中小企業のコンサル失敗事例

大手出身者のコンサル失敗事例

大手出身者のコンサル失敗事例

 

とある中小企業の食品メーカーに、大手出身者が営業拡大の目的でコンサルタントとして入り込んできました。

 

彼は有名ブランドの大企業でトップセールスとして活躍したこともある経歴の持ち主でした。

 

意気揚々と着任して販売計画を提示し、早速営業活動に取り掛かりました。

 

一ヶ月、三ヶ月、六カ月と営業活動が続きましたが、販売は一向に伸びませんでした。

 

結局、一年経過しないうちに、彼は、会社を去っていきました。

 

 

大手出身者がコンサルに失敗した理由とは?

 

なぜ、このコンサルタントは結果を残すことができなかったのでしょうか?

 

それは、3つのポイントでミスマッチが起きていたからです。

 

・広告宣伝費=大企業は豊富>中小企業は少ない

 

・アイテム数=大企業は多い>中小企業は少ない

 

・販売ルート=大企業は大型量販店>中小企業は大型量販店以外

 

それぞれのミスマッチについて説明していきます。

 

 

広告宣伝費

 

中小企業は大企業と違いテレビCM等の広告宣伝力がありません。

 

資本力に乏しい零細企業の場合は、広告宣伝予算が僅かというところも珍しくありません。そうなると、商品力と営業トーク力のみが商談成約のポイントとなります。

 

大企業の商品は宣伝効果で商品付加価値を付けている面が大きいです。宣伝オプション無しの営業トークに慣れていない彼は商品の付加価値を上手に伝えることができませんでした。

 

 

アイテム数

 

大企業の場合は新商品のアイテム数がとても多く、四半期ごとに新商品が切り替わるほど商品サイクルが短いです。

 

一方、中小企業の場合はニッチ商品が多く、一度の提案で紹介できる商品数に限りがあります。ニッチ商品ですので商品サイクルも非常に長いです。

 

買う側(バイヤー)の心情としては、限られた商談時間のなかで沢山のアイテムを紹介してくれて、尚且つ、お店の棚を沢山の新商品で埋めてくれる大企業の商品の方を優先的に扱うのが普通です。

 

しかも、宣伝効果がありますのでお店に並べればそれなりの回転率が望めます。わざわざ宣伝効果のない中小企業のニッチ商品を扱うよりもはるかに魅力的です。

 

しかも、ニッチ商品の場合、既に類似商品があれば採用率は一層低くなります。バイヤーから門前払いをされるケースもあります。

 

お互いwin:winの関係性がビジネスの鉄則です。大企業と中小企業では、このwin:winの関係性を築くことが困難なケースが少なくありません。

 

 

販売ルート

 

大手出身者ですので得意としている販売ルートは大型量販店が殆どでした。

 

しかしながら、大型量販店は大企業(大手メーカー)と組んでいる場合が殆どで、中小企業の商品が入る余地がなかなかありません。

 

中小零細企業の場合は商談の席に着くだけでも高いハードルがあります。

 

 

大手出身者に食い物にされる中小企業!?

 

中小企業には中小企業に適した経営戦略があります。

 

それを無視して大企業の論理で戦略展開しても失敗するだけです。

 

受け入れた会社は、結局、人件費や開発費用で2,000万円以上を失う羽目になりました。

 

去り際に言い残した言葉は、「売れないのは商品が悪いからだ、、、」だったそうです。

 

単純に売り方が悪かっただけで、コンサルのミスマッチが原因です。

 

このようなミスマッチは、多くの中小企業で起こっています。

 

中小企業の経営環境下で、大企業の論理や経営ノウハウは殆ど役立ちません。

 

大手出身者のコンサル能力は中小企業の経営改善には通用しないという法則を忘れず、有名企業名や肩書に惑わされずにコンサル能力をしっかり見極めることが大切です。

 

なかには、一度入り込んだ中小企業に別のコンサル仲間を誘い入れて、経営改善(利益改善)そっちのけで会社を食い物にするコンサルタントもいます。

 

経営コンサルは経営改善(利益改善)のために存在しています。

 

そのことを忘れずに、日々、経営者自身で会社の数字をしっかり把握し、コンサルタントの能力を見極めることが大切です。

 

 

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