ネット通販系経営者必見の業界指標

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ネットショップ・通販業に有効な経営指標

ネットショップ・通販業に有効な経営指標

 

ネットショップ・通販業は購入者が一般消費者なので、一定水準の顧客数を確保できれば安定した経営を実現しやすい業種だが、健全な会社経営並びに効率のよい現場運営を実現するためには、財務諸表の分析を通じて日頃から経営課題を抽出することが欠かせない。

 

例えば、下記の経営指標は常時モニタリングしたい指標である。(それぞれの経営指標をクリックすると計算方法と適正水準が分かる)

 

営業利益率の水準

 

経費率と人件費率の水準

 

1人1時間当たりの付加価値

 

上記3つの経営指標の適正水準をクリアすることが、ネットショップ・通販業の成長を実現する最低限の条件といっても過言ではない。

 

各経営指標が適正水準に達していないネットショップ・通販業者は、早急な経営改善をおススメする。

 

なお、ネットショップ・通販業の経営改善をすすめる上で役立つ、業界特有の経営指標は下記の通りである。

 

ネットショップ・通販業の経営改善に役立つ経営指標を活用して現状を分析し、然るべき目標を立てると、経営改善を効率的に進めることができる。

 

 

ネットショップ・通販業の経営改善に有効な経営指標とは?

 

経営改善を進めるうえで、最も即効性のある改善方法は、現場のムダムラの解消である。

 

現場のムダムラを見つけるには、財務諸表の分析だけでは不十分である。効率的に現場のムダムラを解消するには、業界特有の経営指標を活用する必要がある。

 

次に紹介する経営指標は、ネットショップ・通販業の経営改善に有効活用できる経営指標ばかりである。是非とも、参考にしてほしい。

 

 

新規顧客

 

新規で商品を購入してくれたお客様のことである。新規顧客はネットショップの成長を支える原動力になる。新規顧客が増加しない限り、ネットショップ・通販業の事業規模は拡大しない。

 

 

登録顧客

 

商品購入者として顧客情報が登録されたお客様のことである。購入者の累計人数でもある。一般的には、登録顧客が1万人を超えると成長スピードが加速する。

 

 

有効顧客

 

一定期間内に商品を購入してくれたお客様のことである。

 

期間は商品特性によって変わるが、購入頻度の高い商品の場合は6ヵ月、購入頻度の少ない商品の場合は1年で設定する。

 

有効顧客は、一定期間の売上を構成する実働顧客である。

 

従って、お得な情報等を発信する際の対象顧客として運用すると費用対効果が高まる。

 

また、有効顧客を貢献度別に分類すると、更にきめの細かいサービスを検討することができる。分類例は下表の通りである。

 

分類

フェーズ1

フェーズ2

フェーズ3

フェーズ4

顧客属性

新規

新規リピート

既存リピート

既存リピート

購入期間

1年以内

1年以内

1年超

1年超

購入金額

3万円以下

3万円超

 

購入期間と購入金額は取り扱う商品によって調整が必要だ。共通の傾向として、フェーズが進行するほど客単価が高くなる。また、投資効率もフェーズが進行するほど高くなる。

 

有効顧客は、ネットショップ・通販業を運営するうえで、最も重要視する指標でもある。

 

 

離脱顧客

 

新規で商品を購入してくれた後、一定期間内に再注文(リピート)せずに、去っていったお客様のことである。

 

期間は商品特性によって変わるが、購入頻度の高い商品の場合は6ヵ月、購入頻度の少ない商品の場合は1年で設定する。

 

新規顧客よりも離脱顧客の人数が上回ると、顧客が純減となり、マイナス成長に陥ってしまう。

 

 

リピート顧客

 

新規で商品を購入してくれた後、一定期間内に再注文(リピート)してくれたお客様のことである。

 

リピート顧客は、新規顧客の数分の一の獲得コストで済み、一方で、新規顧客の数倍の客単価をもたらす。

 

つまり、少ないコストで大きな利益を生み出すのが、リピート顧客の特徴である。

 

 

リピート率

 

新規で商品を購入してくれた後、再注文(リピート)してくれたお客様の割合を示す経営指標である。

 

例えば、新規100名の内、30名が再注文してくれた場合、(30÷100)×100=リピート率は30%になる。

 

リピート率は業界平均で約30%程度、業界によって30%~50%の範囲が適正水準である。化粧品やブランド品等、愛用性の高い分野の商品は50%を超える場合もある。

 

リピート率が高まり、固定客が増えるほど、ネットショップ・通販業の経営が安定する。

 

サービス精神なくして、リピート率の向上はあり得ない。

 

 

サイトアクセス数

 

ネットショップのサイトアクセス数のことである。

 

一般的には1ヵ月で10万アクセスを超えると競合他社から一歩抜け出し、成長のスピードが加速する傾向にある。

 

 

転換率

 

サイトにアクセスしたのち、実際に商品を注文してくれたお客様の割合を示す経営指標である。

 

例えば、サイトアクセス数が1,000件で注文者が10名だった場合、(10÷1,000)=転換率は1%になる。

 

転換率の高低には、商品そのものの力よりも、商品ページの見た目の方が影響を及ぼす。売れているサイトを参考に商品ページを作り直すだけで、転換率が上昇する場合もある。

 

 

客単価

 

客単価とは1客あたりの売上のことである。

 

例えば、全体の売上が月100万円で、月の購入者が100名であれば、100万円÷100名=客単価は1万円になる。

 

また、客単価は、顧客サービスの費用対効果を計る際、或いは、新規顧客獲得のための広告宣伝費の費用対効果を計る際にも活用できる。

 

 

購入客数

 

購入客数は、商品を購入してくれたお客様の人数ことである。

 

購入客数×客単価で、全体の売上を算出することができる。従って、全体の売上を増やすには、購入客数か客単価の何れかを上げる努力が必要になる。

 

購入客数を上げるにはサービス精神の高低がポイントになる。一期一会を大切に、良い印象を与えることができるか否かが分かれ道である。

 

なお、購入客数を上げるには、広告宣伝等の投資コストがかかるが、一般的には、購入客数よりも客単価を上げる投資コストの方が安く済む傾向にある。

 

 

売上高ネットショップ運営費比率

 

ネットショップを運営するうえでかかる諸経費の割合を示す経営指標である。

 

諸経費は、外部サイトの利用手数料、決済手数料、割引原資、サイト管理費用等々が含まれる。

 

例えば、売上が100万円でネットショップ運営諸経費が10万円であれば、(10÷100)×100=売上高ネットショップ運営費比率は10%になる。

 

ネットショップを外部サイトに出店する場合、売上高ネットショップ運営費比率が15%を超過することもあるので、採算割れをしないような商品構成・販売戦略を事前に考慮する必要がある。

 

 

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