接待営業は売上増加に有効か否か？

結論から言うと、接待営業は売上増加に有効ではない。

この記事では、接待営業は本当に効果があるのか、並びに、売上増加に繋がる条件について、詳しく解説する。

接待営業とは？

接待営業とは、

営業先、或いは、営業先の特定のキーマンに対して贈答品や飲食機会を提供する等、いわゆる接待交際を通じて取引を担保する営業手法のことだ。

接待営業の当事者同士の関係は密になるかも知れないが、そこに信頼関係が生まれることは殆どない。お金の切れ目が縁の切れ目と言葉の通り、さほどの信頼関係は生まれず、接待営業が売上増加に繋がることは稀だ。

たとえ接待営業を通じて特定の人物と懇意になったとしても、その接待相手が転勤や部署異動した瞬間に信頼関係はリセットされ、場合によっては後任担当者から取引を解消されることもある。

接待の席を1回設けるだけで5万～10万円は軽く超える。当然、接待を通じて得た取引が短命に終わると、投じたお金が回収できずに収支がマイナスになることもあり得る。

接待営業が好きな経営者はお金を使うのが大好きなタイプが多いが、お金は上手に使ってこそ生きることを忘れてはならない。また、接待営業の費用対効果はさほど高くないことを忘れないことだ。

接待営業を止めると売上が増える

会社のお金を投じるのであれば、

接待営業ではなく、商品の付加価値向上のために投じた方が、費用対効果は高い。

或いは、接待営業に使う費用を値下げ原資に使い、競合他社よりも優位な価格帯で営業展開することも有効な方法になる。

御恩や感謝の気持ちを忘れない「忘恩の精神は大切」だが、行き過ぎた接待営業は会社の足を引っ張る要因になる。従って、接待営業は少ない予算で効果的に使うことが大切だ。

例えば、何気ないタイミングで心ばかりの御品を贈ったり、お便りで感謝の気持ちを伝えたり、金額の多寡にこだわらずに素直な気持ちを相手に届けるだけで、日頃の感謝の気持ちは伝わるものだ。

そもそも、商売（ビジネス）は「商品やサービスの優位性（強みや付加価値）で成立する」という原理原則を忘れてはならない。この商売の大原則を考えれば、自ずと、お金を投ずる先が見えてくるはずだ。

上手なお金を使い方をマスターして、会社の利益を拡大すると、会社経営が安定するだけではない。経営者自身の報酬も増え、生活水準も一段と安定する。もちろん、社員とお客様の豊かさも一層大きくなる。

接待を抑制して売上と利益を増やす方法

中小企業はオーナー経営者が多いので、

接待営業が常態化している会社が稀にある。

このような中小企業の経営者に対して「接待営業をやめなさい」と言っても急に全てを改めることは困難で、そもそも、接待営業が経営者の文化（アイデンティティー）になっている場合もある。

接待営業が常態化している会社の場合は、ソフトランディングの改善が最も無理がない。

接待交際費を抑えるポイントは二つあり、一つは「毎月の接待費用に予算を設ける」こと、もう一つは「接待営業の頻度を減らす」ことだ。

接待営業が常態化している会社は、際限なく会社の利益が接待交際費に流れる傾向が強いが、予算を設けると接待交際費の上限コントロールができるようになるので、自然と接待が抑制されるようになる。

加えて、接待の頻度自体を減らすと、接待交際費は大幅に削減される。例えば、毎月の接待を隔月に減らすだけで接待交際費は半額になる。接待を受けている相手は、毎月が隔月に変わったくらいで不穏に思うことはない。

接待営業を減らしながら正攻法の営業攻勢（付加価値研鑽）にシフトすると、会社の利益は簡単に増加傾向に転じる。なぜなら、接待交際費の削減金額は全て利益に転換するからだ。そして、増加した利益を付加価値研鑽に更に振り向けると、会社の利益は一段と増加する。

（この記事は2016年6月に執筆掲載しました）