売上と利益を2倍にする秘訣

中小企業の経営者を支える経営ノウハウ情報局

売上と利益、2倍にするのはどちらが簡単か?

売上と利益、2倍にするのはどちらが簡単か?

 

売上と利益、2倍にするのはどちらが簡単か?

 

結論から言うと、売上と利益、2倍にするのが簡単なのは利益である。

 

なぜなら、利益を2倍にする労力は、売上を2倍にする労力の数分の一で済むからだ。

 

例えば、売上が1,000万円で、利益が100万円の会社があったとする。

 

売上を2倍にするには、新たに1,000万円分の市場開拓に成功しなければ、売上が2倍の2,000万円に到達しない。

 

一方、利益を2倍にするには、100万円の利益を200万円に増やすだけで済む。

 

売上総利益率が50%の会社であれば、経費を据え置きにして売上を200万円増やすだけで、最終利益が2倍の200万円に増加する。

 

売上を2倍にする1/5の労力で利益を2倍にすることができるのだ。

 

或いは、経費を100万円コストカットする方法でも、最終利益が2倍の200万円になる。

 

このように売上を2倍にする労力に比べて、利益を2倍にする労力は圧倒的に軽く済む。

 

また、売上と利益では、そのものの持つ性質が全く違う。

 

例えば、会社の存続を保障する要素は、売上ではなく利益である。

 

なぜなら、利益がなくなると、会社のお金が底をつき、会社経営が破たんしてしまうからだ。

 

多くの経営者は売上拡大に目くじらを立てるが、会社の存続を保証するのは、売上ではなく利益である。

 

利益は会社の生存を保障するお金の源泉だけに止まらない。

 

新しい売上を作るための成長投資の原資も利益である。

 

つまり、利益がなければ売上が増えることはもちろん、会社が成長することもないのだ。

 

経営者は、まずは、この前提をしっかり理解する必要がある。

 

繰り返すが、売上と利益、2倍にするのが簡単なのは利益である。

 

売上を2倍にするには市場開拓、市場拡大、新商品投入、新規事業展開、など等、比較的難易度の高いリスキーな方法を取らざる得ないが、利益を2倍にする方法はたくさんある。

 

例えば、日頃の会社経営の陰に隠れている利益のロスを見つけるだけでも、利益は大きく増額する。

 

経営者が抑えるべき利益ロスの事例を3つ紹介しよう。

 

 

利益は「売上の中にある」

 

利益ロスは売上の中にも潜んでいる。

 

例えば、売上の構成比率下位20%を占める販売先は、会社の利益に殆ど貢献していない可能性が高い。

 

売上の割に手間が多くて利益が出ていない赤字商品や赤字取引も利益ロスの原因になる。

 

商品の付加価値が高いにも関わらず、価値に見合わない低価格で販売しているケースも利益ロスの原因になる。

 

(販売消費地が大都市圏にも関わらず、地方水準の低価格設定で販売している価格設定の失敗は地方会社でよくあるケースなので注意が必要だ)

 

利益貢献度が低い販売先の整理、赤字商品や赤字取引の解消、付加価値に見合った価格再設定は、何れも利益ロスの解消につながる。

 

 

利益は「売上原価の中にある」

 

売上原価は、利益ロスの宝庫である。

 

売上原価には売上に連動する仕入、製造原価、外注費などが含まれている。

 

仕入の利益ロスは、仕入先やロットを工夫して仕入単価を下げる、製造原価の利益ロスは、材料や包材単価を下げる、歩留まりや廃棄率を改善する、製造効率を工夫するなどの方法がある。

 

そのほかにも、製造商品の組み合わせや人員配置、製造ラインの組み換えなど等、労働の非効率要因を洗い出して、労働生産性の改善と共に利益ロスを探る方法もある。

 

また、商品の付加価値と共に売上原価が上昇した場合は、必ず、原価上昇分を売上に価格転嫁することも利益ロスを防ぐ大切なポイントである。

 

 

利益は「販売管理費の中にある」

 

販売管理費は、売上原価同様、利益ロスの宝庫である。

 

販売管理費には、人件費のほか、水道光熱費等の変動費、家賃等の固定費が含まれている。

 

経費の利益ロスは、消耗品の調達先を工夫する、印刷物や広告物の発注先を工夫する、必要性の低い変動費と固定費を削減するなどの方法がある。

 

また、営業ルートや配送ルートの損益分析、催事やイベントの損益分析、など等、営業活動の個別損益を分析して利益ロスを探る方法もある。

 

販売管理費の利益ロスの改善は、長期間に亘って効果が持続するので、積極的に推し進めたい取り組みである。

 

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