(コンセプト)を変えて多店舗展開している会社があります。

 

また、独占市場の創出に成功してブランド力が高まった会社が、物販のほかに、レストラン事業を展開し成功するケースもあります。

 

このように、既存の顧客やノウハウに新しい要素を掛け合わせて、別コンセプトで独占市場を拡大する戦略は、有効な手立てのひとつです。

 

但し、新しい要素が含まれていますので成功の確率は五分五分となります。

 

 

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