営業力と販売力の強化は、企業存続の絶対条件と言っても過言ではない。

 

営業力が低下し、販売実績が低迷すると、事業衰退のリスクが極めて大きくなるからだ。

 

この記事では、営業力と販売力を強化する9つの方法、並びに、営業力を高める思考・戦略・体制について、詳しく解説する。

 

 

営業力を強化する「思考」

 

営業力と販売力を強化する「思考」について、詳しく解説する。

 

営業力と販売力を強化するには「全員営業」の意識を定着させることが欠かせない。

 

全社員がお客様に感動を与える仕事を意識すれば、自然と信用が高まり、売上が安定するからだ。

 

全員営業の意識が定着すると、営業スタッフだけではなく、直接顧客との接点がないスタッフの仕事も顧客を意識したものになり、その姿勢が巡り巡って営業力と販売力の強化に繋がる。

 

また、一人ひとりの営業パーソンが「会社の代表者」という意識を持つことも重要だ。

 

会社の代表としての自覚・振る舞い・専門性が、営業力と販売力を大きく左右するからだ。

 

そして、全社員が「売ることの自信と誇り」を持つことも欠かせない。

 

自信と誇りを持てば、誰よりも優れた商品を売るための惜しみない努力が自然とできるようになるからだ。

 

全員営業・会社の代表者・売ることの自信と誇り、この3つの意識が営業力と販売力を強化する重要な思考になる。意識ひとつで行動が変わるので、上手にマインドセットしてほしい。

 

 

営業力を強化する「戦略」

 

営業力と販売力を強化する「戦略」について、詳しく解説する。

 

営業力と販売力を強化するお薦めの戦略は「強みを端的に提案する」ことである。

 

商品の説明が短いほど、或いは、商品の強みが明快なほど、お客様の購入欲求が高まり、商品が売れやすくなるからだ。

 

例えば、商品の強みを30秒以内にまとめる、一瞬で強みが理解できる提案ツールを開発する、提案商品を一つに絞り込むなど、とにかく、商品の強みを端的に提案するほど営業力と販売力が強化される。

 

また、「選択と集中」も営業力と販売力を強化する戦略として有効だ。

 

貢献度や成長率の高い顧客に集中的に営業攻勢をかける、或いは、エリアを絞り込んで№１を狙う等、選択と集中を実践するほど営業力が強化されて、販売実績が上がるからだ。

 

そして、一番大切な戦略は「当たり前の仕事を定着させる」ことだ。

 

顧客のために何ができるのか、何が出来ていないのかを探求し、顧客サービスを高める弛まぬ努力が、営業力と販売力を引き上げるからだ。

 

この営業戦略は小さな会社ほど得意で、会社の規模が大きくなるほど不得意になるが、社内の都合よりも顧客の都合を最優先することは、商売繁盛の大原則でもある。

 

 

営業力を強化する「体制」

 

営業力と販売力を強化する「体制」について、詳しく解説する。

 

営業力と販売力を強化するうえで欠かせない条件は「情報を超速で発信する」営業体制だ。

 

顧客は与えられた情報の範囲内で商品価値を評価するので、HPやSNS等で与える情報を充実させれば、自然と商品価値が上がり、営業力と販売力が高まる。

 

また、クラウド等を活用し、営業スタッフの情報共有度や顧客との情報双方向性速度を極めれば、顧客接点の時間が充実・拡大し、営業力と販売力が高まる。

 

情報を制する者がビジネスを制するという格言が残っている通り、情報を超速で発信する体制は、営業力・販売力強化の絶対条件と言っても過言ではない。

 

営業力と販売力を強化するうえで「アナログとデジタルのメリハリを付ける」ことも重要だ。

 

例えば、顧客接点はアナログ重視で感動量を拡大し、顧客接点以外はデジタル重視で効率化を追求すれば、顧客接点が増えると同時に、顧客接点の質も向上し、巡り巡って営業力と販売力が強化される。

 

最後に紹介する大切な営業体制は「ギャップを解消する」ことだ。

 

企業と顧客の間のギャップが無くなるほど、商品が売れやすくなるからだ。

 

企業と顧客の間のギャップは、顧客の要望と提供商品のギャップ、情報発信と情報認識のギャップなど至るところにある。

 

こうしたギャップを解消するには顧客理解を徹底するしかない。具体的には、顧客の声や現場の声に耳を傾ける機会を増やし、定着させることだ。

 

顧客の声や現場の声を事業活動に反映させるほど、企業と顧客の間のギャップが小さくなり、営業力と販売力が強化される。顧客に会いに行く、或いは、現場に足を運ぶ姿勢が、営業力と販売力を決定づけるということだ。