売上拡大と利益拡大の方法・戦術・戦略
売上拡大と利益拡大は企業の生命線になる。
なぜなら、売上が無ければ利益が生まれず、利益が無ければ会社経営が破綻するからだ。
この記事では、売上拡大と利益拡大の方法・戦術・戦略について、詳しく解説する。
売上拡大と利益拡大の重要性
会社経営は売上を作ることから始まり、利益を残すことで存続が可能になる。
従って、売上拡大と利益拡大は企業の生命線になり、この活動がうまく行かないと、途端に会社経営の破たんリスクが高まり、存続が危うくなる。
また、売上拡大と利益拡大は安定経営の両輪を成していて、一方が欠けると、安定経営の破たんリスクが著しく高まる。
従って、売上拡大と利益拡大の重要性は極めて高く、会社経営の主要活動として定着させることが欠かせない。
売上拡大の方法・戦術・戦略
売上拡大の方法・戦術・戦略は、売上を構成する「単価×数量×回数」を上げる方法、並びに、営業力強化と事業領域拡大などが挙げられる。それぞれ、売上拡大手法について詳しく解説する。
売上拡大「販売単価を上げる」
販売単価を上げて売上を拡大する方法は、商品の付加価値を上げる、需要を増やす、付随サービスを提供する、アップセル（単価の高い商品への誘導）、クロスセル（オススメや関連商品への誘導）、パッケージ化（セット販売や数量割引への誘導）などが有効な方法になる。
売上拡大「販売数量を上げる」
販売数量を上げて売上を拡大する方法は、新規顧客の開拓、潜在顧客の発掘、リピーターの獲得、相対価値と絶対価値の訴求などが有効な方法になる。特に、既存顧客に誠心誠意尽くす姿勢と、商品価値を高める情報発信は売上拡大の絶対条件になる。
売上拡大「販売回数を上げる」
販売回数を上げて売上を拡大する方法は、上位2割の顧客や成長分野の顧客に営業を集中させる、限定商品を投入する、或いは、ストックビジネス（消耗品、レンタル、定期購入、定期保守、会員制、手数料等）を展開する等が有効な方法になる。
売上拡大「営業力を強化する」
営業力を強化して売上を拡大する方法は、集客の最適化、情報共有、業務効率化、アクセス環境の改善、顧客分析などが有効な方法になる。また、顧客の収益や競争優位性に貢献する提案に集中する方法も有効である。
売上拡大「事業領域を拡大する」
事業領域を拡大して売上を拡大する方法は、前後業務や前後工程を取り込む方法や原料や材料の内製化が有効な方法になる。なお、事業領域を拡大して売上を拡大する際の重要なポイントは専門性になる。専門性がない分野での事業領域の拡大は、衰退リスクを高めるので注意が必要だ。
利益拡大の方法・戦術・戦略
利益拡大の方法・戦術・戦略は、生産性改善、高収益商品、付加価値研鑽などが挙げられる。それぞれの利益拡大手法について詳しく解説する。
利益拡大「生産性改善」
生産性を改善して利益を拡大する方法は、業務効率化（自動化・簡素化・合理化等）、仕入改善（集約・共同購入・計画購入等）、ノンコア業務の外注化、コストダウン、ボトルネック解消、事業や組織の最適化、最新技術やノウハウの取込み等が有効な方法になる。
利益拡大「高収益商品」
高収益商品を活用して利益を拡大する方法は、高い生産性や収益性を兼ね備えた商品・サービスに営業を集中し、そこから上がる収益を更に成長投資に回し、高収益商品の販売実績を拡大するサイクルを定着させる取組みが有効な方法になる。
利益拡大「付加価値研鑽」
付加価値を研鑽して利益を拡大する方法は、感情的価値（歴史・ビジョン・ストーリー・ファン化・地域ナンバーワン・人気ナンバーワン等）を高める活動、経済的価値（顧客の収益・時間・コストへの貢献度，世界最少・最軽量・最速等）を高める活動が有効な方法になる。
