質問型営業とは、説明主体の営業ではなく、質問主体の営業手法のことだ。

 

質問型営業を実践すると、自ずと顧客理解が深まるので、顧客の要望に添う営業提案ができるようになる。

 

この記事では、質問型営業で顧客理解を深めると商品が勝手に売れる理について、詳しく解説する。

 

 

質問型営業とは？

 

質問型営業とは、質問主体の営業手法のことである。

 

質問型営業を実践すると顧客理解が深まり、自ずと営業提案の精度が上がる。

 

また、お客様自身も、営業パーソンの共感姿勢に好意を抱くので、質問に対する回答が本音に迫り、双方のコミュニケーションのズレが殆ど無くなる。

 

質問型営業の基本は「質問→共感→理解」のループを繰り返し、顧客理解を深めることに徹することだ。

 

 

さらに、購入目的・背景・状況・希望等についても、質問→共感→理解のループを繰り返して深掘りすると、顧客の要望がより鮮明に浮かび上がる。

 

 

質問型営業のクロージング

 

質問型営業を実践すると、顧客理解が深まるので、クロージングの精度（成約率）も高まる。

 

なぜなら、説明型営業提案よりも、質問型営業提案の方が圧倒的に顧客の要望に近づくことが出来るからだ。

 

質問型営業のクロージング精度を高めるために必要なことは、クロージング前の質問（コミュニケーション）を充実させることだ。

 

例えば、お客様の購入目的・背景・状況・希望の質問は欠かせない。（以下に質問例）

• 目的の質問：新規検討か？比較検討か？他社からの乗換か？短期取引か？長期取引か？
• 背景の質問：紹介か？口コミか？認知ルートは？急ぎか？ゆっくりか？
• 状況の質問：ライバルは？相見積もりの数は？決定権者の意向は？
• 希望の質問：納期は？価格は？予算は？

 

お客様に対して、購入目的・背景・状況・希望の「質問→共感→理解」を終えたら、顧客の要望に添う商品サンプルを数点提示し、プレゼン提案を本格化する。

 

最後に決断を質問（見積の有無、注文決定の時期等）し、商談をクロージングする。

 

万が一、クロージング後に成約に至らなかった場合は、失注原因を分析し、説明型営業の精度をブラッシュアップすると良い。

 

 

質問型営業のメリット

 

質問型営業のメリットは顧客の要望を鮮明に照らす他にもある。

 

例えば、顧客理解を深めることで、顧客が求める新商品・新サービスを提供し易くなるメリットは大きい。

 

質問型営業の情報回収量（情報例：顧客の要望・都合・意見・本音・属性等）は、説明型営業の何倍にもなる。

 

当然ながら、顧客の情報量が多いほど、顧客が求める新商品・新サービスを開発し易く、また、市場に投入すれば顧客の支持を得られ易い。

 

つまり、質問型営業で顧客理解に努めるほど、商品が勝手に売れる環境を作り易くなるのだ。