会社の成長を加速する売上の作り方

中小企業の経営者を支える経営ノウハウ情報局

儲かる売上を上げる方法

儲かる売上を上げる方法

 

売上を上げなければ、事業は成り立たない。

 

当然ながら、売上がなくなると会社のお金が底をつき、最終的には会社が倒産する。

 

経営者にとって売上は喉から手が出るほど欲しいものであり、道端に落ちていれば真っ先に拾ってしまうものかも知れないが、売上を上げる前に経営者が理解すべきことがある。

 

それは、儲かる売上を上げる方法をしっかり理解するということだ。

 

儲かる売上とは、利益(お金)の残る売上のことである。

 

逆に、儲からない売上とは、利益(お金)の残らない売上のことである。

 

儲かる売上は、成長投資の源泉になる利益をどんどん増やしてくれるので、会社の成長発展に大いに貢献する。

 

一方、儲からない売上は、利益を生み出さないので、会社の成長発展に1ミリも貢献しない。むしろ、会社のお金を減らす作用が働き、衰退まっしぐらということもあり得る。

 

また、売上が大きい=良い会社、売上が小さい会社=悪い会社という考えがあるが、これは一概に正しいとは言えない。

 

なぜなら、「売上が大きい=良い会社」という先入観は、売上至上主義的な経営を助長し、経営を危険な状況に追い込むことがあるからだ。

 

売上至上主義的な経営の欠点は、売上が上がるなら何でもよいという風潮を生み出すところにある。

 

こうなると、売上第一、利益は二の次になってしまう。

 

つまり、利益を生み出す儲かる売上を上げることが、ままならなくなってしまうのだ。

 

売上の中には拾わない方が良い売上、拡大しない方が良い売上、捨ててしまった方が良い売上、など等、会社の成長に貢献しない儲からない売上がたくさんある。

 

当然ながら、儲からない売上を上げることを止めて、儲かる売上だけを上げ続けた方が、会社の成長スピードは飛躍的に高まる。

 

儲かる売上を上げる方法は、儲からない売上をしっかり理解することで見えてくる。

 

中小企業にありがちな儲からない売上の事例をいくつか紹介しよう。

 

 

赤字の売上は捨てた方が良い

 

儲からない売上の代表例は、赤字取引である。

 

赤字取引とは、売上以上の経費をかけて販売している取引のことである。

 

儲かる売上を如何に上げたとしても、赤字取引が混在すると、せっかくの儲けが減少する。

 

売れば売るほど赤字が膨らむ売上なので、いつまで経っても会社のお金が増えることはなく、むしろ、会社の金庫からどんどんお金が無くなっていく。

 

まさに経営の足を引っ張る厄介者である。

 

倒産の危機に瀕するような中小企業には、必ず、赤字取引の売上がある。

 

資本力の乏しい中小企業の赤字の売上は、政治的取引、広告宣伝、新規事業や新商品の立ち上げ時期などの特殊な赤字取引を除いて、速やかに解消するのが得策だ。

 

当然ながら、赤字の売上がなくなれば、儲かる売上が上がる。

 

赤字の売上を発見する方法は、さほど難しくない。

 

商品別、或いは、取引先毎の売上収支を細分化していくと簡単に発見することができる。

 

そして、赤字の売上を解消すると、会社の経営資源を利益を生み出す儲かる売上に集中させることができるので、儲かる売上がさらに増える良いサイクルが整ってくる。

 

業績の伸び悩みを抱えている中小企業は、血眼になって売上を探すより、捨てるべき売上を探して、さっさと利益改善した方が、比較的簡単に業績が好転する。

 

儲からない売上を徹底的に排除することが、儲かる売上を上げる効果的な方法なのだ。

 

 

大口販売先は危険な売上

 

儲からない売上同様に、売上を上げない方が良い危険な売上がある。

 

それは、大口取引の売上である。

 

大口取引には、連鎖倒産という副作用がある。

 

連鎖倒産ほど怖いものはない。

 

安定的な会社経営を実現していたとしても、大口取引の解消、或いは、大口取引先の倒産などに巻き込まれてしまえば、会社はあっさり倒産してしまう。

 

大口取引の判定は、全体の売上に対する取引先毎の売上の構成比率である「売上構成比率」を用いる。

 

売上構成比率が10%以上の大口取引先が1社でもあるようなら、取引を分散して売上構成比率を下げる努力を進めた方が良い。

 

もしも、売上構成比率が20%以上の大口取引先が1社でもある場合は、待ったなしで改善した方が良い。

 

決して、大口取引の売上を上げる方向に進んではいけない。(連鎖倒産のリスクを引き上げるだけだ)

 

連鎖倒産のリスクを含んだ大口取引を抱えていると、儲かっている売上も消し飛ぶリスクにさらされてしまう。

 

基準超えの大口取引は、ハイリスクハイリターンの売上であることを十分に理解したうえで、速やかにリスク分散を進めた方が身のためだ。

 

 

この他にも注意したい儲からない売上の例

薄利多売の売上、流行に乗った売上、モラルの欠落した商売で獲得した売上、人の弱みにつけ込んで獲得した売上、法律違反を犯して獲得した売上、ねずみ講で獲得した売上、など等は、一時は稼げても、決して長続きすることはない。

 

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