一説では、毎年2割の顧客が絶えず消滅していると云われている。

 

つまり、2割以上の新規顧客を絶えず開拓しなければ、会社の存続が危うくなるということだ。

 

新規顧客を開拓するうえで欠かせない活動は「情報の発信」である。

 

どんな会社で、どこを目指しているのか、或いは、どんな商品で、どんな付加価値があるのか、はたまた、どれほどお値打ちで、いつから購入できるのか、といった情報発信は、新規顧客を開拓するうえで欠かせない。

 

情報を発信することなく日々を過ごしていては、一向に新規顧客の開拓ができないであろうことは容易に想像ができるだろう。

 

良いものを持っているにも関わらず新規顧客の開拓がうまくいっていない会社は、情報発信が不十分、発信する情報に魅力がない、など等、情報発信に問題を抱えているケースが多い。

 

新規顧客を開拓するための情報発信手段は工夫次第でいかようにも取り組むことができる。

 

例えば、ホームページの活用やお店のPOPの活用、商品の陳列やレイアウトの工夫、既存顧客へのDMや感謝レター、など等は、さほどの資金をかけずに実行できる。

 

また、新規顧客を開拓するための情報に関しても、商品やサービスの用途開発、或いは、コンセプトの再定義など、さほどの資金をかけなくても、魅力的な情報に仕上げることができる。

 

 

新規顧客の開拓は情報の質で決まる

 

新規顧客の開拓は、情報の質で決まる。

 

情報の質とは、商品やサービスを具体的に表すコンセプトのようなものだ。

 

例えば、1台3万円以上するバルミューダの扇風機は、単なる高級扇風機というコンセプトを顧客に押し付けず、「ひと夏の自然の涼しさを数万円で買いませんか」というコンセプトを掲げて売り出し、新規顧客の開拓に成功している。

 

これなどは、情報の質を工夫して、新規顧客の開拓に成功した典型例といえる。

 

また、商品やサービスのコンセプトを顧客の要望に合致させることで、新規顧客の開拓を成功させる方法もある。

 

例えば、とんこつラーメンを食べたいと思っている潜在顧客に対して、「ラーメン屋」という看板と「とんこつラーメン専門店」という看板を掲げた場合、新規顧客の感受性を強く刺激するのは後者の看板だ。

 

これなどは、顧客の要望に情報の焦点を合わせて、新規顧客を開拓する典型例になる。

 

なお、新規顧客は開拓して終わりではもったいない。新規顧客をリピート顧客に育成し、将来の収益源を確保することも忘れてはならない。

 

経験則上、リピート顧客の獲得コストは新規顧客の数分の一で済み、売上は新規顧客の数倍にのぼる。然るべき情報をしっかり発信し続けることが、開拓した新規顧客をリピート顧客に育て上げる秘訣になる。

 

新規顧客の開拓なくして、会社の存続はありません。会社の生命線である利益やお金の源泉は顧客だからです。新規顧客を効率よく開拓するには、情報発信と情報の質、この両面の精度を上げることが大切です。情報改善はお金をかけずに出来ることが多いですので、積極的かつ継続的に取り組んでください。

 

（この記事は2018年3月に執筆掲載しました）