中小企業のマーケティング戦略(1)

中小企業の経営者を支える経営ノウハウ情報局

ライバルに勝つマーケティングの方法

 

マーケティングにおいて、重要な指標がふたつある。

 

ひとつは顧客、もう一つはライバルである。

 

顧客目線や顧客満足度といった指標をベースに展開するマーケティングも大切だが、やはり、ライバル企業の動向を指標に展開するマーケティングなくして、企業の成長はない。

 

なぜなら、顧客が商品やサービスを選択するときの競争相手は、ライバルをおいて他には存在しないからだ。

 

当たり前だが、ライバルに勝つには、ライバルを知る必要がある。

 

つまり、ライバルの動向を指標にしたマーケティングなくして、会社経営の成功はないといっても過言ではないのだ。

 

ライバルに勝つマーケティングの方法は難しくない。

 

「コストリーダーシップ」になって大きなマーケットを構築するか、「徹底した差別化」を進めて大きなマーケットを構築するか、或いは、特定の領域に経営資源を「集中」させて小規模なマーケットで優位に立つかの3つの方法しかない。

 

コストリーダーシップとは、コスト競争力で優位に立つことである。世界的な成功企業を挙げると、アマゾンやマクドナルド、或いは、ユニクロなどが有名である。

 

徹底した差別化とは、ライバルとの違いを徹底して前面に出すことである。世界的な成功企業を挙げるとシャネルやアップル、或いは、スターバックスなどが有名である。

 

集中とは、コストリーダーシップか徹底した差別化の二者択一をしたうえで、特定の顧客層にターゲットを限定し、経営資源を集中させることである。世界的な成功企業例を挙げるとスズキやダイソー、或いは、デルコンピュータ―などが有名である。

 

ちなみに、このマーケティングの方法は、マイケル・E・ポーターが提唱した競争原理である。ポーターはこの3つのマーケティング戦略をひとつ選択し、それを徹底的するべきだと主張している。

 

中小企業がライバルに勝つために展開するマーケティングにも十分活用できる基本戦略なので、是非とも、覚えてほしい。

 

 

中小企業がライバルに勝つためのマーケティング方法とは?

 

経営資源の限られている中小企業が、コストリーダーシップ、或いは、徹底した差別化で大きなマーケットを構築するのは至難の業である。

 

やはり、「コストリーダーシップ」か「徹底した差別化」の二者択一をしたうえで、特定の顧客層にターゲットを限定し、経営資源を「集中」させるマーケティングが中小企業に適した方法である。

 

経営資源を集中させるマーケティング方法を展開するうえでのステップは次の通りである。

 

①ライバルを見渡して、競争から抜け出すための顧客ターゲットがどこにいるのかを見極める

 

②その顧客ターゲットに対して、コストリーダーシップと徹底した差別化のどちらの戦略展開を選択するのかを決める

 

③経営資源を集中させるマーケティングを、ライバルに勝つまで展開し続ける

 

例えば、無農薬野菜の栽培・販売会社などは、徹底した差別化を選択し、顧客ターゲット層を無農薬野菜好きに絞ることが、マーケティング成功の秘訣になる。

 

或いは、ライバルよりもコストをかけずに無農薬野菜を栽培する技術を持っているのであれば、コストリーダーシップとして、ライバル企業の顧客を奪い取るマーケティング展開ができる。

 

一方、一般栽培野菜であっても、在来種や西洋野菜といった変わり種野菜の栽培・販売会社などは、徹底した差別化を選択し、顧客ターゲット層を変わり種の野菜好きに絞れば、マーケティングに成功する。

 

或いは、先の例と同様、ライバルよりもコストをかけずに一般的な野菜を栽培する技術を持っているのであれば、コストリーダーシップとして、ライバル企業の顧客を奪い取るマーケティング展開ができる。

 

ライバルを徹底的に分析して、どの分野で勝負できるかを見極めることが、ライバルに勝つマーケティングを成功に導く秘訣である。

 

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