なぜ、会社の強みを磨くことが重要なのか？

 

それは、企業は、経済不況、ライバルの台頭、テクノロジーの進歩等、様々な逆境や環境の変化のたびに、厳しいふるいにかけられるからだ。

 

事業を存続させるためには、ふるいに残るだけの強みが必要になるが、強みを磨くことの難しさを実感している経営者も多いかと思う。

 

この記事では、事業存続を大きく左右する強みの磨き方について、詳しく解説する。

 

 

小さな会社の強みの磨き方の正攻法とは

 

会社の強みを磨くうえで抑えておきたいポイントは、小さな会社ほど、大企業とは別のアプローチで強みを磨く必要があるということだ。

 

強みを継続的に磨くには、大企業のように規模の経済（大量製造・大量販売）を追求したり、多額の宣伝コストを投じたりするのではなく、会社の規模や予算に見合った磨き方を定着させることが何よりも大切になる。

 

お薦めの方法は「オンリーワン」と「ナンバーワン」を追求する方法だ。

 

オンリーワンとは、この人（この会社）から買いたい、ココにしかない、やっぱりコレしかない等と顧客に思わせる強みである。

 

ナンバーワンとは、地域シェア・顧客満足度・コストパフォーマンス１位、世界初・世界最小・世界最軽量等の購買意欲を刺激する強みである。

 

オンリーワンとナンバーワンの強みが沢山あるほど、お客様から選ばれる会社になるので、自ずと事業の存続が安泰になる。

 

 

オンリーワンの強みは信頼から生まれる

 

顧客を魅了するオンリーワンの強みは「信頼」が肝になる。

 

信頼が無ければ、誰からも相手にされないからだ。お客様からの信頼が大きいほど強みのすそ野が広がり、商品が売れやすくなるので、毎日、コツコツと信頼を積み重ねることが強みを作るはじめの一歩になる。

 

例えば、会社のエゴや欲得を脇に置いてお客様に尽くす。お客様の声に耳を傾ける。お客様への感謝を形に表す。至らなさを自覚し常に改善する。本質的な学びを探求し経営哲学や理念を研鑽する、等の経営姿勢を日々実践し続けると、会社の強み（魅力）がどんどん開花し、たくさんのお客様から愛される会社になる。

 

また、お客様の時間・収益・コスト削減等に貢献する姿勢も信頼構築に役立つ。例えば、お役立ち情報を積極的に発信する、注文取次・商品発送・修理窓口に至るまで一括フォローする、商品在庫やラインナップを充実させて探す手間を無くす、信頼のおけるブランドや顧客の収益等に貢献する商品を数多く揃える、掛け売りで購入資金を一時的に負担する、等の経営姿勢はお客様との信頼関係を深める。

 

信頼は全ての強みの土台になる。経営姿勢ひとつで信頼が大きく変わるので、出来ることから実践することをお薦めする。お客様に対して、礼を欠いたり、嘘をついたり、騙したり、欺いたり、仕事の手を抜いたりすると、積み上げた信頼が一瞬で失墜するので、くれぐれも留意してほしい。

 

 

ストーリーもオンリーワンの強みになる

 

お客様の心に響く「ストーリー（物語）」もオンリーワンの強みになる。

 

ストーリーは、創業からの歴史や会社のビジョンだけに止まらない。社長の生い立ち、会社の成り立ち、商品誕生の背景や開発者や技術者の想いなど多種多様にある。

 

歴史の浅い会社であっても、社長自身や商品自体にストーリーがあれば、それが強みになり、商品が売れやすくなる。

 

例えば、「じつは自分も愛用している商品です」、「沢山の方に愛用されているロングセラー商品です」、「多くのプロが絶賛している商品です」、「業界史上、最高傑作と言われています」、「先祖代々の商売なのでフォローは万全です」、「今だけの限定品です」、「期間限定の条件です」等のストーリーを営業トークに織り交ぜれば、お客様の興味をグッと引き寄せることができる。

 

また、こうしたストーリーをメルマガやサンクスレターを介して既存のお客様に発信すれば、ファン化を促進することもできる。

 

この人（この会社）から買いたい、ココにしかない、やっぱりコレしかない等と顧客に思わせる強みは、ストーリーの厚みで決まる。

 

ライバルが増えるほど、機能やスペックだけで勝負するのが難しくなるので、こういう局面ほど、ストーリーを意識することをお薦めする。

 

 

ナンバーワンに勝る強みはない

 

日本で一番高い山（富士山）を知らない者はいないように、「ナンバーワン」に勝る強みはない。

 

ナンバーワンの強みが一つでもあれば、お客様は安心して商品を購入するし、高い確率でリピーターになる。

 

ナンバーワンは、世界一がなければ日本一、日本一がなければ地域一という要領で、エリアやターゲットを細分化するほど見つかり易くなる。

 

販売エリアを絞る、顧客ターゲットを絞る、商品カテゴリーを絞る等の方法もお薦めで、「うちの販売店は○○エリアでシェア№１です」、「この商品カテゴリーの取扱い規模はうちが№１です」等の強みが見つかれば、お客様は安心して商品を購入してくれる。

 

また、アンケートによる顧客満足度の集計や他社比較によるコストパフォーマンスの分析でナンバーワンの強みを発掘し、そうした強みを積極的にアピールすることも効果的だ。さらに、世界初・日本初・業界初、世界最小・世界最長・世界最軽量等の購買意欲を刺激する強みも、どんどん活用してほしい。

 

 

強みを磨き続ける大切さ

 

強みさえあればお客様からの支持を保ち続けられるので、市場競争で生き残るのが簡単になる。

 

しかし、油断は禁物だ。どんなに強みを磨き尽くしたとしても、ライバルが台頭、あるいは、テクノロジーが進化した瞬間に強みが無くなるからだ。

 

外資、新興企業、ベンチャー等は、独自の強みを携えて、どこからでも競争に参入してくる。テクノロジーは日進月歩で進化し、競争環境に大きな影響を与える。

 

どうやって強みを磨いて成長をキープするのか？

 

この自問自答を真剣に考えて、果敢に強みを磨く姿勢が何よりも大切だ。

 

信頼を積み重ねてオンリーワンの強みを磨き、ナンバーワンの強みを一つでも多く発掘する努力はもちろん、会社の独自性や商品の優位性を追求し、突出した強みやコストメリット等の差別化ポイントを磨く努力も欠かせない。

 

まずは現状を点検することから初めてみてほしい。きっと、強みになり得る改善ポイントが見つかるはずだ。