徹底した差別化戦略の推進なくして、資本力に乏しい中小企業が市場競争に生き残るのは難しい。

 

なぜなら、提供する商品やサービスの差別化が弱まり、競合他社と同質化（コモディティ化）すると、あっという間に、市場競争からはじき出されるからだ。

 

この記事では、差別化が難しい環境下でも有効な差別化戦略について、詳しく解説する。

 

 

差別化戦略とは？

 

差別化戦略とは、ライバルとは一線を画した付加価値を提供する戦略展開のことである。

 

中小企業が生き残るために推進すべき差別化戦略の対象は沢山あり、商品やサービスの差別化、顧客層の差別化、価格帯の差別化、販売網の差別化、など等、その範囲は実に広い。

 

そして、差別化戦略成功のポイントは、競合他社が真似できない、或いは、簡単には同質化されない商品やサービスの提供にある。

 

繰り返すが、差別化効果が弱まり、事業価値が陳腐化すると市場競争からはじき出されるのは時間の問題になる。

 

資本力に乏しい中小企業ほど、徹底した差別化戦略の推進なくして企業の成長はあり得ないといっても過言ではない。

 

 

差別化困難でも効果的な差別化戦略

 

中小企業が生き残るには、徹底した差別化戦略が欠かせないが、一方で、商品やサービスの差別化には一定の限界がある、という点も忘れてはならない。

 

例えば、一時は差別化に成功したとしても、競争が激しい市場になるほど差別化効果を持続するのが難しい。

 

このような、差別化が難しい環境下で有効に機能する差別化戦略がひとつある。

 

それは、徹底した「購入環境の改善（アクセス環境の改善）」である。

 

商品やサービスの差別化ポイントに大きな違いがない場合、顧客の決め手は、アクセスの良さ、つまり、購入環境の良さになる。

 

例えば、商品やサービスの差別化効果が弱まったとしても、駅から近い、コンビニで買える、ネット購入の利便性が高い、ネット検索で上位に表示される、など等といった、顧客の利便性を高める改善を積極的に推し進めると「競合他社よりも購入しやすい」という差別化効果が生まれる。

 

つまり、購入環境の改善（アクセス環境の改善）は、行き詰った差別化を打破する「効果的な差別化戦略」になるのだ。

 

 

購入環境を改善する差別化戦略のポイント

 

購入環境を改善する差別化戦略で成功を収めている企業は沢山ある。

 

例えば、圧倒的店舗数でファストフード界をリードしているマクドナルド、ネット販売の利便性を究極に追求しているデルコンピュータ、アマゾン、アスクル、或いは、数多にある旅行予約サイトなども、徹底した購入環境の改善で差別化戦略を展開してる。

 

また、営業マンの対応スピードの速さ、営業マンの顧客訪問回数の多さ、納期までの手際の良さなども、購入環境を改善する差別化戦略になり得る。

 

中小企業の場合は、IT技術を徹底的に活用した差別化戦略がおススメだ。

 

例えば、購入サイトの写真、或いは、購入ボタンの配置を変えるだけで、注文数が大きく変わる。

 

また、購入サイトの検索順位は差別化戦略に大きな影響を及ぼすので、しっかり取り組んでほしい。

 

なぜなら、商品やサービスの差別化努力を如何に積み重ねたとしても、検索順位が劣ると、すべての差別化努力が水の泡になるからだ。

 

従って、定期的に情報更新するなど、サイトの検索順位をキープする努力も差別化戦略に欠かせない。

 

顧客の理想は、購入したい商品やサービスを瞬時に購入できる環境にある。

 

そのために何をすべきかを徹底的に実践することが、優れた購入環境の改善、強いては、強力な差別化効果を生み出す秘訣になる。

 

購入のし易さ、つまり、顧客のアクセス環境を改善すると大きな差別化ポイントが生まれます。価格や品質等が横並びであっても、ライバルよりもアクセス環境が良ければ勝負に勝てますし、大企業に勝つこともできます。価格や品質等の付加価値と共にアクセス環境の改善を推進する努力が、市場競争の勝負を分かつのです。