売上を上げる方法と行動は企業の数ほど幾通りもある。

 

売上を効率的に上げるには、数多にある方法論の中から、自社に最もフィットする売上を上げる方法や行動を見つける必要がある。

 

この記事では、売上を上げる3つの方程式、並びに、その方程式を活用した売上を上げる方法と行動について、詳しく解説する。

 

 

2つの掛け算で売上を上げる

 

一つ目の売上を上げる方程式は「売上＝商品×顧客」である。

 

売上は商品と顧客のかけ合わせで大きくなる。つまり、商品か顧客を増やせば売上が増えるのだ。

 

商品数は、単純に増やせば良いというものではない。売上を上げるには、既存商品の価値を超えるもの、増幅するもの、補完するもの、関連するものなど、相乗効果を生み出すものでなければならない。

 

既存商品との相乗効果が高い新商品・新サービスが増えれば、売上は自然と上がる。また、新商品等を生み出せない場合は、既存商品をブラッシュアップ（価値向上）し続ける方法でも、売上を上げることができる。

 

顧客を増やして売上を上げるには、既存顧客に誠心誠意尽くすことが大前提となる。その上で絶対にやるべきことは潜在顧客の発掘（顧客化）だ。

 

今はまだ顧客になっていない潜在顧客に対して、商品価値を認知させる活動を展開することが何よりも重要で、この活動の精度がそのまま売上の上昇率を決定づける。

 

 

3つの掛け算で売上を上げる

 

二つ目の売上を上げる方程式は「売上＝客数×客単価×購入回数」である。

 

売上は、この３つの要素を増やすほど大きくなる。つまり、客数・客単価・購入回数を増やす努力量がそのまま売上の大きさになるのだ。

 

客数を増やして売上を上げる方法として有効なのは顧客接点を増やすことだ。顧客接点とは、企業と顧客が接触する時間や機会のことだが、社内業務の効率化や全員営業の定着等で顧客接点を増やすと売上は自然と上がる。

 

客単価を高めて売上を上げる方法として有効なのは付加価値積算の値付け・価格交渉を徹底することだ。付加価値とは会社や商品の強みのことだが、価格の中の付加価値量が増えるほど、客単価が上がり、売上も増える。

 

購入回数を増やして売上を上げる方法として有効なのは消費ビジネスを展開することだ。プリンターとインクのセット販売、ウォーターサーバーとお水のセット販売等が典型になるが、消費ビジネスを展開するほど、購入回数が増え、売上が上がる。

 

 

顧客支持率を高めて売上を上げる

 

三つ目の売上を上げる方程式は「売上＝顧客支持率」である。

 

売上は顧客からの支持率そのものである。つまり、顧客に尽くした結果得られる支持率の高さがそのまま売上の大きさになるのだ。

 

顧客支持率を高めて売上を上げる方法は、商品を選ぶ権利を常に持っているお客様に対して、良い印象・体験・情報を与え続けることに尽きる。

 

お客様は、与えられた印象・体験・情報を元に商品を評価し、購入を決定するので、顧客に対して好印象・感動の体験・価値ある情報等を多く与えるほど、売上が大きく増える。

 

また、売上＝顧客支持率という理念を組織に定着させて、顧客に喜びを与える行動量を増やすことも大切だ。

 

こうした理念が定着すると、モラルに欠いた方法で売上を上げることが無くなるので、末永く顧客から愛される会社になり、売上の上がり方がより堅実になり、会社経営が安定する。