マーケティングで会社の成長が決まる

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中小企業の正しいマーケティング戦略

中小企業の正しいマーケティング戦略

 

マーケティングとは、商品が効率的に売れる環境を作る事業活動の総称である。

 

マーケティングは、会社の売上に直結する重要な活動なので、ひとたび、マーケティング戦略を誤ると、売上が停滞し、会社衰退のきっかけを作りかねない。

 

売上を作るために必要なものは2つある。

 

商品と市場である。

 

当たり前だが、どちらか一方が欠けた状態では、売上は生まれない。

 

この売上を構成する商品と市場を繋いで、安定的に商品が市場に流れる環境を作る活動こそがマーケティングの本質である。

 

そして、中小企業のマーケティングを成功させるには、最低限、次の3つのマーケティング活動を抑える必要がある。

 

「市場調査」、「広告活動」、「販売戦略」の3つのマーケティング活動である。

 

市場調査

市場調査とは、商品を必要としている顧客像を明らかにするマーケティング活動である。

 

広告活動

広告活動とは、商品の付加価値を然るべき顧客に伝達するマーケティング活動である。

 

販売戦略

販売戦略とは、商品販売の効果を最大化する市場を構築するマーケティング活動である。

 

 

この3つの活動がマーケティングの根幹を支えていて、何れかの精度が欠けるとマーケティングは成功しない。

 

中小企業が抑えるべきマーケティング戦略を、それぞれ順を追って詳しく解説していきたい。

 

 

中小企業がすべき市場調査

 

市場調査とは、商品を必要としている顧客像を明らかにするマーケティング活動である。

 

商品の顧客像が明らかになると、自ずと商品やサービスの付加価値設定が明確になるので、売上が拡大、或いは、たくさん売れるものを市場に供給できる可能性が高まる。

 

また、商品の顧客像が明らかになれば、その後の広告展開、販売戦略が明快になるので、マーケット拡大の可能性が飛躍的に高まる。

 

逆に、商品の顧客像が不明瞭だと、商品やサービスの付加価値設定も不明瞭になるので、売上が減少、或いは、さっぱり売れないものを市場に供給してしまうリスクが高まる。

 

つまり、中小企業が、このマーケティング活動に失敗すると、商品と市場(顧客)のミスマッチを引き起こし、マーケットの拡大がとん挫してしまうのだ。

 

中小企業のマーケティングの成功は市場調査が握っているといっても過言ではない。

 

 

中小企業に適した広告活動

 

広告活動とは、商品の付加価値を然るべき顧客に伝達するマーケティング活動である。

 

中小企業が、このマーケティング活動を成功させるには、徹底した大企業との差別化が欠かせない。

 

なぜなら、中小企業が大企業と同じ土俵で勝負しても、勝てる見込みがないからだ。

 

大企業に勝る商品付加価値を発掘し、大企業とは違う広告手法で顧客に対する広告活動を推進することが、成功のポイントになる。

 

例えば、中小企業の商品付加価値は大企業や競合他社が、簡単に真似できないものでなければ意味がない。

 

広告手法に関しても、資金力に限りのある中小企業は、テレビCM網ではなくITを駆使するなどの創意工夫が必要だ。

 

広告活動が成功すれば、中小企業のマーケティングは、ほぼ成功したといっても過言ではない。

 

 

中小企業に適した販売戦略

 

販売戦略とは、商品販売の効果を最大化する市場を構築するマーケティング活動である。

 

商品販売は、適正な価格で、安定的に売れる環境を整えることが、長期的なプラス成長を実現する秘訣である。

 

昨今は、転売ビジネスなどの影響で、定価よりも著しく高額になる、或いは、定価よりも著しく安価になる、といった販売価格の乱高下が市場で起こり、健全な販売マーケットが育たないといった被害が出ている。

 

商品価格は販売元(製造元)から離れると、独占禁止法の制限で販売価格をコントロールすることができなくなるので、このような被害を未然に防止するには、あらかじめ販売戦略を明確にする必要がある。

 

例えば、直営店のみで商品を販売する、或いは、当方の販売方針を理解してくれる卸売店や小売店のみに商品を販売する、などといった販売方針が決まっていれば、健全な販売マーケットを維持することができる。

 

価格の高騰は流行を呼び、商品の衰退時期を早める。

 

価格の下落は付加価値の陳腐化を招き、商品の衰退時期を早めるだけに止まらず、獲得利益の減少も加速させる。

 

商品は売れれば、良い、というものではない。

 

適正な価格で安定的に売れる環境を整える販売戦略は、中小企業のマーケティングの成功を左右する重要な要素なのだ。

 

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