大手出身者のコンサル失敗事例|なぜ大手出身のコンサルは失敗したのか

大手出身者のコンサル失敗事例|なぜ大手出身のコンサルは失敗したのか

 

大手出身のコンサル指導が、中小企業に通用しない例はじつに多い。

 

大手出身のコンサルが展開する大企業の論理(戦略)は、中小企業の厳しい経営環境、或いは、経営資源の中では全く通用しないからだ。

 

この記事では、大手出身者のコンサル失敗事例について、詳しく解説する。

 

 

大手出身者のコンサル失敗事例

 

大手出身者のコンサル失敗事例を紹介する。

 

とある中小企業(食品メーカー)に、大手出身者が販売拡大の目的でコンサルタントとして入り込んできた。

 

彼は有名ブランドの大企業でトップセールスとして活躍したこともある経歴の持ち主で、意気揚々と着任して販売計画を提示し、早々に営業活動に取り掛かった。

 

1ヵ月、3ヵ月、6ヵ月と営業活動が続いたが、販売は一向に伸びず、結局、1年も経過しないうちに、彼は、会社を去っていった。

 

つまり、コンサル指導が失敗に終わったのだ。

 

なぜ、このコンサルタントは失敗したのか?

 

それは、「広告宣伝費・アイテム数・販売ルート」の3つのポイントでミスマッチが起きていたからだ。

 

 

なぜ大手出身のコンサルは失敗したのか?

 

大手出身のコンサルが失敗を犯した根本原因、並びに、それぞれのミスマッチの原因について、順を追って詳しく解説する。

 

コンサル失敗原因「広告宣伝費」

広告宣伝費=大企業は豊富>中小企業は少ない

中小企業は、大企業とは違いテレビCM等の大きな広告宣伝力がない。資本力に乏しい中小企業は、広告宣伝予算が僅かというところも珍しくない。そうなると、商品力と営業力のみが商談成約のポイントになる。

 

一方の大企業は、大々的な宣伝効果で商品に付加価値を付けて営業展開しているケースが多い。宣伝オプション無しの営業トークに慣れていない大手出身のコンサルは、商品付加価値を上手に伝えることができなかったのだ。

 

コンサル失敗原因「アイテム数」

アイテム数=大企業は多い>中小企業は少ない

大企業は、新商品のアイテム数がとても多く、なお且つ、四半期ごとに商品が切り替わるほど商品サイクルも短い。一方の中小企業は、ニッチ商品が多く、一度の提案で紹介できる商品数に限りがある。ニッチ商品なので、商品サイクルも非常に長い。

 

買う側(バイヤー)の心情としては、限られた商談時間のなかで沢山のアイテムを提案してくれて、尚且つ、お店の棚を沢山の新商品で埋めてくれる大企業の商品の方を優先的に扱うのが普通だ。しかも、宣伝効果があるのでお店に並べればそれなりの販売回転率が望める。わざわざ宣伝効果のない中小企業のニッチ商品を扱うよりもはるかに魅力的だ。

 

中小企業のニッチ商品の場合、既に類似商品があれば採用率が一段と低くなり、バイヤーから門前払いをされるケースもある。お互いがwin:winの関係性を築くことがビジネスの鉄則だが、大企業と中小企業では、このwin:winの関係性を築くことが出来ないケースが少なくない。

 

コンサル失敗原因「販売ルート」

販売ルート=大企業は大型量販店>中小企業は大型量販店以外

大手出身者なので、得意としている販売ルートは大型量販店が殆どだった。しかし、大型量販店は大企業(大手メーカー)と組んでいる場合が殆どで、中小企業の商品が入る余地はなかなかない。中小企業という理由で、商談の席に着くのも困難なケースもある。

 

 

大手出身者に食い物にされる中小企業!?

 

中小企業には中小企業に適した経営戦略がある。

 

それを無視して大企業の論理で戦略展開しても失敗するだけだ。

 

結局、受け入れた会社は人件費や開発費用で2,000万円以上を失う羽目になった。

 

大手出身のコンサルが去り際に言い残した言葉は「売れないのは商品が悪いからだ...」だったそうだが、単純に売り方が悪かっただけで、コンサルのミスマッチが原因だ。

 

このようなミスマッチは、多くの中小企業で起こっている。

 

中小企業の経営環境下で、大企業の論理や経営ノウハウは殆ど役立たない。大手出身者のコンサル能力は中小企業には通用しないという法則を決して忘れないでほしい。

 

なかには、一度入り込んだ中小企業に別のコンサル仲間を誘い入れて、経営改善(利益改善)そっちのけで会社を食い物にするコンサルタントもいる。

 

経営コンサルは業績を上げるために存在している。そのことを忘れずに、経営者がコンサルタントの能力を見極める厳しい眼を持つことが大切だ。

 

(この記事は2016年6月に執筆掲載しました)

 

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