中小企業の正しいマーケティング戦略｜マーケティングの基本戦略

中小企業の正しいマーケティング戦略

 

マーケティングとは、商品が効率的に売れる環境を作る事業活動の総称のことだ。

 

マーケティングは、会社の売上に直結する重要な活動なので、ひとたび、マーケティング戦略がうまくいくと、売上が増加し、会社の成長スピードが加速する。

 

この記事では、中小企業の正しいマーケティング戦略について、詳しく解説する。

 

 

マーケティングの成功に不可欠な3つの活動

 

売上を作るために必要なものは「商品と市場」の2つで、どちらか一方が欠けた状態では、売上は生まれない。

 

つまり、売上を構成する商品と市場を繋いで、安定的に商品が市場に流れる環境を作る活動こそがマーケティングの本質になる。

 

中小企業のマーケティングを成功させるには、最低限「市場調査・広告活動・販売戦略」の3つのマーケティング活動を実践する必要がある。夫々のマーケティング活動の概要は以下の通りになる。

 

市場調査

市場調査とは、商品を必要としている顧客像を明らかにするマーケティング活動である。誰に売るべきかが明快になれば、売るための事業活動が最適化されるので、重要なマーケティングになる。

 

広告活動

広告活動とは、会社や商品の付加価値を然るべき顧客に伝達するマーケティング活動である。顧客は与えられた情報でしか商品やサービスの価値を評価することができないので、広告活動は売上を大きく左右する重要なマーケティングになる。

 

販売戦略

販売戦略とは、商品販売の効果を最大化（永続化）する環境を構築するマーケティング活動である。適正な価格、かつ、最適な流通経路で顧客に商品を届ける仕組みをデザインする重要なマーケティングになる。

 

 

 

企業のマーケティング活動は上記3つが根幹となり、何れかの精度が欠けるとマーケティングは成功しない。中小企業が抑えるべきマーケティング戦略（活動）について、順を追って詳しく解説をする。

 

 

中小企業のマーケティング「市場調査」

 

市場調査とは、商品を必要としている顧客像を明らかにするマーケティング活動である。

 

商品の顧客像が明快になると、自ずと商品等の付加価値設定の精度が高まるので、売上拡大、或いは、沢山売れる商品を市場に供給し易くなる。

 

また、商品の顧客像が明快になるほど、その後の広告展開や販売戦略等のマーケティング戦略が最適化されるので、市場拡大のスピードが格段に上がる。

 

逆に、商品の顧客像が不明瞭だと、商品やサービスの付加価値設定も不明瞭になるので、売上が減少、或いは、さっぱり売れないものを市場に供給するリスクが高まる。

 

つまり、中小企業がこのマーケティング活動に失敗すると、商品と市場（顧客）のミスマッチを引き起こし、マーケットの拡大がとん挫するのだ。

 

中小企業のマーケティングの成功は市場調査が握っているといっても過言ではない。

 

 

中小企業のマーケティング「広告活動」

 

広告活動とは、会社や商品の付加価値を然るべき顧客に伝達するマーケティング活動である。

 

中小企業が、このマーケティング活動を成功させるには、徹底した大企業との差別化が欠かせない。

 

なぜなら、中小企業が大企業と同じ土俵で勝負しても、勝てる見込みがないからだ。

 

大企業に勝る付加価値を、大企業とは違う広告手法で顧客に届ける仕組みの構築が成功のポイントになる。

 

中小企業の付加価値は大企業や競合他社が、簡単に真似できないものでなければ意味がない。

 

広告手法に関しても、資金力に限りのある中小企業は、テレビCM網ではなくデジタル技術を駆使するなどの創意工夫が必要だ。

 

広告活動が成功すれば、中小企業のマーケティングは、ほぼ成功したといっても過言ではない。

 

 

中小企業のマーケティング「販売戦略」

 

販売戦略とは、商品販売の効果を最大化（永続化）する環境を構築するマーケティング活動である。

 

商品販売は、適正な価格で安定的に売れる環境を整えることが、長期的なプラス成長を実現するマーケティングの秘訣になる。

 

昨今は、転売ビジネスなどの影響で、定価よりも著しく高額になる、或いは、定価よりも著しく安価になどの価格の乱高下が市場で起こり、健全な販売マーケットが育たない被害が出ている。

 

商品価格は販売元（製造元）から離れると、独占禁止法の制限でコントロールできなくなるので、このような被害を未然に防止するには、あらかじめ販売戦略を明確にする必要がある。

 

例えば、直営店のみで商品を販売する、或いは、当方の販売方針を理解してくれる卸売店や小売店のみに商品を販売する等の販売方針を徹底すれば、健全な販売マーケットを維持し易くなる。

 

商品価格の高騰は流行を呼び、商品の衰退時期を早める。

 

商品価格の下落は付加価値の陳腐化を招き、商品の衰退時期を早めるだけに止まらず、獲得利益の減少も加速させる。

 

商品は、単に売れれば良いというものではなく、適正な価格で安定的に売れる環境を整える販売戦略の実践度が、中小企業のマーケティングの成功を左右するのだ。

 

伊藤のワンポイント
 

マーケティングを制する者が市場を制すると云いますが、それほどに、モノを売る仕事は難易度が高いです。売上が伸びている企業ほどマーケティングの戦略が盤石ですが、一番大切なのは「顧客は誰で、どこにいるのか？」という問いかけの答えを見つけるために行う市場調査です。ここがマーケティングの肝になります。