中小企業の売上低迷を解消する

売上低迷の原因を捉え売上を上げる方法

売上低迷の原因を捉え売上を上げる方法

 

トップダウン構造にある多くの中小企業において、経営者は絶大な権限を持つ絶対君主的な立場にあります。

 

一般的に、経営者の耳には、良い情報は入ってきても悪い情報はなかなか入ってくるものではありません。

 

例えば、

 

・営業の失敗

 

・取引先とのトラブル

 

・お客様からのクレーム

 

・社内の人間関係トラブル

 

など等、中小企業の売上低迷に直結する事象は数知れませんが、このような事象を経営者が見逃してしまえば、時を待たずして売上の低迷が表面化してしまいます。

 

また、会社の数字に疎い中小企業経営者の場合は、管理職の保身から赤字収支や赤字取引の隠蔽が行われることもあります。

 

じつは、事業規模が大きくない中小企業の場合、売上低迷に直結する原因は、経営者の目の届く範囲内で既に表面化していることが殆どです。

 

つまり、経営者自身が日頃からこのような売上低迷に繋がる事象を見逃さないことが何よりも大切なのです。

 

 

売上低迷の原因を捉えるために必要な心がけとは?

 

中小企業の経営者が、売上低迷の原因を捉えるために心掛けることは難しくありません。

 

例えば、経営者に向上心と謙虚さ、そして度量があれば社員は自然と心を開きます。

 

また、悪い情報が社員から上がってくるのを待つのではなく、常に経営者の側から社員に歩み寄って、意見や状況を聞く姿勢を持つことが大事です。

 

たとえ売上が上昇中であっても、売上低迷に直結する事象が表面化していないか否かを探る努力を放棄してはなりません。

 

なぜなら、売上が低迷する原因は、低迷の予兆を見逃すところに第一の原因があるからです。

 

売上低迷の原因を捉えるために必要な心がけは売上の推移を見逃さないことです。

 

売上の推移には三つの傾向しかありません。

 

「上昇」、「横ばい」、そして、「下降」の三つです。

 

多くの中小企業経営者は売上が下降し始めてから慌てて売上低迷の原因と対策を考えますが、それでは手遅れです。

 

売上低迷を未然に防止するには、売上が上昇傾向から横ばい傾向に変わった瞬間を捉えなければなりません。

 

ある日突然、売上が急激に下降していくケースは多くありません。

 

殆どの会社の売上は、上昇から横ばい傾向、そして一定の横ばい傾向を経て下降傾向へ転じます。

 

この横ばい傾向のうちに売上低迷の原因を追究し、待ったなしで売上回復のための経営改善を講じないと、何れ売上が下降傾向に転じ、売上が回復しないまま業績悪化のスパイラルに陥ってしまいます。

 

なぜなら、売上が低迷し始めると利益も減少していき成長投資の手がどんどん狭まっていくからです。

 

 

売上を上げる方法とは?

 

売上を上げる方法は簡単です。

 

売上の傾向に合わせた経営を行うことです。

 

・売上上昇時は積極的成長投資

 

・売上横ばい時は堅実経営

 

・売上下降時は抜本的経営改革

 

売上が低迷しているにも関わらず強引に「成長投資」を継続する中小企業経営者がいますが、その多くは失敗します。

 

なぜなら、今までの成長投資の方法が売上低迷の根本原因になっている可能性が高いからです。

 

売上低迷の根本原因になっているかも知れない従来の経営手法を省みず突進してもドツボにハマるだけです。

 

売上が低迷した時は一度立ち止まって、これまでの経営を見直す絶好のチャンスです。

 

そして、売上が横ばいになった時は堅実経営、売上が下降に転じたときは抜本的経営改革というように売上の傾向に合わせた経営を行うことが売上を上げる(売上を回復させる)、最も有効な手段となります。

 

経営手法の例

積極的成長投資

本業深掘り(品質・市場・営業の強化)、本業の横展開(新商品・新規事業)

堅実経営

本業深掘り(品質・市場・営業の強化)、コスト削減、労働生産性改善

抜本的経営改革

事業のリストラクチャリング(赤字事業撤退・赤字取引解消)

 

過去の経験から言えることは、倒産の危機に瀕するような中小企業であっても必ず「儲かった時代があった」ということです。

 

つまり、売上が上がり会社が儲かっていたとしても売上低迷の原因を見逃すと、会社はあっけなく倒産の危機に瀕するということです。

 

特別な経営技術がなくても売上低迷の原因は見抜けます。

 

これは、売上を上げる方法も同様です。

 

売上低迷の原因

 

・売上の低迷に直結する事象を見逃していないか?

 

・売上が上昇から横ばいに転じた瞬間を見逃していないか?

 

 

売上を上げる方法

 

・売上の傾向に合わせた経営を行っているか?

 

 

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