中小企業の売上を上げる戦略展開

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売上アップを実現する深堀り戦略

売上アップを実現する深堀り戦略

 

売上アップを実現する深掘り戦略は中小企業の事業価値を高める効果的な経営戦略である。

 

深掘り戦略とは、既存事業を徹底的に掘り下げて付加価値を再発掘(再発見)し、売上アップを実現する戦略展開のことである。

 

深掘り戦略が徹底されている中小企業は少なくない。

 

売上アップに繋がるアイデア、売上の伸び悩みを突き破るアイデアなどは、徹底した深掘り戦略の展開から生み出されるものだ。

 

例えば、売上アップを実現するために、新商品の投入や新規市場の開拓などに軸足を置く中小企業経営者がいるが、この戦略は、既存事業の深堀りに比べて、失敗リスクが非常に高いというデメリットがある。

 

なぜなら、闇雲な新商品の開発、或いは、闇雲な新規事業の展開は、売上アップに繋がる成功が殆ど期待できないからだ。

 

成功の可能性が低い分野に貴重な経営資源や資金を投じても、売上アップどころか、会社衰退のきっかけを作りかねない。

 

場合によっては、闇雲に新規事業等を推し進めた結果、会社が倒産の危機に瀕することもある。

 

深掘り戦略は、既存事業の付加価値を再発見する戦略展開なので、そうした失敗リスクが付きまとわない。

 

新たな付加価値が発見できれば、効率よく売上をアップさせることもできる。

 

資本力に乏しい中小企業にとって深掘り戦略は、最も低リスクで効果的に売上をアップさせる優れた経営戦略といっても過言ではない。

 

 

中小企業に最も適した売上アップの深掘り戦略とは?

 

売上アップを実現する深掘り戦略の概要を更にくわしく解説していきたい。

 

中小企業は、闇雲に新規事業を展開しても売上はアップせず、むしろ、衰退リスクが高まるだけである。

 

新規事業には手を出さず、既存事業に経営資源を集中させる「深掘り戦略」を推進した方が、効率的且つ安定的に会社の売上がアップする。

 

下の図は、会社の売上アップを検討する際に活用する戦略マトリックスである。

 

 

売上アップを実現する深掘り戦略の対象エリアは下記の通りである。

「既存の商品(技術・ノウハウ)」×「既存の市場・顧客」

 

このエリアは、「既存の商品(技術・ノウハウ)」と「既存の市場・顧客」の掛け合わせを拡大して、既存事業の売上をアップさせる分野だが、「既存×既存」エリアは、専門性が非常に高い既存事業分野なので、売上を拡大をするうえで最も失敗リスクが低い。

 

また、既存事業の分野は誰よりも経験豊富な領域なので、売上アップのアイデアが生まれやすく、効率的に売上アップを実現する深掘り戦略に最も適している。

 

長年慣れ親しんだ既存事業であっても、目線や見方を変えて深掘りしてみると、改善部分が無限に出てくるものだ。

 

また、工夫と改善次第で市場拡大と技術ノウハウの向上が見込めるので、積極的に投資したい分野でもある。

 

既存事業の深掘り戦略は、中小企業の売上アップにつながる有効な経営戦略だが、冒頭で述べた通り、多くの中小企業は既存事業の深堀りに注意を払っていない。

 

深堀りすればするほど売上アップに繋がるのが「既存×既存」の既存事業分野である。

 

 

※参考1「既存×新規」は、既存の商品、或いは、既存の市場と顧客×新規の商品、或いは、新規の市場・顧客を掛け合わせて市場を創出する分野である。「既存×新規」は、片方の要素に関するノウハウ等があるので、成功と失敗の確率が五分五分の分野である。経営者の創造力次第で成功の可能性が左右される分野でもある。

 

※参考2「新規×新規」は、新規の商品×新規の市場・顧客を掛け合わせて市場を創出する分野である。「新規×新規」は、全てが素人分野なので、新商品の開発も、市場の新規開拓も、失敗する可能性が極めて高い。従って、投資原資に余力がない中小企業が、最も手を出してはいけない分野である。

 

 

深堀り戦略で売上拡大を成功させる要素とは?

 

売上アップを実現する深掘り戦略の成功に欠かせない要素は、「経営課題を見落とさない」ことである。

 

例えば、どんなに既存事業を極めたとしても、経営課題を見落としてしまえば、事業価値の陳腐化が始まる。事業価値の陳腐化が始まるということは、競合他社との差が縮まるということである。

 

経営課題は時間の経過と共に表面化するので、既存事業の深堀り戦略に終わりはない。

 

☑お客様が求めるサービスは何か?

 

☑お客様が求めている商品を提供するにはどうすべきか?

 

☑お客様が喜ぶ独自商品やサービスを提供するためには何をすべきか?

 

会社の経営課題を見落とさず、課題解決のための深掘り戦略を展開している限り、売上は増え続ける。

 

また、テクノロジーや時流の変化を捉えることも深堀戦略の成功に欠かせない要素である。

 

例えば、1970年代から2000年代の30年を切り取っても、様々なテクノロジーや時流の変化があった。

 

音源は、レコードからカセットへ、カセットからCDへ、CDからオンラインへ、

 

保存は、フロッピーディスクからハードディスクへ、ハードディスクからクラウドへ、

 

通信は、固定電話から携帯電話へ、携帯電話からスマートフォンへ、

 

販売は、対面形式からセルフサービス形式へ、セルフサービス形式からオンライン形式へ、、、

 

既存事業を極めたとしても、ほんの小さな気の緩みから新たなテクノロジーや時流に乗り遅れると、いとも簡単に事業が陳腐化して、売上が大きく減少してしまう。

 

多くの中小企業はテクノロジーや時流の変化が訪れてから、ようやく対応を試みる。

 

また、多くの中小企業経営者はテクノロジーや時流の変化を懸命に予測しようとするが、変化を予測するだけでは既存事業の売上アップに繋がる深掘りアイデアは、そう簡単に出るものではない。

 

やはり、そのテクノロジー、或いは時流の変化が自社の事業構造にどのような影響を与えるのか、お客様の価値判断がどう変化するのか、など等、日頃から変化の影響を深く考えなければ、既存事業の売上アップに繋がる深掘りアイデアは出てこない。

 

中小企業経営者に強い信念と胆力がなければ、終わりのない深掘り戦略を推し進めることは出来ない。

 

深掘り戦略は、中小企業の売上アップを効果的に実現する経営戦略である。

 

今すぐにでも、自社の既存商品、既存の顧客・市場に目を向けて、売上拡大のための工夫や改善の余地がないか深掘りしてみることをおススメする。

 

事実、成長投資の資金が限られたなかで売上アップを実現している中小企業は、深掘り戦略を積極的に展開しているケースが多い。

 

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