ライバルに勝つマーケティングの方法|成功戦略はライバルが知っている

 

マーケティングとは、商品が効率的に売れる環境を作る事業活動のことだが、マーケティングを展開するうえで注意すべき点はライバルの動向である。

 

なぜなら、顧客が商品やサービスを選択するときの競争相手(選択肢)は、ライバルをおいて他には存在しないからだ。

 

この記事では、中小企業がライバルに勝つマーケティングの方法について、詳しく解説する。

 

 

マーケティング方法はライバルが知っている

 

マーケティングにおいて重要な指標が二つある。ひとつは顧客、もう一つはライバルである。

 

顧客目線をベースに展開するマーケティングは、言うまでもなく成功の絶対条件になる。

 

加えて重要なのはライバルの動きで、ライバル企業の動向をベースに展開するマーケティングなくして、企業の成長はない。

 

なぜなら、顧客が商品やサービスを選択するときの競争相手(選択肢)は、ライバルをおいて他には存在しないからだ。

 

当たり前だが、ライバルに勝つには、ライバルを知り、そのライバルを追い抜く必要がある。

 

ライバルを知れば、ライバルの出方が分かり、打ち手が明快になる。

 

つまり、ライバルの動向をベースに展開するマーケティングなくして、会社経営の成功はないのだ。

 

 

ライバルに勝つ基本のマーケティング戦略

 

ライバルの動向をベースに展開するマーケティングの方法(戦略)は難しくない。

 

コストリーダーシップになって大きなマーケットを構築するか、徹底した差別化を推進して大きなマーケットを構築するか、或いは、特定の領域に経営資源を集中させて小規模なマーケットで優位に立つかの3つのマーケティングの方法しかない。

 

コストリーダーシップ

コストリーダーシップとは、コスト競争力でライバルよりも優位に立つことで、世界的な成功企業を挙げると、アマゾン、マクドナルド、ユニクロなどが典型になる。

 

徹底した差別化

徹底した差別化とは、ライバルとの違いを徹底して前面に出すことで、世界的な成功企業を挙げると、シャネル、アップル、スターバックスなどが典型になる。

 

経営資源の集中

経営資源の集中とは、コストリーダーシップか徹底した差別化の二者択一をしたうえで、特定の顧客層にターゲットを限定し、経営資源を集中させることだ。世界的な成功企業例を挙げると、スズキ、ダイソー、デルコンピュータ―などが典型になる。

 

 

 

ちなみに、上記マーケティングの方法は、マイケル・E・ポーターが提唱した「競争原理」である。

 

ポーターはこの3つのマーケティング戦略をひとつ選択し、それを徹底的するべきだと主張している。

 

中小企業がライバルに勝つためのマーケティングに役立つ基本戦略なので、積極的に活用することをお薦めする。

 

 

ライバルに勝つ実践的マーケティング手法

 

ライバルに勝つマーケティングの実践方法について、詳しく解説する。

 

経営資源に乏しい中小企業が、コストリーダーシップ、或いは、徹底した差別化で大きなマーケットを構築するのは至難の業だ。

 

やはり、コストリーダーシップか徹底した差別化の二者択一をしたうえで、ターゲットを「特定の顧客層に限定」し「経営資源を集中」させるマーケティングが最も適している。

 

この中小企業に適したマーケティング方法の基本ステップは以下の通りである。

 

①ライバルを見渡して、競争から抜け出すための顧客ターゲットがどこにいるのかを見極める

 

②その顧客ターゲットに対して、コストリーダーシップと徹底した差別化のどちらの戦略展開を選択するのかを決める

 

③経営資源を集中させるマーケティングをライバルに勝つまで展開し続ける

 

例えば、無農薬野菜の栽培販売会社は、徹底した差別化を選択し、顧客ターゲット層を無農薬野菜好きに絞ることが、マーケティング成功の秘訣になる。

 

或いは、ライバルよりも低コストで無農薬野菜を栽培する技術があれば、コストリーダーシップとして、ライバル企業から顧客を奪い取るマーケティングも展開できる。

 

一方、一般栽培野菜であっても、在来種や西洋野菜といった変わり種野菜の栽培販売会社は、徹底した差別化を選択し、顧客ターゲット層を変わり種の野菜好きに絞れば、マーケティングに成功する。

 

或いは、先の例と同様、ライバルよりも低コストで野菜を栽培する技術があれば、コストリーダーシップとして、ライバル企業から顧客を奪い取るマーケティングも展開できる。

 

兎に角、ライバルを徹底的に分析して、どの分野で勝負できるかを見極めることが、ライバルに勝つマーケティングを成功に導く秘訣になる。

 

伊藤のワンポイント

コストリーダー、差別化、集中、何れのマーケティング方法を選択するかはライバルを見れば明らかになります。マーケティングの方法論が固まれば、後は、顧客をライバルから奪還するまでマーケティングを徹底するのみです。ライバルとの競争に競り負ける会社ほど、このマーケティングが不十分です。

 

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