抑えておきたいネットショップ・通販業の経営指標

ネットショップ・通販業に有効な経営指標

ネットショップ・通販業に有効な経営指標

 

ネットショップ・通販業は購入者が一般消費者ですので、一定水準の顧客数を確保できれば安定した経営を実現しやすい業種ですが、

 

健全な会社経営並びに効率のよい現場運営を実現するためには、財務諸表の分析を通じて日頃から経営課題を抽出することが必要です。

 

例えば、下記の経営指標は常時モニタリングしたい指標です。(それぞれの経営指標をクリックすると解説がご覧いただけます)

 

営業利益率の水準

 

経費率と人件費率の水準

 

1人1時間当たりの付加価値

 

それぞれの経営指標に関して適正水準に達していない中小企業は早急な経営改善が必要です。

 

 

ネットショップ・通販業の経営改善に有効な経営指標とは?

 

経営改善を進めるうえで、最も即効性のある改善方法は、現場のムダムラの解消です。

 

現場のムダムラを見つけるには、財務諸表の分析だけでは物足りないことがあります。効率的に現場のムダムラを解消するには、業界独自の経営指標を活用する必要があります。

 

ネットショップ・通販業の経営改善に有効な経営指標を紹介します。

 

 

新規顧客

 

新規で商品を購入してくれたお客様のことです。新規顧客はネットショップの成長を支える原動力となります。新規顧客が増加しない限り、事業規模は拡大しません。

 

 

登録顧客

 

商品購入者として顧客情報が登録されたお客様のことです。購入者の累計人数です。一般的には、登録顧客が10,000名を超えると成長スピードが加速する傾向にあります。

 

 

有効顧客

 

一定期間内に商品を購入してくれたお客様のことです。期間は商品特性によって変わりますが、購入頻度の高い商品の場合は6ヵ月、購入頻度の少ない商品の場合は1年で設定します。

 

有効顧客は、一定期間の売上を構成する実働顧客です。従って、お得な情報等を発信する際の対象顧客として運用することが一般的です。有効顧客が3,000名を超えると成長スピードが加速する傾向にあります。

 

また有効顧客を貢献度別に分類するときめの細かいサービスを検討することができます。分類例は下表の通りです。

 

分類

フェーズ1

フェーズ2

フェーズ3

フェーズ4

顧客属性

新規

新規リピート

既存リピート

既存リピート

購入期間

1年以内

1年以内

1年超

1年超

購入金額

3万円以下

3万円超

 

購入期間と購入金額は取り扱う商品によって調整が必要です。共通の傾向として、フェーズが進行するほど客単価が高くなります。また、投資効率もフェーズが進行するほど高まります。

 

ネットショップを運営するうえで最も重要視する指標でもあります。

 

 

離脱顧客

 

新規で商品を購入してくれた後、一定期間内に再注文(リピート)せずに、去っていったお客様のことです。

 

期間は商品特性によって変わりますが、購入頻度の高い商品の場合は6ヵ月、購入頻度の少ない商品の場合は1年で設定します。

 

新規顧客よりも離脱顧客の人数が上回ると、マイナス成長に陥ってしまいます。

 

 

リピート顧客

 

新規で商品を購入してくれた後、一定期間内に再注文(リピート)してくれたお客様のことです。

 

 

リピート率

 

新規で商品を購入してくれた後、再注文(リピート)してくれたお客様の割合を示す経営指標です。

 

例えば、新規100名の内、30名が再注文してくれた場合、(30÷100)×100=リピート率30%となります。

 

リピート率は業界平均で約30%程度、業界によって30%~50%の範囲が適正水準となっております。化粧品やブランド品等、愛用性の高い分野の商品は50%を超える場合もあります。

 

リピート率が高まり、固定客が増えれば増えるほど経営は安定していきます。サービス精神なくして、リピート率の向上はあり得ません。

 

 

サイトアクセス数

 

ネットショップのアクセス数のことです。一般的には1ヵ月で10万アクセスを超えると競合他社から一歩抜け出し、成長のスピードが加速する傾向にあります。

 

 

転換率

 

サイトにアクセスしたのち、実際に商品を注文してくれたお客様の割合を示す経営指標です。

 

例えば、サイトアクセス数が1,000件で注文者が10名だった場合、(10÷1,000)=転換率1%となります。

 

転換率の高低には、商品そのものの力よりも、商品ページの見た目の方が影響を及ぼします。売れているサイトを参考に商品ページを作り直すだけで転換率が上昇する場合もあります。

 

 

客単価

 

客単価とは1客あたりの売上のことです。

 

例えば、全体の売上が月100万円で、月の購入者が100名であれば、100万円÷100名=客単価1万円となります。

 

また、客単価は、顧客サービスの費用対効果を図る際、或いは、新規顧客獲得のための広告宣伝費の費用対効果を計る際にも活用できます。

 

 

購入客数

 

購入客数は、商品を購入してくれたお客様の人数ことです。

 

購入客数×客単価で、全体の売上を算出することができます。従って、全体の売上を増やすには、購入客数か客単価の何れかを上げる努力が必要となります。

 

購入客数を上げるにはサービス精神の高低がポイントです。一期一会を大切に、良い印象を与えることができるか否かが分かれ道となります。

 

なお、購入客数を上げるには、広告宣伝等の投資コストがかかりますが、一般的には、購入客数よりも客単価を上げる投資コストの方が安く済む傾向にあります。

 

 

売上高ネットショップ運営費比率

 

ネットショップを運営するうえでかかる諸経費の割合を示す経営指標です。諸経費は、外部サイトの利用手数料、決済手数料、割引原資、サイト管理費用等々が含まれます。

 

例えば、売上が100万円でネットショップ運営諸経費が10万円であれば、(10÷100)×100=売上高ネットショップ運営費比率10%となります。

 

ネットショップを外部サイトに出店する場合、売上高ネットショップ運営費比率が15%に達することもありますので、採算割れをしないような商品構成・販売戦略を事前に考慮する必要があります。

 

 

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