失敗しない大企業取引の秘訣

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中小企業が大企業と取引する際の注意点

中小企業が大企業と取引する際の注意点

 

中小企業が大企業との取引で注意すべき点はたくさんある。

 

万が一、大企業との取引条件を誤ると、いとも簡単に倒産の危機に瀕することもある。

 

大企業と中小企業では、会社を取り巻くすべての経営環境に大きな違いがある。

 

従って、中小企業が大企業との取引を検討する際は、相当、慎重になる必要がある。

 

例えば、大企業は大きな市場を保有しているので、「大量に販売する代わりに価格を抑えて欲しい」という殺し文句で、中小企業に薄利多売の条件で取引を迫るケースがある。

 

大企業が提示した販売計画を鵜呑みにして薄利多売の取引を開始した後に、販売計画が下振れし、取引が赤字に転落するケースは珍しくない。

 

下表は、大手小売店のローソンがそれぞれ公表した目標店舗数の一覧である。

ブランド

目標(設定年度)

2016年9月末時点

達成率

ナチュラルローソン

3,000店舗(2013年)

138店舗

4.6%

ローソンストア100

3,000店舗(2010年)

799店舗

26.6%

ローソンマート

500店舗 (2014年)

0店舗(撤退)

0%

 

目標達成は全て目標設定年度から5年後に設定されていたが、達成率は最高でも26.6%、最低で0%である。

 

大企業の計画が如何に適当なものかを如実に表している一例である。

 

大きな売上が欲しい中小企業にとって、大企業との取引は“のどから手が出るほど欲しい”存在かも知れないが、注意を怠ると、簡単に会社が倒産の危機に瀕することがある。

 

中小企業が大企業との取引を検討する際に、特に注意すべき点を2つ紹介したい。

 

 

大企業と取引する際の注意点「取引条件」

 

中小企業が大企業との取引で最もも注意すべき点は、大企業の薄利多売の条件に惑わされないことだ。

 

資本力の乏しい中小企業は、計画割れでも利益が取れる条件を確保しなければ、会社の衰退リスクが高まるばかりとなる。

 

計画割れでも利益がとれる条件提示をしたい場合は、「数量割引」を活用するのが良い。

 

数量割引とは、数量に応じて見積単価を設定する約定条件のことだ。

 

1,000個~は100円/個、10,000個~は90円/個など、数量が増えるにつれて単価が安くなる数量割引は、合理性があり、理解が得られやすい条件のひとつである。

 

なお、正しい数量割引を提示するには、日頃から、会社の原価構成をしっかり把握しなければならない。

 

なぜなら、正確な原価構成を把握せずに数量割引を提示すると、赤字取引に陥る可能性が高まるからだ。

 

(売ってみたら実は赤字だったという話は珍しくない)

 

また、要求された製造数量が多く、製造能力を拡張する必要がある場合は、高付加価値品を除いて、断った方が得策だ。

 

安易に製造能力を拡張し、販売が計画割れしたら?

 

設備投資の費用を回収する前に取引を解消されたら?

 

このような事態に直面したら、会社はいとも簡単に倒産の危機に瀕してしまう。

 

規模拡大は中小企業にとって危うい選択でもある。

 

経営者が確かなビジョンを持たずに大企業の気まぐれに付き合っていると、10年後に何も残らないという将来もあり得る。

 

(事実、そのような会社は沢山ある)

 

小さな会社であっても、付加価値の高いものを提供し続けた方が、10年、50年、100年と続く会社に変貌する可能性が高い。

 

少なくとも、倒産の危機に瀕するようなことにはならないだろう。

 

 

大企業と取引する際の注意点「提供商品」

 

価格ありきで取引を迫られることも、中小企業が大企業との取引で注意したい点である。

 

例えば、1個100円以内であれば、若干品質を落としても構わないという提案は珍しくない。

 

創意工夫で品質を改良し条件をクリアできるのであれば問題ないが、他社でも作れるような品質にまで落としてしまっては、取引するメリットは殆どない。

 

なぜなら、一時的には売上が増加するかも知れないが、付加価値のない製造設備が増えるばかりか、製造委託の切り替え(切り捨て)リスクを抱えることになるからだ。

 

中小企業であれば、大企業との取引であっても、自社でしか作れない付加価値の高い商品で勝負するのが得策だ。

 

他社でも作れるような品質の商品であれば、他に取引を譲った方が良いだろう。

 

中小企業は、安かろう悪かろうの価格競争には、絶対に耐え切れない。

 

付加価値の創出と強化が、唯一の生きる道なのだ。

 

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