中小企業経営の根幹を支える考え方

中小企業の売上を倍増させる方法

中小企業の売上を倍増させる方法

 

中小企業の場合、並大抵の努力では売り上げを倍増させることはできません。

 

また、中小企業は大企業とは違い組織力が盤石ではありませんので、急成長の後に倒産したり、多角化を進めて倒産したり、経営者が交代した後に倒産したりと、事業成長と組織力のバランスが崩れて会社が傾いてしまうことがあります。

 

事業と組織、双方の成長バランスを見誤らずに売上を倍増させて事業を拡大するには、基本のプロセスである事業計画づくりが欠かせません。

 

 

売上を倍増させる事業計画作りのポイント

 

売上を倍増させるための事業計画づくりの主なポイントは下記の通りです。

 

売上倍増ステップ1「本業の安定成長を確保する」

 

会社の成長の源泉は、会社の強みです。

 

強みがなければ市場との競争に勝ち抜くことができません。

 

会社の強みが市場に根付いてくるとオンリーワン市場(ニッチ市場)が形成されてきます。オンリーワン市場(ニッチ市場)が形成されると、漸く、会社の本業が安定成長のステージに突入します。

 

競合他社に負けない強みがあり、オンリーワン市場が形成されていれば、市場規模の多寡は関係ありません。

 

まずは、本業を安定成長のステージに引き上げることが大切です。本業が安定すると、組織も安定します。会社の事業拡大は、ここからスタートします。

 

会社の本業である大黒柱が育たない内から中途半端に他の事業に手を出しても、そうそう成功するのものではありません。

 

 

売上倍増ステップ2「本業の5ヵ年計画を立てる」

 

会社の本業が安定成長に突入したら、本業の5ヵ年事業計画を作成します。

 

この計画は、「本業の事業規模が5年後に果たして何倍になるのか?」、本業の限界点を理解するために作成するものです。

 

本業の事業規模を拡大するには、既存市場(顧客)と既存ノウハウ(技術・強み)を掛け合わせた「既存×既存」の深堀り戦略が最も適しています。

 

深堀り戦略を推し進めると独自のノウハウが蓄積され、市場の独占度が高まっていきます。市場の独占度が高まると、事業経営が安定し、盤石な経営基盤が整ってきます。

 

とはいっても、事業を倍増させるには相当の労力と時間がかかります。当然のことながら、本業の事業規模を5年で倍増させる事も、簡単なことではありません。

 

 

売上倍増ステップ3「新規事業の5ヵ年計画を立てる」

 

本業の5ヵ年計画で、本業の事業規模が5年後に倍増しないことが分れば、あとは、新規事業(或いは新商品・新サービス)を立ち上げて補うしかありません。

 

新規事業を立ち上げる場合は、既存市場(顧客)と既存ノウハウ(技術・強み)の一方を掛け合わせた、「既存×新規」の戦略が最も適しています。

 

例えば、カメラ市場がアナログのフィルムカメラからデジタルカメラに移行した1990年代、日本最大のカメラフィルム製造企業だった富士フィルムは、フィルム製造で培った技術を、全く新しい化粧品分野に転換し、新しい市場を切り開きました。

 

また同社は、2000年代にはカメラ製造で培った技術を、全く新しい医療分野に転換し、新しい市場を切り開きました。

 

何れも、「既存の技術ノウハウ×新規市場」を掛け合わせた新規事業の典型例です。

 

「既存×新規」の戦略は、どちらか一方が新規の素人分野ですので事業の成功確率は五分五分となります。

 

成功の確率を上げるには念密な仮説と検証作業の繰り返しが欠かせません。この点、留意が必要です。

 

また、既存の技術、或いは既存の市場の何れかが強力であればある程、成功した時の事業規模が大きくなる傾向にあります。「既存×既存」の深堀り戦略が新規事業の命運を握っているといっても過言ではありません。

 

なお、「新規×新規」の戦略は、両方、素人分野ですので、失敗の確率は100%に近くなります。資本力のない中小企業が最も手を出してはならない戦略です。

 

 

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