持続的成長は安定と拡大にある

安定経営と拡大経営の手法

安定経営と拡大経営の手法

 

中小企業が安定的な拡大経営の基盤を整えるには、事業活動を経て然るべき利益を上げ、成長投資へ還元することが欠かせない。

 

利益を上げるには黒字経営が大前提になるが、利益を拡大する事ほど困難を伴うものはない。

 

1円の利益を、10円、20円と如何に拡大していけばよいのか?

 

利益拡大に頭を悩ます経営者は少なくないが、利益拡大の理屈は、利益拡大を支える要素を理解すると見えてくる。

 

利益拡大を支える要素とは一体何か?

 

答えは、「安定経営」と「拡大経営」である。

 

安定経営とは、リピート購入、継続利用、支出圧縮、など等、会社の存続を担保する要素の安定化を意味する。

 

顧客や取引先が継続して商品を購入している限り、安定経営が破綻することはない。

 

拡大経営とは、顧客の増加、新商品の投入、新事業の展開、など等、事業の規模拡大を意味する。

 

昨年よりも今年、今年よりも来年というように、常に顧客や市場が拡大している限りは、事業の拡大傾向が止まることはない。

 

このように、「安定経営」と「拡大経営」は利益拡大の両輪を成している。当然ながら、安定と拡大の一方が欠けた状態での利益拡大はあり得ない。

 

どんな時代、どんな業種であっても、安定と拡大は、利益拡大の変わらぬ原則である。

 

それでは一体、安定と拡大の両輪を意識した会社経営とは、どのようなものなのだろうか?

 

順を追って、解説していきたい。

 

 

安定経営の手法とは?

 

安定経営とは、リピート購入、継続利用、など等、会社の存続を担保する要素の安定化を意味する。

 

会社の商品は、常に、比較の脅威にさらされている。

 

経営者は、どんなに優れた商品であっても、顧客に比較されたうえで選択(購入)されていることを忘れてはならない。

 

安定経営を実現するには、顧客からの選択の脅威に打ち克つ必要がある。

 

選択の脅威に打ち克つ手段は限られている。

 

「一定の品質をキープする」、或いは、「品質を上げ続ける」の何れかである。

 

そして、品質向上(安定経営)に欠かせない取り組みが「本業分野の深掘り」である。

 

深堀りすればするほど安定経営に繋がるのが本業分野だが、じつは、多くの中小企業は本業分野に注意を払っていない。

 

本業の深堀りを成功させるうえでのポイントは2つある。

 

ひとつは、テクノロジーの導入、もう一つが、時流に乗るひたむきな経営努力である。

 

例えば、どんなに本業分野を極めたとしても、時間の経過とともに事業価値が陳腐化する。

 

事業価値が陳腐化すると、競合他社との差が縮まり、安定経営の土台が脆弱になる。

 

万が一、事業価値が競合他社よりも下回ると、市場競争から脱落することになる。

 

本業の深堀りに終わりはない。

 

☑顧客が求めるサービスは何か?

 

☑顧客が求めている商品を提供するにはどうすべきか?

 

☑顧客が喜ぶ独自商品やサービスを提供するためには何をすべきか?

 

既存の商品と市場であっても、見方を変えると改善点は無限に出てくるものだ。

 

本業の深掘りなしに、安定経営の実現はあり得ない。

 

 

拡大経営の手法とは?

 

拡大経営とは、新商品の投入、新規事業の展開、など等、事業の規模拡大を意味する。

 

新商品や新規事業の展開を成功させるうえでまず抑えなければならない点は、事業を成立させている要素を理解することだ。

 

全ての事業は2つの構成で成り立っている。

 

ひとつは、「市場(顧客)」、もう一つは、「商品」である。

 

当然ながら、市場と商品の一方が欠けると、事業は成り立たない。

 

拡大経営の基本は、市場か商品のどちらか一方でも、絶えず拡大し続けるところにある。

 

ただし、闇雲な拡大経営は失敗リスクを高め、成長はおろか、衰退のきっかけを作りかねない。

 

失敗しない拡大経営を実現するには、まず第一に、現在保有している市場と商品の付加価値を高めることが必要だ。

 

付加価値とは、端的に、オンリーワン市場のことである。

 

例えば、事業を長く続けていると、自社が保有する市場と商品に独自性(オリジナリティー)が生まれてくる。

 

市場の独自性が高まれば、「ここで買いたい」というファンが増え、商品の独自性が高まれば、「これが買いたい」というオンリーワンの要素が濃くなる。

 

そして、市場と商品、双方の独自性が高まると、オンリーワン市場が強固なものになる。

 

本業の市場と商品の独自ノウハウは、失敗しない拡大経営に大いに活用できる。

 

例えば、「本業の市場に、全く新しい商品を投入する」、或いは、「本業の商品を、全く新しい市場に投入する」といった拡大戦略はじつに効果的である。

 

本業の市場と商品の独自ノウハウは既にプロの領域に達しているので、成功の確率が五分五分になる。

 

もしも、市場と商品の両方が全く未知の分野、つまり完全に素人分野の市場と商品の掛け合わせで事業を拡大すると、成功の確率は限りなくゼロに近づく。

 

市場も商品も共に素人分野の事業拡大が成功するはずはない。

 

なお、本業の市場と商品の独自ノウハウの活用は、拡大経営の秘訣ではあるが成功確率は五分五分である。

 

従って、成功の確率を上げるための綿密な仮説と検証は、決して疎かにしてはならない。

 

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