中小企業に適した営業戦略の立て方｜営業成果を上げる戦略プロセス
会社の成長は営業戦略で決まるといっても過言ではない。
なぜなら、営業戦略によって営業部隊のパワーを最大限引き出さないと、大きな営業成果を上げることができないからだ。
当然ながら、営業戦略の立て方を誤ると貴重な営業力が無駄に終わる。何といっても、モノを売る仕事ほど難易度の高いモノはなく、会社の収益性や永続性は間違いなく営業戦略で決まる。
営業戦略は、会社の規模や環境によって変わるが、この記事では、中小企業に適した営業戦略の立て方と営業成果を上げる戦略プロセスについて、詳しく解説する。
営業戦略の立て方と営業成果を上げる戦略プロセス
営業部隊の戦力を最大限引き出す営業戦略は、営業成果を上げる戦略プロセスに沿って立てると良い。
正しいプロセスに沿って営業戦略を展開している限りは、大きな失敗もなく、営業の成果を上げ続けることが出来る。
中小企業に適した戦略プロセスは次のスリーステップが基本になる。
１．経営理念を掲げて会社のゴールを決める
２．本業安定を実現するための営業戦略を展開する
３．会社成長を加速する新規事業の営業戦略を展開する
以上の戦略プロセスについて、夫々詳しく解説する。
営業戦略プロセスその１「経営理念」
中小企業に適した営業戦略を立てるには、最初に、会社が目指すべきゴールを決める必要がある。
ゴールを決める上で不可欠なのが「経営理念」で、経営理念が決まると、明確な営業戦略の道すじ、つまり、ゴールまでの確かな道のりが明らかになる。
経営理念の必須項目は7つあり、会社の使命、存在意義、経営姿勢、将来像、お客様像、提供価値、数値目標は欠かせない。それぞれの項目をより具体的に明文化すると、経営理念の効果が一層高まる。
例えば、「豊かな生活文化を創出する」と「便利で機能的な調理器具を提供し、料理を楽しむ文化を創出する」では、後者の方が、会社の姿勢、提供価値、お客様像、など等、会社のゴールがはっきりイメージできる。
経営理念は、具体的になるほどゴールへの道のりが明確になり、営業戦略も明快になる。
また、経営理念を組織で共有すると、営業部隊の力が一点に集中するので、営業成果が上がり易くなる。
まずは具体的な経営理念を掲げて、組織で共有することが、営業戦略を立てる第一ステップになる。
営業戦略プロセスその２「本業安定」
会社のゴールが明かになったら、次は本業安定の営業戦略を立てる。
本業安定に不可欠な要素は「社員の営業力」で、社員の営業力が高いほど、本業が安定する。
例えば、1日1個しか売れない商品の営業担当者の新規提案と、1日100個も売れる商品の営業担当者の新規提案を聞いた場合、顧客が採用するのはどちらの提案だろうか？
考えるまでもなく、顧客は、沢山売れる商品を扱っている後者の営業担当者の提案内容に興味を示すだろう。
従って、本業安定の営業戦略は「この〇〇なら誰にも負けない」という領域まで商品の付加価値を上げる戦略展開がカギになる。
どんなに小さな会社であっても、キラリと光る商品を保有している会社は、その商品が営業力をけん引し、営業の成果を押し上げる。
商品の付加価値を高めるには、商品販売を成立させるための要素を理解すると分かりやすい。商品販売を成立させている要素は下表の通り「4Cと4P」になる。
４Ｃ |
４Ｐ |
|---|---|
顧客価値（Customer value） |
製品（product） |
顧客コスト（Cost） |
価格（price） |
顧客利便性（Convenience） |
流通（place） |
顧客コミュニケーション（Communication） |
販促（promotion） |
商品の付加価値を磨くには、4Pの強みを徹底して磨くことが不可欠で、ライバルより4Pが優れていれば、営業力が高まり、本業が一段と安定する。
そして、本業が安定すると、オンリーワン要素が色濃くなり、自ずと市場への営業力（影響力）も高まり、営業成果がグングン上がる。
なお、4Pの強みを高めるには、営業担当者が自社の4Pの強みを理解した上で、4Pと4Cのギャップ部分を経営者へフィードバックすることが重要だ。
本業の4Pの強みを徹底して磨くことが、本業安定の条件であり、営業成果を上げる営業戦略の要になるのだ。
営業戦略プロセスその３「新規事業」
本業が安定したら、最後は「新規事業」の営業戦略を立てる。
新規事業は会社成長の起爆剤になるが、新規事業の営業戦略を誤ると、成長が一転して、衰退まっしぐらということも珍しくない。
新規事業の営業展開に失敗しないためには、事業を成立させている要素を理解する必要がある。
事業を成立させている要素は「市場」と「商品」の二つで、新規事業は、全く新しい商品を、全く新しい市場へ営業展開しても失敗する。
テレビCMや媒体広告を大々的に展開できない中小企業であればなおさらで、営業が失敗に終われば、営業力、つまり経営資源（マンパワー）の無駄遣いになる。
新規事業の営業戦略は「既存市場へ新商品を提案する」、或いは、「既存商品を新市場へ提案する」、この何れかの戦略を選択することが正攻法になる。
どちらか一方がプロ分野なので、営業の成功率が五分五分まで上がる。新規事業の営業展開が成功すると、本業ビジネスに加えて新規事業の収益が加算されるので、会社の業績は一段と拡大する。
中小企業に適した営業戦略の立て方のおさらい
中小企業に適した営業戦略の立て方のおさらいをする。
中小企業を成功に導く営業戦略は、次の戦略プロセスに沿って立てると成果が上がる。
１．経営理念を掲げて会社のゴールを決める
２．本業安定を実現するための営業戦略を展開する
３．会社成長を加速する新規事業の営業戦略を展開する
中小企業に適した営業戦略を立てる際は、この3つの戦略プロセスを意識することが大切だ。
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