利益拡大が中小企業の存続を保障する

中小企業の経営者を支える経営ノウハウ情報局

利益重視の経営戦略で収益力を上げる|会社の永続性は利益の大きさで決まる

利益重視の経営戦略で収益力を上げる

 

利益重視の経営戦略は中小企業の収益力を上げる有効な戦略である。

 

利益重視の経営戦略とは、利益拡大を最優先とする経営戦略のことである。

 

中小企業が利益を拡大するには、迷わず利益重視の経営戦略を展開しなければならない。

 

例えば、売上100円で利益が10円の商品と、売上50円で利益が20円の商品があれば、売上は半減するが、利益が2倍になる後者の商品を選択すべきだ。

 

なぜなら、会社の生存を保障するのは売上ではなく、利益だからである。

 

また、新しい売上を作るための投資や事業価値を高めるための投資の源泉も、売上ではなく、利益である。

 

利益重視の戦略なくして、利益の拡大も、会社の成長もあり得ないのだ。

 

会社の利益を拡大するには、売上の多寡よりも、利益の多寡を優先することが欠かせない。

 

当然ながら、会社に十分な利益が残らなければ成長投資が停滞し、会社の成長も停滞する。こうなると、赤字経営に陥るリスクは高まるばかりとなる。

 

赤字経営を未然に防ぐためには、利益重視の経営戦略を展開し、大きな利益を生み出す収益力を構築する必要があるのだ。

 

利益重視の戦略が経営者の頭の中に入っていれば、利益の取りこぼしがなくなり、成長投資の原資が溜まりやすくなる。

 

つまり、利益重視の経営戦略は、会社の成長投資を加速させると同時に、収益力も向上させる優れた戦略なのだ。

 

 

利益重視の戦略を支える「企業の果実」とは?

 

利益重視の経営戦略を支える経営指標をひとつ紹介する。

 

それは、会社の獲得利益の大きさを示す「企業の果実」である。

 

企業の果実は、事業活動の成果である獲得利益の大きさを表わす経営指標である。

 

利益重視の経営戦略を推し進めるうえで、企業の果実ほど使い勝手のよい目標指標はない。

 

なぜなら、獲得利益の収縮が分かれば、利益重視の戦略展開の効果測定が容易にできるからである。

 

企業の果実は、「売上」と「利益率」の両面から測定することができる。

 

例えば、下図のように、縦軸に売上、横軸に利益率を当てはめると、会社の獲得利益の大きさを視覚的且つ明確に把握することができる。

 

 

縦軸の「売上」は市場規模の大きさ、横軸の「営業利益率」は、収益性の高さを表す。

 

そして、売上と営業利益率を掛け合わせた「企業の果実」は獲得利益の大きさを表し、なお且つ、会社の競争力を如実に表す。

 

つまり、企業の果実の縮小は競争力の低下を示し、企業の果実の拡大は競争力の向上を示すのだ。

 

企業の果実は、売上一辺倒に歯止めをかける効果があるので、利益重視の経営戦略を展開するうえで大変有効に活用できる経営指標である。

 

じつは、中小企業においては、売上重視よりも、利益重視の経営戦略を展開した方が、短期間で安定経営を実現できる。

 

なぜなら、売上増加は一朝一夕では達成できないが、利益率の改善は、様々な工夫と創意で比較的短期間で実現することができるからだ。

 

また、売上増加は一時的な増収に終わり、効果が長続きしないことが多いが、利益改善は長期間に亘って増収効果が持続することが多い。

 

なお、利益改善に有効な取組みの代表は、商品の付加価値向上である。

 

経営改善を通じて独自技術や独自の経営ノウハウが蓄積されると、商品付加価値が上がり、会社の競争力が高まるので、自ずと利益が改善される。

 

 

利益を重視しない経営戦略を展開するとどうなるのか?

 

利益重視の経営戦略を展開せず、売上重視の経営戦略を展開すると、会社の衰退リスクが高まる。

 

例えば、売上至上主義の中小企業経営者によくみられる代表的な思考だが、「今月は先月よりも売上が多かった」→「ゆえに会社の経営状況が良好である」、、、このような思考では、売上の増減に一喜一憂するばかりで、肝心の利益の増減まで意識が届かない。

 

売上が増加している一方で、利益が減少し、赤字額が拡大していることは、よくあることだ。

 

また、利益を重視する場合は、利益金額だけでなく、利益率にも注目する必要がある。

 

なぜなら、利益率の低下には、さまざまなマイナス要因(シグナル)が含まれているからだ。

 

例えば、利益率が低下している場合、価格競争に巻き込まれている、既存顧客が競合他社に流出している、経費や原価が増加している、等々、会社の収益を圧迫する経営課題が表面化している可能性が高い。

 

すべての取引の利益に目を光らせることが、利益重視の基本戦略になる。

 

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