コンサル失敗事例を徹底解説

大手出身者のコンサル失敗事例

大手出身者のコンサル失敗事例

 

とある中小企業の食品メーカーに、大手出身者が営業拡大の目的でコンサルタントとして入り込んできました。

 

彼は有名ブランドの大企業でトップセールスとして活躍したこともある経歴の持ち主でした。

 

意気揚々と着任して販売計画を提示し、早速営業活動に取り掛かりました。

 

一ヶ月、三ヶ月、六カ月と営業活動が続きましたが、販売は一向に伸びませんでした。

 

結局、一年経過しないうちに、彼は、会社を去っていきました。

 

つまり、コンサル指導が失敗に終わったのです。

 

 

大手出身者がコンサルに失敗した理由とは?

 

なぜ、このコンサルタントは失敗してしまったのでしょうか?

 

それは、3つのポイントでミスマッチが起きていたからです。

 

ひとつは、広告宣伝費、ふたつ目はアイテム数、みっつ目は販売ルートです。

 

それぞれの違いは次の通りです。

広告宣伝費=大企業は豊富>中小企業は少ない

 

アイテム数=大企業は多い>中小企業は少ない

 

販売ルート=大企業は大型量販店>中小企業は大型量販店以外

 

ミスマッチの原因と共に、大手出身のコンサルがなぜ失敗を犯したのかを事例をもとに説明していきます。

 

 

広告宣伝費

 

中小企業は大企業と違いテレビCM等の広告宣伝力がありません。

 

資本力に乏しい零細企業の場合は、広告宣伝予算が僅かというところも珍しくありません。そうなると、商品力と営業トーク力のみが商談成約のポイントとなります。

 

大企業の商品は宣伝効果で商品付加価値を付けている面が大きいです。

 

宣伝オプション無しの営業トークに慣れていない彼は商品の付加価値を上手に伝えることができませんでした。

 

 

アイテム数

 

大企業の場合は新商品のアイテム数がとても多く、四半期ごとに新商品が切り替わるほど商品サイクルが短いです。

 

一方、中小企業の場合はニッチ商品が多く、一度の提案で紹介できる商品数に限りがあります。ニッチ商品ですので商品サイクルも非常に長いです。

 

買う側(バイヤー)の心情としては、限られた商談時間のなかで沢山のアイテムを紹介してくれて、尚且つ、お店の棚を沢山の新商品で埋めてくれる大企業の商品の方を優先的に扱うのが普通です。

 

しかも、宣伝効果がありますのでお店に並べればそれなりの回転率が望めます。わざわざ宣伝効果のない中小企業のニッチ商品を扱うよりもはるかに魅力的です。

 

しかも、ニッチ商品の場合、既に類似商品があれば採用率は一層低くなります。バイヤーから門前払いをされるケースもあります。

 

お互いwin:winの関係性がビジネスの鉄則です。大企業と中小企業では、このwin:winの関係性を築くことが困難なケースが少なくありません。

 

 

販売ルート

 

大手出身者ですので得意としている販売ルートは大型量販店が殆どでした。

 

しかしながら、大型量販店は大企業(大手メーカー)と組んでいる場合が殆どで、中小企業の商品が入る余地がなかなかありません。

 

中小零細企業の場合は商談の席に着くだけでも高いハードルがあります。

 

 

大手出身者に食い物にされる中小企業!?

 

中小企業には中小企業に適した経営戦略があります。

 

それを無視して大企業の論理で戦略展開しても失敗するだけです。

 

受け入れた会社は、結局、人件費や開発費用で2,000万円以上を失う羽目になりました。

 

去り際に言い残した言葉は、「売れないのは商品が悪いからだ、、、」だったそうです。

 

単純に売り方が悪かっただけで、コンサルのミスマッチが原因です。

 

このようなミスマッチは、多くの中小企業で起こっています。

 

中小企業の経営環境下で、大企業の論理や経営ノウハウは殆ど役立ちません。

 

大手出身者のコンサル能力は中小企業には通用しないという法則を忘れず、有名企業名や肩書に惑わされずにコンサル能力をしっかり見極めることが大切です。

 

なかには、一度入り込んだ中小企業に別のコンサル仲間を誘い入れて、経営改善(利益改善)そっちのけで会社を食い物にするコンサルタントもいます。

 

経営コンサルは経営改善(利益改善)のために存在しています。

 

そのことを忘れずに、経営者自身がコンサルタントの能力を見極める眼を持つことも大切なことです。

 

 

<<前の記事  次の記事>>

 

 

 

おすすめ記事

 


 


 


 

⇒⇒カテゴリトップ「経営コンサルの活用ノウハウと失敗事例」に戻る

 






 


人気記事ランキングTOP3


社長!!その〇〇、大丈夫ですか?例えば、売上、利益、計画、見通し、お金、投資、人事、など等、経営の落とし穴は至るところに潜んでいます。経営者必見の失敗しない会社経営のノウハウをたっぷり紹介しています。

巷の書店などに出かけると様々な経営書が並んでいることに驚きます。中小企業の会社経営をする上で、すべてを鵜呑みにして受け入れることが出来るか否か?答えはノーです。その理由とは?

経営と数字は切っても切れない関係にあります。数字に強い経営者がどのようにして会社の数字を捉え、会社の数字を経営に活かしているか事例を交えて紹介しています。

人気記事ランキングをもっとみる⇒⇒

関連ページ

大手出身者は中小企業コンサルに不向き
大手出身者は中小企業の経営コンサルに不向きです。なぜなら、中小企業と大企業とでは経営資源に大きな差があるからです。コンサル採用に失敗しない極意を分かりやすく解説しています。
銀行のコンサルティングは危険
銀行の本業は金融業です。決して会社経営のプロではありません。会社によっては銀行融資をきっかけで大赤字に転落したケースもあります。銀行コンサルの失敗事例を紹介しています。
広告代理店のコンサル失敗事例
広告代理店のコンサルは当てになりません。なぜなら、成功事例を前提に広告を仕掛けるからです。広告代理店のコンサル失敗事例と共に注意すべき点を解説しています。
税理士は経営コンサルタントではない
税理士は経営コンサルタントではありません。多くの経営者は税理士を経営のプロと勘違いしていますが、これは危険な認識です。税理士がなぜ経営の専門外なのかを分かりやすく解説しています。
システム導入の失敗事例
システム導入後に想定通りにコストが下がることは稀です。また、独自システムを導入した結果、経営の自由度が低下することもあります。システム導入の失敗事例を紹介しています。
経営コンサルタントは失敗しても責任を取らない
業績に責任を持たない経営コンサルは多いです。都合よく報酬を支払ってくれる会社に寄生するコンサルも沢山います。会社を食い物にするコンサルから身を守る術を分かりやすく解説しています。
中小企業向け経営コンサルの特徴
中小企業向け経営コンサルタントの条件は会社経営の経験があり会計の知識があることです。中小企業向け経営コンサルの特徴と共に経営コンサル選びで失敗しない秘訣を解説しています。
経営コンサルの活用ノウハウ その1
経営コンサルの活用ノウハウその1では、経営コンサルとのミスマッチを解消しコンサル効果を最大化する方法を分かりやすく解説しています。コンサルで失敗したくない経営者必見です。
経営コンサルの活用ノウハウ その2
経営コンサルの活用ノウハウその2では、経営者の時間活用術でコンサル効果を最大化する方法を分かりやすく解説しています。コンサルで失敗したくない経営者必見です。
経営コンサルから学べるノウハウ
経営コンサルから学べるノウハウは沢山あります。経営コンサルの能力を最大に引き出す秘訣と共に経営コンサルが持っている使えるノウハウの数々を分かりやすく解説しています。
経営参謀としての経営コンサルタント
中小企業の成長はブレーンで決まります。従って、有能な経営コンサルを経営参謀として活用することは大変有効なことです。経営参謀の役割とメリットを分かりやすく解説しています。
経営コンサルタントの経営診断手法
経営コンサルに定期的な会社の経営診断を委ねて会社の健康状態をチェックすることは賢い経営判断のひとつです。経営コンサルタントの経営診断手法と効果を分かりやすく解説しています。
経営コンサルタントの注意点/業績悪化
利益貢献しない経営コンサルを雇うのは経営者の自己満足です。また、コンサル効果の測定を疎かにすると業績が悪化することがあります。コンサルを活用する際の注意点を解説しています。
経営コンサルタントの注意点/契約解除
経営コンサルとの契約解除のタイミングを誤ると会社の業績が一気に悪化することがあります。コンサルとの経営解除の注意点を分かりやすく解説しています。

 
トップページ 全記事一覧 無料PDF冊子 無料経営講座 無料相談・お問合せ