売上ABC分析方法|販売効率と貢献度分析に用いる経営指標

売上ABC分析方法|販売効率と貢献度分析に用いる経営指標

 

売上ABC分析とは、会社の販売先を貢献度に応じて優劣をつける分析方法のことだ。

 

売上ABC分析は、売上の良否を判定するだけに止まらず、あらゆる経営分析に応用できるので、中小企業経営者が覚えておきたい分析手法のひとつである。

 

この記事では、主に販売効率と貢献度分析に用いる売上ABC分析方法について、詳しく解説する。

 

 

売上ABC分析の基本

 

売上ABC分析を行う上で、まず抑えるべきポイントは、売上ABC分析の基準になり得る「20:80の法則」だ。

 

20:80の法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した冪乗則で、パレートの法則ともいう。

 

経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論のことで、売上ABC分析に欠かせない法則になる。

 

例えば、会社の8割の売上を、上位2割の販売先が生み出している、或いは、会社の8割の収益を、2割の優秀な社員が生み出しているなど、あらゆる方面で20:80の法則が当てはまると云われている。

 

売上ABC分析は、販売先の売上を貢献度に応じてA・B・Cの三段階にランク分けし、営業効率、強いては、経営効率を高めるために行う分析だが、このランク分けに用いる基準が「20:80の法則」になる。

 

 

売上ABC分析の具体例

 

販売先の売上ABC分析は、下表の4項目について、一定のルールに則り作表(分析)する方法が基本になる。

 

売上ABC分析の作表ルール

 

記入項目

記入ルール

販売先

売上上位順に販売先の社名を記入する

売上

売上上位順に販売先の売上金額を記入する

売上構成比率

売上構成比率=(販売先の売上÷全体の売上合計)×100

累計構成比率

売上上位順に、構成比率を累計記入する

 

売上ABC分析の作表例(分析例)

販売先

売上

売上構成比率

累計構成比率

ABC判定

あ社

500万円

50%

50%

A

い社

300万円

30%

80%

B

う社

40万円

4%

84%

C

え社

40万円

4%

88%

C

お社

30万円

3%

91%

C

か社

30万円

3%

94%

C

き社

20万円

2%

96%

C

く社

20万円

2%

98%

C

け社

10万円

1%

99%

C

こ社

10万円

1%

100%

C

合計

1,000万円

100%

 

 

売上ABC分析の判定方法

 

売上ABC分析の良否は累計構成比率を用いて判定する。

 

売上ABC分析の判定

A判定(優良)

売上ABC分析表の累計構成比率50%到達までをA評価とする。稼ぎ頭なので、経営資源を集中させて、販売を伸ばすための営業を積極展開する。

 

B判定(準優良)

売上ABC分析表の累計構成比率51%~80%到達までをB評価とする。A評価にランクアップするように営業を展開する。

 

C判定(貢献度低い)

売上ABC分析表の累計構成比率81%~100%到達までをC評価とする。成長の見込みが低い販売先なので、営業攻勢を停止する。但し、将来的にB評価、或いは、A評価にランクアップする見込みがある販売先に対しては営業展開を継続する。

 

※上記基準でABC分析の判定を行うと「20:80の法則に合致」し、なお且つ、販売貢献度の実態とも合致することが多い

 

※業種業態によっては上記基準に合致しない場合がある。合致しない場合は、独自基準を設定して判定すること

 

なお、販売先毎の売上総利益率が一定であれば「売上」をABC分析の判定対象に採用して問題ないが、販売先毎に売上総利益の水準が区々の場合は、「売上総利益」をABC分析の判定対象に採用しなければならないので留意してほしい。

 

ABC分析で8割の収益を稼ぐ優良(A判定)と準優良(B判定)の販売先が明確になると、営業資源の投入判断が正確になり、より効率的かつ効果的な営業展開が実現でき、費用対効果が高くなる。

 

当然ながら、営業の費用対効果が高まれば、会社の収益力は一層改善される。

 

売上ABC分析は中小企業の経営分析に幅広く応用できるので、様々な領域の経営分析に活用して、経営効率の改善に役立ててほしい。

 

伊藤のワンポイント

売上ABC分析は、営業効率(低コスト高収益化)を高める為の必須スキルです。赤字取引等の特定も容易にできるので、赤字取引等の混入率が高い損益管理が曖昧な会社ほど、ABC分析を積極活用してほしいです。また、ABC分析はあらゆる面に応用ができ、うまく使いこなすと会社全体の経営効率を最適化することもできます。

 

➡NEXT「売上占有率の計算式と適正水準|販売先のリスク管理手法」へ

 

 

 

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