経営効率を高めるABC分析の活用法

中小企業の経営者を支える経営ノウハウ情報局

中小企業の売上ABC分析方法

中小企業の売上ABC分析方法

 

会社の販売先毎に優劣をつける分析方法を売上ABC分析という。

 

売上ABC分析は、売上の良否を判定するだけに止まらず、あらゆる経営分析に応用できるので、中小企業経営者が覚えておきたい分析手法のひとつである。

 

売上ABC分析を行う上で、まず抑えるべきポイントは「20:80の法則」である。

 

20:80の法則は、売上ABC分析の基準になり得る、欠かせない法則である。

 

20:80の法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則で、パレートの法則ともいう。

 

経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論である。

 

例えば、会社の8割の売上を、上位2割の販売先が生み出している、或いは、会社の8割の収益を、2割の優秀な社員が生み出しているなど、あらゆる方面で「20:80の法則」が当てはまると云われている。

 

売上ABC分析は、販売先の売上を貢献度に応じてAランク、Bランク、Cランクにランク分けし、営業効率、強いては経営効率を高めるために行う分析である。

 

このランク分けに用いる基準が「20:80の法則」になる。

 

 

売上ABC分析の具体例

 

販売先の売上ABC分析の方法は、下表の4項目を一定のルールに則り、表を作成するところから始まる。

 

記入項目

記入ルール

販売先

売上上位順に販売先の社名を記入する

売上

売上上位順に販売先の売上金額を記入する

売上構成比率

売上構成比率=(販売先の売上÷全体の売上合計)×100

累計構成比率

売上上位順に、構成比率を累計記入する

 

下表は、売上ABC分析の作表例である。

販売先

売上

売上構成比率

累計構成比率

ABC判定

あ社

500万円

50%

50%

A

い社

300万円

30%

80%

B

う社

40万円

4%

84%

C

え社

40万円

4%

88%

C

お社

30万円

3%

91%

C

か社

30万円

3%

94%

C

き社

20万円

2%

96%

C

く社

20万円

2%

98%

C

け社

10万円

1%

99%

C

こ社

10万円

1%

100%

C

合計

1,000万円

100%

 

売上ABC分析の判定方法

 

売上ABC分析の良否は累計構成比率を用いて判定する。

 

A判定(優良)

累計構成比率50%到達までA評価とする。稼ぎ頭なので、積極的に販売を伸ばすための営業を展開する。

 

 

B判定(準優良)

累計構成比率51%~80%到達までをB評価とする。A評価にランクアップするように営業を展開する。

 

 

C判定(貢献度低い)

累計構成比率81%~100%到達までをC評価とする。

 

成長の見込みが低い販売先なので、営業攻勢を停止する。但し、将来的にB評価、或いは、A評価にランクアップする見込みがあるのであれば営業展開を継続する。

 

 

※上記基準でABC分析の判定を行うと「20:80の法則に合致」し、なお且つ、販売貢献度の実態とも合致することが多い

 

※業種業態によっては上記基準に合致しない場合がある。合致しない場合は、独自基準を設定して判定する

 

なお、販売先毎の売上総利益率が一定であれば「売上」をABC分析の判定対象に採用して問題ないが、販売先毎に売上総利益の水準が区々の場合は、「売上総利益」をABC分析の判定対象に採用した方がよい。

 

ABC分析で8割の収益を稼ぐ優良(A判定)と準優良(B判定)の販売先が明確になると、営業資源の投入判断が正確になり、より効率的かつ効果的な営業展開が実現でき、費用対効果が高くなる。

 

営業の費用対効果が高まると、会社の収益力も徐々に改善していく。

 

売上ABC分析は中小企業の経営分析に幅広く応用できる。

 

是非とも、さまざまな領域の経営分析に活用して、経営効率の改善に役立ててほしい。

 

➡NEXT「中小企業の販売先のリスク管理手法」へ

 

 

 

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