商売は価格で決まる

中小企業の経営者を支える経営ノウハウ情報局

値決めの法則と方法|商品の価格付けから決め方まで徹底解説

値決めの法則|価格付けから決め方まで徹底解説

 

ビジネスは値決めで決まるといっても過言ではない。

 

なぜなら、値決めひとつで会社の収益体質が決まるばかりか、場合によっては、会社の存続までもが決まってしまうからだ。

 

例えば、消費者が高くても欲しいと思っている商品に安値を付けてしまい然るべき利益を喪失している会社、或いは、消費者がさほどの価値を感じていない商品に高値を付けてしまい思うように販売が伸びていない会社などは、決して珍しいケースではない。

 

会社経営は値決めである、という格言もある通り、値決めは会社経営の根幹を支える重要な要素であり、経営者の重要な仕事である。

 

この記事では、商品やサービスの価格付けから価格の決め方に至るまで、値決めの法則と方法を詳しく解説する。

 

 

 

値決めの方法その1「原価と付加価値」

 

値決めの方法その1は「原価と付加価値」についてである。

 

商品の価格は、原価よりも高い価格を付けないと会社に利益が残らず、商売が成立しない。また、その商品の価格に見合う付加価値がなければ、同様に、商売が成立しない。

 

つまり、値決めにおいて、原価と付加価値は切っても切れない関係にあり、原価と付加価値の双方を天秤にかけながら、バランスよく価格を決めなければ商売が成り立たないのだ。

 

値決めを原価からアプローチする方法を原価積算方式という。原価積算方式は、商品の原価に必要な利益を乗せて販売価格を決める方式である。

 

多くの企業が採用している値決めの方法だと思うが、付加価値とのバランスが崩れると、値決めした価格が破綻し、値崩れを起こすデメリットがある。

 

値決めを付加価値からアプローチする方法を付加価値還元方式という。付加価値還元方式は、商品の付加価値を価格に還元させて販売価格を決める方式である。

 

欧米の高級ファッションブランド企業などが採用している方式で、原価の10倍を超える価格で値決めしている企業も数多にある。

 

値決めを付加価値からアプローチすると会社が高収益体質になるので、多額の宣伝広告費を簡単に捻出でき、一度軌道に乗ると、ブランド価値を維持しやすいメリットがある。銀座や表参道等の一等地に店舗を構えているブランド店などは典型例である。

 

 

値決めの方法その2「商品の消費地」

 

値決めの方法その2は「商品の消費地」についてである。

 

商品の価格は、その商品の消費地によって大きく変わる。東京都と地方では、物価の違いから相当な価格差が生まれるし、安売りスーパーと高級百貨店でも相当な価格差が生まれる。

 

つまり、商品の消費地に合わせて価格を付けないと、獲得できると思われる利益を逸失してしまうのだ。

 

例えば、商品のメイン消費地が東京にあるにも関わらず、東京の物価を無視して地元価格の水準で価格を付けている企業などは、商品の消費地を考慮していないために然るべき利益を逸失している典型例である。

 

商品の付加価値を多角的に評価し、商品の消費地に合わせた価格付けをしっかり行うことが高収益体質を作る値決めの秘訣になる。

 

 

値決めの方法その3「安値厳禁」

 

値決めの方法その3は「安値厳禁」についてである。

 

値決めにおいて、値引きや安売りなどの安値販売ほど安易で危険なものはない。

 

なぜなら、一度、安値販売に手を染めると、衰退スパイラルに陥りやすくなり、そこから抜け出すことが困難になるからだ。

 

また、消費者の購買基準が「値段だけ」になると、他社やライバルが値段を下げた途端に根こそぎ顧客がいなくなるので、経営破綻のリスクが飛躍的に高まってしまう。

 

そもそも、商品価格が時間の経過と共にどんどん下がっていっては顧客の信頼を得ることはできない。

 

本当に良い商品は適正な価格をつけて値崩れをさせない取り組みが大切であり、その努力が顧客の信用に繋がり、安定経営の礎になるのだ。

 

 

値決めの法則と方法のまとめ

 

ビジネスは値決めで決まるといっても過言ではなく、値決めひとつで会社の収益体質や会社の存続までもが決まってしまうことがある。

 

この記事では「原価と付加価値」、「商品の消費地」、「安値厳禁」の3つの視点から値決めの法則と方法を解説したが、値決めで注意すべきポイントはまだある。

 

例えば、グーグルやオンラインゲーム企業のように、無料商品と有料商品を混在させたビジネスは「収益の対象者」と「収益の時間軸」が値決めの重要な要素になる。

 

値決めは会社経営の根幹を支える重要な要素であり、経営者の重要な仕事である。

 

値決めの法則と方法をしっかり理解し、値決めの正否をチェックしてほしい。

 

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